价值 成本和满意
案例分析:
在可能满足某一特定需要的一组产品中,为了把问题说得具体点,我们假定网通因今年业务领域的拓展,需要购置5万米通信电缆来满足其业务发展的需求,网通可以设想通过下列措施满足这个需求:南方电缆,江南电缆,广意电缆.这些产品构成了可供选择的产品组.我们假设,网通在这个项目上,要满足 续页:
不同的目标,即通信的安全性、可靠性、品牌美誉度、和经济.上述的每一种产品都具有不同价值特点可以满足他的不同目标.江南电缆价位比较低,比较经济,但是其质量的可靠性较差.网通必须设法决定最满意的产品.
小结:
这里指导性的概念是价值和满意.
价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价.
上述假定网通主要是这个项目的安全性、可靠性.如果网通可以在同等价位上得到任何一种产品,那么可以判定网通将选择广意电缆.但现在为难的问题来了,由于每一家产品都涉及一个买价,他就不一定买广意电缆了.比方说江南电缆的成本大大低于广竟电缆. 那么网通要买江南的产品就不得不放弃其它许多东西(这称为机会成
本).
因此,网通在作出选择之前,既要考虑价值,又要考虑价格.他将倾向于每一笔款给予他们最高的价值的产品.
所以,价值是“在最低的获取、拥有和使用成本之下所要求的顾客满意.”
交换和交易
人们可以通过4种方式获得产品: 自行生产 强行取得 乞讨 交换 交换的概念:
交换就是通过提供某种东西作为回报,从某人那儿取得所要东西的行为
交换的发生必须符合5个条件
1.至少要有两方.
2.每一方都有被对方认为有价值的东西. 3.每一方都能沟通信息和传送货物.
4.每一方都可以自由接受和拒绝对方的产品.
5.每一方都认为与另一方进行交易是适当或称心如意的.
交换的过程性:
交换能否真正产生,取决于买卖双方能否找到交换的条件,即交换以后双矛都比交换以前好(或至少不比以前差)
这里,交换被描述成为一个价值创造过程,即交换双方通常总使双方变得比交换前更好.
交换应被看作是一个过程而不是一个事件.
交换的结果性:
如果双方正在进行谈判,并趋于达成协议,这就意味着交换正在进行.
一旦达成协议,我们就说发生了交易行为. 交易是交换活动的基本单元.
交易是由双方之间的价值交换所构成的.
交易的条件性:
一次交易至少包括几个可以量度的实质内容: 至少有两个有价值的事物 买卖双方所同意的条件 协议时间 协议地点
交易的保障性:
通常应建立一套法律来支持和强制交易双方执行. 例如:如果没有合同法,人们可能在交易中互不信任,从而大家吃亏.
小知识:
从最广义上讲,营销者追求的是诱发另一方的某种反应. 工商企业需要的反应是购买
政治候选人需要的反应是投票 教堂需要的则是入教
社会组织所要的就是接受某种观念
所以,营销就是诱发目标客户对某一商品产生预期反应所采取的种种行动.
显示双方欲望一览表的两方交换图:
1.高质量、耐用设备
2.售价和价值适当 3.按时交货 4.财务优惠条件 5.
良
好
的
零
配
件
和
服
务
日立公司
建筑公司 ((客户)
1.为设备付出好价
2.准时付款
3.交口称赞
营销者)
关系和网络
上述我们已经解释了交易营销的性质,交易营销是关系营销大概念的一部分,那么什么是关系营销呢?
关系营销的概念:
关系营销是与关键成员— 顾客、供应商、分销商— 建立长期满意关系的实践,目的是保持他们长期的成绩和业务. 精明的营销组言兴都会努力同有价值的客户、分销商和供应商建立长期的、互相信任的“双赢”关系.
维持关系营销的一般条件:
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