万元。因此年销量只要增加50%，返利就能翻好几番。梯度不合理。（3分）
直接后果就是窜货、压货。（2分） 2、制定返利政策时考虑的因素
? 返利的标准。竞争对手情况、现实性、防止抛售（2分） ? 返利的形式。现价返、货物返（1分）
? 返利的时间。月返、季返、年返；兑现时间（1分） ? 返利的附属条件。（1分） 3、把握好返利的度（1分） 明返与暗返结合（1分）
销量返利与过程返利结合（1分）
不至于引起大规模的窜货、压货（1分） 附属条件必须写明（1分）
试卷3
二、判断题。1——5：√×××× 6——10：×√×√√ 1、分销渠道是营销组合中能为企业带来更持久优势的要素。（ ） 2、分销渠道的功能基本上由制造商承担。（ ）
3、短渠道是指直接渠道，长渠道是指间接渠道。( )
4、所谓返利，是指制造商根据分销商所完成的销量（回款）定期给予分销商一定额度的利润补贴。( )
5、美国渠道专家巴克林认为，构建有竞争优势的渠道的核心是提高渠道服务产出水平。
（ ）
6、上门推销属于直复营销的一种形式。（ ） 7、产品的品牌信誉越高，“搭车”投机行为就越容易发生。（ ） 8、大多数快速消费者品宜采用直接渠道销售。（ ）
9、一般情况下，分销的密度越大，对经销商的选择的重要性就越小。（ ） 10、在其他要素不变的前提下，较低的价格选择性，会降低企业的市场占有率。（ ） 三、单项选择题 1——5：CAABA 6----10:BCCCB
1、在渠道业务流程中，下面哪种流程属于双向流程？（ ）
A、实物流 B、所有权流 C、风险流 D、订单流
2、某厂家举行啤酒促销，促销活动1个月，卖一箱补贴2元。促销前库存为2000箱，后进2000箱。促销结束后，存货量为500箱；后进货1500箱，达到了过去库存的最高水平，每箱补贴1元。请问，点存货补贴为多少（ ）?恢复库存补贴为多少（ ）？
A、7000 1500 B、7000 2000 C、2000 1500 D、8000 2000 3、交易成本理论认为，当外部的不确定因素增加时，企业应采取（ ）
A、低控制程度的渠道模式 B、高控制程度的渠道模式 C、两种都可以 D、以上都不是 4、渠道促销力度的参考值是什么？（ ）
A、产品价值的3%—5% B、产品从一个城市运到周边城市的平均运费 C、“库存得以消化，价格已经反弹” D、以上都不正确 5、“跨区销售”属于（ ）。
A、水平性冲突 B、垂直型冲突 C、同质性冲突 D、多渠道冲突
6、渠道成员开始认识到与其他成员之间存在着潜在冲突，这属于渠道冲突的那个阶段？（ ）
A、潜在冲突阶段 B、知觉冲突阶段 C、感觉冲突阶段 D、明显冲突阶段
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7、制造商要求分销商必须保持一定的存货量，作为合同的一部分。这体现了下面哪种权利？（ ）
A、强迫力量 B、专家力量 C、法定力量 D、声誉力量 8、ABC分类库存控制法是根据（ ）进行分类的？
A、储存品的类别 B、储存品所占面积 C、储存品的价值 D、以上都不是 9、“冲货可耻，被冲无能”的思想适合于（ ）类型的治理。 A、库存冲货 B、仇家冲货 C、空白地区冲货 D、死冲货
10、假设业务员上次拜访经销商时库存是50箱，上周进货50箱，本周库存是40箱，按照1.5倍安全库存管理法则，这周经销商应该进多少货？（ ） A、60箱 B、50箱 C、90箱 D、不需要进货
四、简答题。（第1题8分，第2题7分，共15分）
1、消费品分销渠道中零售商权利日益壮大的原因是什么？（5分）如果你是制造商，你会对渠道中零售权力的增长采取何种态度和对策？（3分） 1、原因：
零售商在大多数商品销售总额没多大增长的前提下激烈竞争， 利润变薄，将压力转嫁给供应商；（1分） 零售商日益关注提供生产力；（1分）
零售商的采购部门转为事业部成为利润中心，使供应商难以应付；（1分） 供应商的新产品不断推出，而零售商货架空间没有迅速增长，零售商的合并使购买点减少；（1分）
信息技术的运用使得零售商有能力平衡供应商。（1分） 建议：供应商之间联合成立连锁商店；（1分） 工商一体化（1分） 直销（1分）
开展网络营销等 （写出3点即可） 2、 请说出窜货的原因。（7分） （1）价格体系混乱（1分） （2）厂家唯利是图（1分）
（3）企业盲目地向经销商加压加量（1分） （4）公开返利导致价格新空间（1分） （5）经销商违约操作（1分）
（6）推广费由经销商自己掌握，变相为低价位，造成新的价格空间（1分） （7）销售人员受利益驱使鼓动经销商违规（1分） 案例二：
L公司是一家世界知名的工业品和建材制造商在华投资企业，它的产品被广泛用于五星级豪华酒店和高级别墅住宅等。
去年9月某日，L公司山东省地区经理李经理接到济南市经销商刘老板的一个电话，称其在山东某地（不愿透露详情）跟踪的一个五星级酒店大工程，拟采用L公司的产品，整个工程的标的超过200万人民币。该工程的总包商是其多年生意来往的老客户，客情关系很好，此次单成功的可能性很大，请求厂方给予配合和支持。济南经销商刘老板也誓誓旦旦的保证，此工程所在地的经销商完全没有涉足这个工程,他同时称：如果他不能被同意发货，而必须由工程所在地的经销商发货的话，该工程的总包商肯定不会选用L公司的产品。
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关键问题在于刘老板以商业机密为由，不愿透露工程地点等的有关信息，这几乎使李经理失去了与工程所在地经销商协调打招呼的机会。若同意刘老板跨地区发货，不但公司做了一个大单，他下季度的销售目标就完成了，这对李经理有极大的诱惑力，但是可能对销售网络造成伤害。“也许所在地经销商根本不知道有这个工程”，李经理自我安慰的想，最后同意了刘老板的提货请求。
一周后，山东青岛的经销商王老板打电话称，在青岛某星级酒店工程发现并非由其供货的L公司产品，他称跟踪该工程已一年有余，在他的极力推荐下，投资方当地的旅游局非常认可L公司的产品。王老板要求L公司立即清查货物来源，停止对货物源头的供货，保护当地经销商的利益。
李经理叫苦不停，不敢怠慢,连夜坐长途汽车赶往青岛,因为青岛是山东省除济南以外的第二大城市,销量要占整个山东省的30%。在去青岛的路上,李经理也给济南的刘老板打了个电话,刘老板承认,货是他发的,第二批货正在准备装货。李经理急令刘老板暂停发货，等他与青岛经销商协调后再作决定。
李经理与青岛经销商王老板的沟通非常不顺。王老板在青岛独家代理L公司产品已五年有余, 无论从业绩还是忠诚度来说都无话可说。从道理上来说,此工程公司应当支持王老板。但济南刘老板与工程的总包商关系密切，总包虽然不是投资方，但该工程的所有材料供应商均须与其签定购买合同，如果中途更改L公司材料的供应商，不但承包商不愿意，济南经销商刘老板还必须承担撕毁合同的违约责任。李经理稍后与承包商的沟通也证实了以上的说法,承包商同时称：其有权决定使用哪家的产品，若不能从济南刘老板处买到L公司的货，则考虑采用其它公司的产品。
李经理希望青岛的经销商王老板能顾全大局，放弃这项工程,但遭到王老板的坚决反对，除非赔偿他的全部经济损失。在济南经销商刘老板多次电话催促下,李经理与王老板多次协商无果，权衡利弊最终同意刘老板发第二批货。在回济南的路上,李经理接到王老板的电话，声称要向L公司销售总监投诉。在以后的一个月内，李经理又对王老板进行了几次拜访，希望取得王老板的谅解。 由于青岛的工程，去年第四季度山东省地区的销售非常的好。但在去年底青岛的经销商王老
板成为L公司的竞争对手B公司在青岛的独家代理商
问题：1、作为地区销售经理，你认为李在整个事件中犯了哪些错误？如果你是李经理，你
会怎样处理？（6分） 2、由于工业品和建材销售的一些特殊性,厂家对一些终端客户如工程承包商的跨地区
发货，有时候会视具体情况给与考虑。你认为什么情况下应允许跨区发货？什么
情况下不允许跨区发货？（6分）
3、有什么样的措施可以更好的解决类似的问题？（3分）
案例二： 1、
能说出3点就可以 不向公司请示擅自处理；
想当然的处理问题
为了完成销量草率决定；
在没有与涂老板协商好的的情况下，允许再一次发货。（3分） 首先请示公司领导；
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必须想办法知道当地经销商有没有跟进此工程； 问题出现后应积极为当地经销商争取一定经济补偿。（3分） 2、（每个1.5分，共6分）） 第一种情当地销售情况良好；当地经销商已涉足该工程 不允许异地跨地况 区发货 第二种情当地销售情况差；当地经销商未涉足该工程 允许异地跨地区况 发货 第三种情当地销售情况良好；当地经销商未涉足该工程 倾向不发货，视情况 况而定 第四种情当地销售情况差；当地经销商已涉足该工程 倾向不发货，视情况 况而定
3、报备制度。（3分）
试卷4
二、判断题。1——5：√√√×× 6——10：√×√×× 1、渠道管理是跨组织的管理。（ ）
2、相比产品、价格和促销而言，分销渠道能为企业带来更持久的优势。（ ） 3、经销商是厂家进入陌生市场的入场卷。( ) 4、所有厂家都希望经销商能“独家代理”，所有经销商都希望“代理独家”。 ( ) 5、要构建有竞争优势的分销渠道，核心是要提高渠道服务产出水平。（ ） 6、竞争激烈是零售行业最显著的特征之一。（ ）
7、签约的时间越长，企业在选择分销渠道策略时的灵活性就越大。（ ） 8、1.5倍安全库存系数随着商品保质期的延长及厂家送货周期的 延长而不断提高。（ ）
9、分销渠道的核心是运输和储存。（ ）
10、渠道冲突是以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为。（ ） 三、单项选择题。 1——5：CBBCB 6----10:CCBAC
1、在渠道业务流程中，下面哪种流程属于双向流程？（ ） A实物流 B所有权流 C风险流 D订单流
2、从关联效益观点看，使用多个同类中间商会（ ）
A增加效益 B减少效益 C没有任何影响 D以上都不对 3、电话营销属于（ ）的类型之一。
A直接销售 B直复营销 C店铺销售 D目录营销 4、决定服务产出的四类因素，归根结底是由（ ）决定的？ A批发商 B零售商 C消费者 D其他成员 5、（ ）是价格变动的安全期。
A旺季 B淡季 C应季 D以上都不对
6、渠道成员开始表现出紧张、焦虑和不满等感受，这属于渠道冲突的哪个阶段？（ A潜在冲突阶段 B知觉冲突阶段 C感觉冲突阶段 D明显冲突阶段
7、制造商要求分销商必须保持一定的存货量，作为合同的一部分。 这体现了下面哪种力量？（ ）
A强迫力量 B专家力量 C法定力量 D声誉力量 8、定量订货控制法适合下面哪种情况？（ ）
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