试题二
一、单项选择
1、感觉具有一定规律性，下列选项中不属于感觉的一般规律的是（D）
A 适宜刺激 B 感受性 C 适应 D 理解性
2、在现实的消费活动中，消费者的购买动机模式为（B）
A 需要—购买行为—购买动机—获得满足—新的需要，循环往复 B需要—购买动机—购买行为—获得满足—新的需要，循环往复 C购买动机—需要—购买行为—获得满足—新的需要，循环往复 D需要—购买动机—获得满足—购买行为—新的需要，循环往复 3、按照消费需求的起源来分，可将消费者需求分为（D）
A 物质消费和精神消费需求 B 生产消费需求和生活消费需求 C 个人消费需求和社会公共消费需求 D 自然的消费需求和社会的消费需求
4、销售人员利用电视机在现场播放，以证明其色彩，音质和销看效果，这种诱导方式属于（A） A 实证诱导 B 建议诱导 C 证据诱导 D论证诱导 5、购买决策的内容不包括（D）
A 购买原因决策、购买目标决策 B 购买方式决策、购买地点决策 C 购买时间决策、购买频率决策 D 购买资金决策、购买数量决策 6、青年消费者的购买心理特征不包括（C）
A 追求个性、表现自我 B 追求实用、表现成熟 C 追求廉价、注重实惠 D 注重情感、容易冲动
7、下列选项中不属于知觉的特性的是（D）
A 整体性 B 选择性 C 恒常性 D 客观性 8、马斯洛的需要层次理论不包括的层次是（C）
A 安全需要 B社交需要 C 成长需要 D 自我实现需要 9、下列选项中，属于霍华德-谢思模式中社会刺激的是（A）
A 相关群体 B 文化 C 个性 D 财力 10、消费时尚容易引起消费心理的变化，下列选项中不是由时尚所引起的心理变化的是（B）
A 认知态度的变化 B 价格敏感性增强 C 驱动力的变化 D 偏好受到冲击 11、利用消费者“价格必质优”、“一分钱一分货”的比价心理，对质量优异、性能优良、独具特色、品牌知名度高的商品制定较高的价格，这种定价策略为（C）
A 满意的定价策略 B 撇脂定价策略 C 声望定价策略 D 分档定价策略 12、下列选项中不属于新产品扩散的主要信息传播渠道的是（D）
A 口头传播 B 亲自观察 C 广告 D 促销 13、“雪花”啤酒、“健力宝”饮料、“欢乐谷”游乐园等这些商品名称所体现的商品品牌名称的心理功能是（D）
A 反映特性 B 便于记忆 C 引人注意 D 启发联想 14、下列选项属于杂志广告心理特点的是（B）
A 消息性、信赖性 B 保存期较长、宣传效率高 C 灵活性、权威性高 D 表现力强、延时性明显
15、下列选项中不属于营业推广特点的是（C）
A 迅速的信息刺激 B 强烈的诱导性 C 消除怀疑心理 D 明显的针对性 二、多项选择
16、影响消费者购买决策的外部因素有（ABCD）
A 家庭 B 参与群体 C 消费指导 D 文化 E 风险经验
17、消费者购买行为根据不同态度进行划分，可分为（ABCDE） A 习惯型 B 理智型 C 经济型 D 冲动型 Ｅ 疑虑型 18、面向女性消费者的营销心理策略有（ABCD）
A销售环境不只要典雅温馨、热烈明快、具有个性特色 B商品设计要注重细节，色彩、款式、形状要体现流行、时尚，并且使用方便 C现场促销推广要关注女性消费者的情绪变化D对经常购买的商品要进行广告宣传，注重传递商品的实用性、具体利益等信息 E促销活动要理性化
19、市场销售过程中的定价心理策略包括（ABCE）
A非整数定价心理策略 B习惯价格与方便价格心理策略 C这让价格心理策略 D满意定价心理策略 E分档定价心理策略
20、广告的心理功能包括（BCDE）
A创造功能 B诱导功能 C便利功能 D教育功能 E强化功能 三、填空题
21、按情感的社会性内容，可分为道德感、理智感和（美感）
22、消费者购买动机的类型可以分为两类，分别是生理性购买动机、（心理性购买动机） 23、根据产生和保持注意有无目的和（一直努力）的程度，注意可分为有意注意和无意注意。 24、学习的方法主要有模仿、（试错法）和发现法。
25、按照决策问题的风险性来划分，可分为确定型决策、（风险型决策）和不确定型决策。 26、影响消费者行为的个人内在特性包括：生理因素和（心理因素） 27、消费习俗的特点主要有：长期性、社会性、地区性和（非强制性） 28、“狗不理”包子这个商品名称所体现的商品品牌名称的心理功能是（引人注意） 29、广告的构成要素有：广告主、（广告媒介）、广告信息、广告费用、广告受众。
30、宣传 的特点主要表现在：一是信任程度高、二是产生社会效应、三是（消除怀疑心理） 四、名词解释
31、气质 是指决定一个心理活动的全部动力，并为个体所独有的特点。
32、动机 是指引起和维持个体活动并使之朝一个目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。
33、购买决策 消费者是先满足特定需求这一目标，在购买过程中所进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。
34、消费时尚 是一种反映到市场的经济现象。一种商品的设计风格或一种生活理念受到众多消费者的追捧，就形成消费时尚。
35、晕轮效应 也叫做点概面效应，是指由一点做出对事物整体的判断。 五、简答题
36. 简述联想的一般规律
接近联想、类似联想 、对比联想 、因果联想 、创造性联想 37.简述消费者购买决策的一般过程
刺激、 感受到需要、 搜集信息、 对可供选择的对象进行评价、 购买交易 、购买后行为 38.简述影响消费者购买新产品行为的产品因素
新产品具有优越性、新产品使用的类似性、新产品使用的试用性、新产品信息的沟通性 39.简述消费习俗对消费心理的影响
消费习俗给一些消费者带来了某种稳定性、消费习俗强化了一些消费者的心理行为、消费习俗使消费心理的变化减慢 40.简述人员推销的主要特点
人员推销注重人际交往关系、具有较大的灵活性、针对性强，无效劳动少、可以有效传递企
业和产品信息 六、论述题
41.试述撇取定价策略的概念、适用范围及优缺点
撇取定价法是企业在新产品进入市场的初期，利用消费者求新、猎奇的心理，将这类刚投放市场的新产品价格定的高一些，以便获得较高的利润而后根据市场变化对其进行调整。（2分）其适用范围是：第一，新产品比老产品有明显的、突出的优点，市场上需求者较多；第二，生产方面拥有专利技术，没有竞争者；第三，人们在消费中，认为高价代表高档、高产品，虽然价格高，但市场需求不会大量减少。（3分）优点：（3分）（1）抓住新产品新上市时需求弹性小，竞争者尚未进入市场的有利时机，从分利用消费者求新、求异心理，一偏高价格刺激消费者，从而提高新产品的身价；（2）定价高能获得较高的销售利润，可以尽快收回投资成本；（3）可以是新产品价格有较宽的调整余地，倘若发现价格已不利于扩大销售时，还可以主动降低价格。缺点（2分）因为定出的价格高于其价值，在新产品尚未在消费者心目中树立较高声誉时，有可能因为价格过高无人问津，还会因此中心产品利润丰厚诱发竞争，导致价格暴跌，好景难于维持。
42.试述老年消费者购买行为特点及消费策略
（1）老年消费者的消费特点：饮食消费减少，保健品消费增加、穿着类商品既追求舒适、实用，也追求华丽、质地好；用的商品追求安全、便利；居住环境追求安静；学习、健身、旅游、休闲的需要上升。
（2）老年人用品市场的营销策略：1、厂家要深入调查了解老年人的消费特点，开发、生产适合老年人需要的各类商品。2、在销售老年人用品时，应提供良好的专门服务场所，以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境，并提供亲切、体贴的服务；3、广告促销活动不但针对老年人，还可以针对老年人的子女晚辈开展。
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