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·销售网络
a 专职售楼人员(销售经理、销售代表) b 销售代理商（销售顾问） c 兼职售楼员
·销售区域：紧扣目标市场和目标客户 ·销售时段 a 部认购期 b 蓄势调整期 c 开盘试销期 d 销售扩期 e 强势销售期 f 扫尾清盘期 ·政策促销 ·销售活动 ·销售承诺 2、销售过程模拟 ·销售实施
a 顾客购买心理分析 b 楼房情况介绍 c 签定认购书 d 客户档案记录 e 成交情况总汇 f 签订正式合同 g 正式合同公证 h 办理银行按揭 i 销售合同执行监控 j 成交情况汇总 ·销售合同执行监控 a 收款催款过程控制 b 按期交款的收款控制
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c 延期交工的收款控制 d 入住环节的控制 e 客户档案
f 客户回访与亲情培养 g 与物业管理的交接 ·销售结束
a 销售资料的整理和保管 b 销售人员的业绩评定 c 销售工作中的处理个案记录 d 销售工作的总结
九、各销售阶段营销推广执行方案实施
十、各销售阶段广告创意设计及发布实施
十一、售前资料准备
1、批文及销售资料 ·批文
a 公司营业执照 b 商品房销售许可证 ·楼宇说明书 a 项目统一说词 b 户型图与会所平面图 c 会所容 d 交楼标准 e 选用建筑材料 f 物管容 ·价目体系
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a 价目表 b 付款方式 c 按揭办理办法 d 利率表
e 办理产权证有关程序及费用 f 入住流程 g 入住收费明细表
h 物业管理收费标准（收费规定） ·合同文本
a 预定书（部认购书） b 销售合同标准文本 c 个人住房抵押合同 d 个人住房公积金借款合同 e 个人住房商业性借款合同 f 保险合同 g 公证书 2、人员组建 ·销售辅导
a 发展商成立完整的销售队伍 ※主管销售之副总 ※销售总经理 ※销售主管或销售控制 ※销售部代表 ※销售/事务型人员 ※销售/市场人员
※综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） ※入住办公成员（非常设性机构可由销售代表兼任） b 中国策划专家团派出专业销售人员辅导发展商销售工作 ※专职销售经理
※根据需要增派销售人员实地参与销售
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※项目经理跟踪项目总体策划及销售进度，提供支持，理顺关系 c 中国策划专家团总部就项目总体销售管理提供支持 d 中国策划专家团全国销售网络资源调动使用 ※销售代理
a 发展商指定公司相关人员配合中国策划专家团工作 ※负责营销之副总 ※处理法律事务人员 ※财务人员
b 中国策划专家团成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动中国策划专家团销售网络 ※销售经理（总部派出）
※销售代表（主力由总部派出，其他当地择优招聘） ※项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系） c 中国策划专家团总部销售管理及支持 d 中国策划专家团全国销售网络资源调动使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟 ·销售控制表 ·销售收入预算表 5、销售费用预算表 ·总费用预算表 ·分项开支
a 销售人员招聘费用 b 销售人员工资
c 销售提成/销售辅导顾问费 d 销售人员服务费用 e 销售中心运营办公费用 f 销售人员差旅费用 g 销售人员业务费用 h 临时雇用销售人员工作费用 ·边际费用
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a 销售优惠打折 b 销售公关费用 6、财务策略 ·信贷
a 选择适当银行 b 控制贷款规模、周期 c 合理选择质押资产 d 银企关系塑造 e 信贷与按揭互动操作 ·付款方式 a 多种付款选择
b 优惠幅度及折头比例科学化 c 付款方式优缺点分析 d 付款方式引导 e 付款方式变通 ·按揭
a 明晰项目按揭资料 b 尽可能扩大年限 c 按揭比例
d 首期款比例科学化及相关策略 e 按揭银行选择艺术 f 保险公司及条约 g 公证处及条约 h 按揭各项费用控制 ·合伙股东 a 实收资本注入 b 关联公司炒作 c 股东分配 d 换股操作 e 资本运营
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