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c 业务的技巧 ·项目概况 a 项目基本情况 b 优势点诉求 c 劣势点诉求 d 阻力点剖析 ·销售部管理架构 a 职能
b 人员设置与分工 c 待遇
十三、销售组织与日常
1、 组织与激励 ·销售部组织架构 a 销售副总 b 销售部经理 c 销售主管 d 销售控制 e 广告、促销主管
f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员 g 综合处成员 h 入住办成员 i 财务人员 ·销售人员基本要求 a 基本要求 ※ 职业道德要求 ※ 基本素质要求 ※ 礼仪仪表要求 b 专业知识要求 c 知识面要求
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d 心理素质要求 e 服务规 ※ 语言规 ※来电接待要求 ※顾客来函要求 ※来访接待要求 ※顾客回访要求 ※促销环节基本要求
※销售现场接待方式及必备要求 ·职责说明
a 销售部各岗位职务说明书 b 销售部各岗位工作职责 ·考核、激励措施
a 销售人员业绩考核办法 b 提成制度 c 销售业绩管理系统 ※销售记录表 ※客户到访记录表 ※连续接待记录 ※客户档案 2、工作流程
·销售工作五个方面的容
a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 b 建立一个鲜明的发展商形象 c 制定并实施合理的价格政策 d 实施规的销售操作与管理 e 保证不动产转移的法律效力 ·销售工作的三个阶段 a 预备阶段 b 操作阶段
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c 完成阶段
·销售部工作职责（工作流程） a 市场调查；目标市场、价格依据 b 批件申办：面积计算、预售许可 c 资料制作：楼盘价格、合约文件 d 宣传推广：广告策划、促销实施 e 销售操作：签约履行、楼款回收 f 成交汇总：回款复审、纠纷处理 g 客户入住：入住通知、管理移交 h 产权转移：分户汇总、转移完成 i 项目总结：业务总结、客户亲情 ·销售业务流程（个案） a 公司宣传推广挖掘潜在客户 b 销售代表多次接待，销售主管支持 c 客户签定认购书付订金 d 客户正式签约
e 客户付款（一次性、分期或按揭） f 办理入住手续
g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户 3、规章制度概念提示 ·合同管理
a 公司销售合同管理规划 b 签订预定书的必要程序 ·示单位管理办法 ·销售人员管理制度 a 考勤制度 b 值班纪律管理制度 c 客户接待制度 d 业务水平需求及考核 ·销售部职业规（暂行）
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十四、广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分 ·广告总体策略 ·广告的阶段性划分 2、广告主题 3、广告创意表现
4、广告效果监控、评估及修正 5、入市前印刷品的设计、制作 ·购房须知 ·详细价格表 ·销售控制表 ·楼书
·宣传海报、折页 ·认购书 ·正式合同 ·交房标准 ·物业管理容 ·物业管理公约
十五、媒介策略
1、媒体总策略及媒体选择 ·媒体总策略 ·媒体选择 ·媒体创新使用 2、软性新闻主题 3、媒介组合 4、投放频率及规模 5、费用估算
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十六、推广费用计划
1、现场包装 2、印刷品 3、媒介投放 4、公关活动
十七、公关活动策划及现场包装
十八、营销推广效果监控、评估及修正
1、效果测评形式 ·进行性测评 ·结论性测评
2、实施效果测评的主要指标 ·销售收入 ·企业利润 ·市场占有率 ·品牌形象和企业形象
十九、全面营销战略
1、全过程营销 ·项目投资营销 ·项目规划设计营销 ·项目质量工期营销。 ·项目形象营销 ·项目营销推广策划 ·项目销售顾问、销售代理 ·项目服务营销 ·项目二次营销 2、全员营销
·项目营销的实现绝不只是营销部门的事情，所有非营销部门须全方位、全过程参与企业
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