如何做好一次客户拜访

如何做好一次客户拜访

一、 拜访前

1、确定拜访明白目标。就是此次拜访要达到何种目的，起到何种效果。后面的所有的拜访计划都是围绕这个目标来设计。

(1)生客，侧重于利益：告诉客户两点：能为他解决什么问题，你是一个靠谱的人。

(2)熟客，侧重于感情：巩固客情关系，挖掘潜在需求。

2、搜集客户及当地的资料和信息，尤其是对生客，要最大程度的搜集信息，包括他们的公司发展背景，历史沿革，业务板块，公司领导及运作思路和风格，同时还要了解当地的经济情况，特色产业，风景名胜，人文历史，民风习俗等等。另外搜集客户周边地区我司已经合作过的比较成功的案例，并熟烂于胸。

3、根据拜访目标，将搜集的信息进行处理和分析，最大限度的罗列出客户近期状况和可能面临的问题，并找出相应的处理方案和公司现有的合作案例，尽量制定详细的谈话细节。一来可以做到心中有数，增强自信；二来可以引导话题，挖掘更多信息。

4、对于熟客，要回顾之前一次的拜访细节，梳理前期是否有遗留问题或未竟承诺，必须在拜访前把这些问题搞定，至少要做一个合情合理的交代。

5、跟对方约好拜访时间，准备拜访时要用到的材料。 二、 拜访中 1、

注意个人形象和商务礼节。

2、理顺客户领导层级从属关系，找对人。

3、以客户的利益为重点，以帮助他解决问题为基础展开对话。多问多听多记录，忌轻易承诺。多以客户的角度思考现有问题，但切忌被客户洗脑。

4、观察客户比较关注的问题，要多交流并记录下来，对客户提出的需求，要反复确认、明确。

5、引导谈话内容，不断切换话题，挖掘更多信息，不断证实和纠正之前的判断。

三、 拜访后

1、填信息反馈表，尽量详细、客观的描述拜访的过程，对客户的基本情况、

面临的问题、希望得到我们什么样的帮助等详细的描述，反馈给公司各级领导，以作为决策的判断。可以表述自己的判断，但是必须能够跟拜访描述明显区分开来。拜访之后三个工作日之内上交给各级领导。

2、分析和总结

(1)检查拜访后自己的目标是否完成，如果没有完成，要及时分析原因并找到解决方案。

(2)梳理和总结拜访过程，分析的需求和潜在需求，判断合作的可能性，并寻找促进合作方法，找出跟进策略和措施。

(3)寻找自己在业务交谈、商务礼节、言行举止等各方面的不足，想办法提高。