某五星级酒店营销方案之 2010 年销售策划方案
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开 展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：万元 / 年。 二、餐饮目标任务：万元 / 年。 三、起止时间：自某年某月—某年某月。 第二章形势分析 一、市场形势
1、2001 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加 1~2 个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈， “僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 4、与本店竞争散客市场的有：
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很 大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、 设施设备虽翻新， 但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店， 充分发挥酒店地理位置优势， 餐饮、会务设施优势，瞄 准中层次消费群体： （1）国内标准团队。 （ 2）境外旅游团队。 （3）中档的的商务散客。 （
4）各型会议。
一、客源市场分为：
（ 1）团队 ----- 本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
( 2)散客 ------ 首先海口及周边地区， 再岛外北京、 上海、广州等大城市的商务公司。
(3)会议 ------- 政府各职能部门、 驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份 (其中黄金周月份： 10、2、 5，三个月 )
2、平季： 7、 8月份 3、淡季： 6、 9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成 A、 B、 C 三类
a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、 港澳国旅、观光、悠
闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马 国旅、神州、明珠国
旅、华能旅行社等。
c 类：其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
(1) 稳定A类客户，逐步提高 A类价格。 (2)
大力发展B类、C类客户，扩大 B C类比例。
2、境外团旅行社：
( 1 )香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 ( 2)马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 ( 3)新加坡：山海国旅
( 4)韩国市场 -------- 热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、
观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例， 每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份
★ 2002年 1月（31天）3月（ 31天）、4月（30天）、2001年 11月（ 30天）、12月（ 31 天）：
A、每天团队与散客预定比例： 6:4 ,
B房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 C月平均开房率：90%即卩161间/日
D每日收入：团队： 9666元，散客：10948元
E、 五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元
F、 各月工作重点： 2002 年 1 月份：
1 、加强对春节市场调查， 制定春节促销方案和春节团、 散预订。
2、 加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002 年 3 月份：
1 、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。
3、 “五一”黄金周 ------ 客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。
2002 年 4 月份：
1 、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
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