( 2 ) 扩大市场份额原则 主要指银行在进行公司贷款定价时，必须充分考虑同业、同类贷款的价格水平，不能盲目实行高价政策，除非银行在某些方面有着特别的优势。 ( 3 ) 保证贷款安全原则 主要指银行在进行公司贷款定价时必须遵循风险与收益对称原则，以确保贷款的安全性。 ( 4 ) 维护银行形象原则 主要指在贷款定价中，要求银行严格遵循国家有关法律、法规和货币政策、利率政策的要求，不能利用贷款价格搞恶性竞争，破坏金融秩序的稳定，损害社会整体利益。 一般贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格四部分。 ( 1 ) 贷款利率。主要指一定时期客户向贷款人支付的贷款利息与贷款本金之比率。 贷款价格的构成 ( 2 ) 贷款承诺费。指银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。 ( 3 ) 补偿余额。主要指银行要求借款人在银行保持一定数量活期存款和低利率定期存款。 ( 4 ) 隐含价格。主要指贷款定价中的一些非货币性内容。如附加条款或相关义务。 ( 1 ) 贷款成本。主要指银行的资金成本，包括资金的平均成本和资金边际成本。资金平均成本是指每一单位的资金所花费的利息、费用额；资金边际成本是指银行每增加一个单位的投资所需花费的利息、费用额。 ( 2 ) 贷款风险程度。主要指银行为承担贷款风险而花费的费用，即是贷款的风险成本。银行在贷款定价时必须将风险成本纳入贷款价格之中。如果风险大，该产品的定价也较高，它必须以高利润来补偿风险损失。 ( 3 ) 贷款费用。即指银行在贷款前和贷款后所做的大量管理工作，所发生的各种费用。 影响贷款价格的主要因素 ( 4 ) 借款人的信用及与银行的关系。主要指借款人的信誉状况及偿债的信用程度。 ( 5 ) 银行贷款的目标收益率 ( 6 ) 贷款供求状况 ( 7 ) 贷款的期限 ( 8 ) 借款人从其他途径融资的融资成本 （续）
项 目 ( 1 ) 成本加成定价法 银行贷款的（利率）成本一般由以下四部分组成：筹集可贷资金的成本、银行非资金性的营公司贷款定价的基本方法 业成本 银行对贷款违约风险所要求的补偿、为银行股东提供一定的资本收益而必须考虑的每笔贷款的预期利润水平。 内 容 ( 2 ) 价格领导模型 贷款利率通常由三部分构成：优惠利率、借款人支付的违约风险溢、长期贷款借款人支付的期限风险溢价。 银行公司信贷产品的定价策略 高额定价策略、 渗透定价策略、关系定价策略。
三、营销渠道策略（表1-3）
（表1-3）营销渠道策略
项 目 公司信贷营销渠道分类 内 容 ( 1 ) 按营销渠道模式分类：自营营销渠道、代理营销渠道、合作营销渠道 ( 2 ) 按营销渠道场所分类：网点营销、电子银行营销、登门拜访营销 直接营销渠道策略和间接营销渠道策略、 单渠道策略和多渠道策略、结合产品生命周期的营销渠道策略、组合营销渠道策略 公司信贷营销渠道策略 四、促销策略（表1-4）
（表1-4）促销策略
项 目 内 容 广告、人员促销、公共宣传和公共关系以及销售促进。 银行的促销方式 销售促进的方式包括提供赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟等。其中促销策略联盟越来越受到重视。银行直接与企业结成策略性联盟可以充分利用联盟对象现有的各种资源，包括人力资源、设备资源等，有助于提高银行产品的竞争优势。 第三节 营销管理
一、 营销计划（表1-1）
（表1-1）营销计划
项 目 营销计划的概念 内 容 计划是指在一定时间内，对组织预期目标和行动方案所作出的选择和具体安排。 银行制订公司信贷营销计划应该包括以下基本步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制订具体营销行动方案以及组织、实施和控制营销活动。 较完整的公司信贷产品市场营销计划应包括以下内容： 计划项目、目的与任务、计划概要、收集各方面的数据资料、机会与问题分析、营销目标确营销计划的步骤 营销计划的内容 定、营销总体思路与措施、行动方案、损益预算表、营销控制。 二、 营销组织（表1-2）
（表1-2）营销组织
项 目 内 容 银行营销组织是银行从事营销管理活动的载体，主要完成以下职能：组织设计、人员配备 、组织运行 因事设职与因人设职相结合、权责对等、命令统一 银行营销组织的形式具体有直线职能制、矩阵制、事业部制等形式。 客户经理制是指商业银行的营销人员与客户，特别是重点客户建立一种明确、稳定和长期的服务对应关系。 银行营销组织的含义 银行营销组织设立的原则 银行营销机构的组织形式 客户经理制 三、 营销领导（表1-3）
（表1-3）营销领导
项 目 （1）指挥作用 银行公司信贷营销领导者要站在营销队伍的前列指挥公司信贷营销人员实现营销目标。 （2）激励作用 银行公司信贷营销领导者关心下属，激励和鼓舞下属的斗志，发掘、充实和加强员工积极进取的积极性，以实现营销活动的既定目标。 营销领导的作用 （3）协调作用 银行公司信贷组织的领导者在实现其既定目标的过程中，对人与人之间、部门与部门之间各方面的关系和活动进行协调，以保证各个方面凝聚合力。 （4）沟通作用 银行公司信贷营销领导在管理的各个层次中起到上情下达、下情上达的作用，以保证银行整个公司信贷营销活动的顺利进行。 内 容 四、 营销控制（表1-4）
（表1-4）营销控制
项 目 内 容 营销控制 第三章营销部门为了实现营销目标，必须对各项营销活动进行连续有效的监督和控制。发现问题应及时采取行动，或调整营销计划，或修正执行偏差。 银行常常采取以下五种市场营销控制方法：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制、风险控制 贷款申请受理和贷前调查
本节考点集成 第三章贷款申银行从业公司信贷 请受理和贷前调差 借款人 借款人应具备的资格和条件 借款人的权利和义务 面谈访问 贷款申请受理 内部意见反馈 贷款意向阶段 贷前调查的方法 贷前调查 贷前调查的内容 固定资产贷款贷前调查报告内容要求 商业银行项目融资贷前调查报告内容要求 商业银行流动资金贷款贷前调查报告内容 贷前调查报告 内容要求 本章节重要考点详解 第一节借款人
一、 借款人应具备的资格和条件（表1-1）
（表1-1）借款人应具备的资格和条件
项 目 借款人应具备的资格 内 容 公司信贷的借款人应是经工商行政管理机关（或主管机关）核准登记的企（事）业法人。 ①借款人依法经工商行政管理机关或主管机关核准登记；借款人信用状况良好，无重大不良记录； ②借款人为新设项目法人的，其控股股东应有良好的信用状况，无重大不良记录； 借款人应具备的基本条件 ①固定资产贷款借款人应具备的条件 ③国家对拟投资项目有投资主体资格和经营资质要求的，要求借款用途及还款来源明确、合法； ④项目符合国家的产业、土地、环保等相关政策并按规定履行了固定资产投资项目合法管理程序； ⑤符合国家有关投资项目资本金制度的规定及其他条件 借款人依法设立；借款用途明确、合法；借款人生产经营合法、合规；借款人具有持续经营力，有合法的还款来源；借款人信用状况良好，无重大不良信用记录。 借款人应具备的基本条件
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