服装定价策划

出售一组服装产品，如向学生消费者提供情侣装，亲子装，班服，舍服等，这种定价策略是使一组服装的价格低于其中每一单项产品价格之和，如此对学生顾客产生吸引力。 3差别定价策略

这种定价策略是指按两种或两种以上不反映成本费用的比例差价的价格销售服装。

（1）地点差别定价。例如在泰山学院可根据在校内或校外对学生的便利程度不同而制定不同的价格。

（2）时间差别定价。如在换季，放寒暑假，开学时等学生对新服装的需要相应提高服饰价格。

（3）产品形式差别定价。如在衣服上印有品牌标志，偶像图片等的衣服的价格高于一般服饰的价格。

（4）顾客差别定价。如可替大一新生制定一套价格相对优惠的价格服饰，因为新生消费能力较低，而大二到大四的学生有较多的兼职机会，消费能力较高，可对他们的服饰相应地提高价格。 四 定价调整技巧

除了常用的定价策略外，还可采用一些定价技巧对基础价格进行调整，以获取学生消费者的认同，从而增加收益。 1心理调整技巧

即依据消费者购物时的心理状况调整商品价格，主要形式有： （1）整数定价。如整套服装或单件服饰都可采用喝零凑整的方法，可以满足学生消费者大度的心理。

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（2）尾数定价。采用零头标价服装，如将上衣定价为29.5元，而非30元，一方面给消费者便宜感，另一方面又因标价精确给人以信赖感。

（3）声望定价。在学生识别名优服饰时，价格经常被当做服装质量最直接的反映，声望定价正是迎合了消费者的这种意识。因此高价与名牌服饰配合，更易显示服装特色，产生增强销量的积极效果。 (4）习惯定价。例如一定季节或时期的服装的价格通常在学生心目中已形成一种习惯性标准，因此可按同类服装品牌定位自己服装的价位。 2折扣折让技巧

酌情降低基本价格的技巧即价格折扣与折让，可以鼓励顾客及早付清贷款或大量购买，淡季购买。主要技巧有：

（1）现金折扣。如典型的折扣条件是“2/10,30天”，表示付款期限30天，如学生若能在10天内付清款项，则给2%的折扣。 （2）数量折扣。就是依照购买数量或金额的多少，以打折形式给与消费者的减价优惠。例如若学生购买的服饰越多，数量越大，给与的优惠折扣也就越大，因而可鼓励学生消费者集体或大量购买服饰。 五 确定合适的定价方法

服装的价格是在服装的成本和市场需求之间波动的，成本是价格的底线，市场需求是价格的上限。因此，定价时首先考虑服装的成本和需求，此外，还要权衡其他影响价格的因素，服装企业应综合考虑各种情况，为服装确定合理的价位。常用服装定价方法如下。

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（1）成本加成定价法

成本加成定价法是指用单件产品的成本加一定的预期利润来制定服装产品的价格。采用这种定价方法简便易算，但此种方法只考虑生产者的个别成本和服装的个别价值，忽视了市场竞争的供求状况。其计算公式为：

单件服装价格一单件服装成本+单件广告帽服装预期利润

例如某企业生产100件服装，其总成本为6000元，单件的成本为60元，如果以20％的预期利润率加成，则单位产品价格为：60+60×20％一72(元)

(2)变动成本定价法

变动成本定价法也称边际贡献法其计算公式为：

服装产品价格=变动成本+边际贡献 所谓边际贡献，就是只计算变动成本而不计算固定成本使得收益，即边际贡献=销售收入-变动成本。当边际贡献〉固定成本时，企业将盈利；当边际贡献〈固定成本时企业将亏损。

(3)反向定价法

反向定价法是指按市场可销售的零售价倒推计算批发价或出厂 价的一种方法。这种方法适合于需求弹性大、花色品种翻新较快的服装。采用这种方法有利于开拓销售渠道和根据市场供求情况及时调整价格。其定价公式为：

出厂价一市场可销售零售价×(1一进销差价率)×(1一批零差价率)

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例如某服装的市场可销售零售价为100元，企业与代销商的进销差价率为40％，批零差价率为20％，那么单件服装出厂价格为： 100×(1—40％)×(1—20％)一100><60％×80％一48(元) 由于服装的特殊性，所以服装应采用成本导向法和需求导向法相结合的定价方法，这样既考虑了企业自身的利益，又从消费者的角度出发。使得服装的定价更人性化，更易被消费者所接受。

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