(2) 在客户陈述时，要有回应，可用“我明白了”，“我清楚了”“嗯”、“是的”、
“好”等语言进行回应。
(3) 倾听的过程中，因为环境嘈杂、扩音器不稳定等原因没有听清客户的话，
应当礼貌地请客户重复，如：“不好意思，我没听清，您能重复一遍吗？” (4) 如有必要，随时进行纪录。
(5) 在客户结束陈述时，简单对客户提出的诉求进行重复，并与客户进行确
认。
3、观察的技巧
重点观察客户的三个部位——表情、手和体态
形体信号 脑后交叉双手，双肘上翻 带上眼镜、抬起头部 瞳孔突然放大或目光接触频繁 摘下眼镜 搓鼻子 弹指头 漫不经心地在纸上乱涂 眼睛迅速向下扫视一下 合上笔、记事本或移动资料 双掌合并成塔尖状 两腿交叉，伸向对方 两腿收回来交叉 把座椅向后拉 把座椅向前靠 身体前倾 身体后靠或目光旁移 盯着对方眼睛 胸前紧抱胳膊 不时用手抚摩领口、衣服 可能的含义 精神松弛，不想继续会谈 对拟谈的内容感兴趣 对拟谈的内容很感兴趣 对所谈话语持否定意见 消极反映 不耐烦，不安 不感兴趣，话题与其需求不太相关 开始对话题感兴趣，或发现了要发言的人 对会谈已经不耐烦，想早点结束会谈 高傲、专横，但有时也意味着在注意倾听 积极接近 有点不对劲，或许想改变想法 消极退避 感兴趣，投入，态度积极 身心投入，对话题感兴趣 若无其事和轻慢；退避，出现了头痛的事情 注意力集中 警觉、消极、恐惧、反对 可能别有他事，希望尽早离开 双臂下垂 双臂平直，颈部和背部保持直线状态 肌肉紧张，双手握拳 紧闭嘴唇，并避免接触别人目光 开放式姿势 用笔轻敲桌子或嗓门突然变大 紧闭嘴唇，嘴角向下倾斜 双眉上扬，双目大张 客户自己找位子坐 心绪不好，疲倦，失望，冷漠 自尊心很强，或对生活充满信心 异常兴奋，情绪高昂 心中藏有秘密 意味着接受 表示强调 轻视，鄙夷，瞧不起 惊奇，惊讶 坦诚、合作，但有时也意味着随意、搪塞、不积极
4、销售关键点
? 梳理客户的需求规律 ? 旁敲侧击，善于引导 ? 不要给自己挖坑 ? 不要一条道走到黑
? 要有需求总结，并获得客户的确认
三、产品推荐
在推荐产品时，应从四个角度来看：需求、产品、利益和费用。根据客户的需求，匹配相应的产品，讲解客户能够获得的利益以及将要付出的费用。
产品呈现中的技巧：
1、 先了解客户的买点，再推荐产品的卖点 2、 熟悉产品
? 熟悉产品细节 ? 产品卖点分解多元化 ? 掌握产品适合的核心客户群 3、 与客户的利益挂钩 4、 三段式的产品介绍
5、 多使用具体的数字与案例 6、 讲解产品时借助销售工具
5、销售话术
示例一：
产品语言类别环境不足危害基金定投证明承上启下特质优点客户利益证明话术示范儿子12岁，要为小孩准备教育基金，而孩子的教育费用支出很高经济压力大，小孩教育保障不足如果孩子将来有能力深造，而家里的经济收入出现了一些波动，会直接影响到孩子将来的前途据统计，小孩从幼儿园至大学（不含出国）需80万目前有一款子女教育规划的产品是专门为解决这些问题而设计的专家理财，每月投入低投资专家经验丰富，风险小，积少成多，支取灵活能够保障小孩各阶段的教育费用客户张先生从06年开始定投，1000元/月，至今合计7万元，累计收益约40%
示例二：
产品语言类别环境不足危害话术示范现在能投资的地方很少,存钱又不划算一通货膨胀的话,甚至变成负利率相当于损失钱了07年CPI达到7%,利率才5%不到做基金定投是个不错的选择是把钱交给投资专家替我们赚钱他们更有经验,而且大资金比小资金更有能力赚钱您即省心,又可以享受收益我06年做的定投,08虽然经历了熊市,可现在的收益率还达到30%基金定投证明承上启下特质优点客户利益证明
相关推荐：
loading