1、市场需求：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定
的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量。
2、营销力量（marketing efforts）：用来描述企业所有刺激市场需求的活动。其影响力可分为
四个层次：营销支出水平、营销组合、营销配置（marketing allocation）、营销效率。
3、市场底量：即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动，市场对某种产品的需求仍会
存在，我们把这种情形下的销售额称为基本销售量，也称市场底量。
4、市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能 达到的极限值。
5、市场营销灵敏度：市场底量与市场潜量之间的距离表示需求的营销灵敏度，即表示行业 营销对市场需求的影响力。
6、市场预测：表示在一定的营销环境和营销费用下的估计的市场需求。
7、企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。 企业销售预测：就是根据企业确定的营销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水
平。如果这种预测是指对全国经济活动的估计，或者企业需求几乎是不可扩张的，那么这种
从预测到计划的顺序就是正确的。但是如果这种预测是指对企业销售额的估计，或者市场需
求是可扩张的，那么这种从预测到计划的顺序就是不正确的。企业销售预测不是为确定营销
力量的数量和构成提供基础，恰恰相反，它是由营销计划决定的。
企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。
8、销售人员综合意见法的优缺点： 优点：
① 销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，比其他人有更充分
的知识和更敏锐的洞察力，尤其是对技术发展变化影响较大的产品。
② 由于销售人员参与企业预测，因而他们对上级下达的销售配额有较大的信心完成。
③ 通过这种方法，也可获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测。
一般情况下，销售人员所做的需求预测必须经过近一步修正才能利用，这是因为：
a. 销售人员的判断总会有些偏差，受其最近销售成败的影响，他们的判断可能会过于
乐观或过于悲观，即常常走极端。
b. 销售人员可能对经济发展形势或企业的营销总体规划不了解。 c. 为了使其下一年度的销售额大大超过配额指标，以获得升迁或奖励的机会，销售人
员可能会故意压低其预测数字。
d. 销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣。 9、专家意见法（德尔菲法）的优缺点： 优点：
① 预测过程迅速，成本较低。
② 在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和。 ③ 如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。 缺点：
a. 专家意见未必能反映客观事实。 b. 责任较为分散，估计值的权数相同。
c. 一般仅适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较 差。
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