A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段 109.对谈判对手提出的问题，我方应该（ ）
A．从正面回答所有问题 B．以问代答一时难以回答的问题 C．以最快的速度回答问题 D．彻底地回答每一个问题
110.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ ） A．固定价格 B．浮动价格C．期货价格 D．实物价格 111.属于国际商务活动中人员风险的是（ ）
A．政治风险 B．市场风险C．自然风险 D．技术风险 112 .( )是价格磋商的基础。
A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 113.谈判中最常见的让步方式是( )。
A.0/0/0/60 B.15/15/15/15 C.49/10/0/1 D.26/20/12/2 114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( ) A.成正比 B.成反比 C.不相关 D.难以确定
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分） 1.进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠 2. 谈判的构成要素有( )
A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判目的 E.谈判方案 3.下列选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力 B.职业道德 C.自制力 D.责任心 E.专业知识 4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( )
A.一对一谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.原则型谈判 E、硬型谈判 5.下列论述中，错误的是( )
A.冲突性较大的谈判，先报价有利 B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合作性较大的谈判，先报价有利 D.合作性较大的谈判，后报价有利 E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓 6. 报价阶段的策略主要体现在( )
A.报价的先后 B.如何报价 C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机 7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E )
A.开放随意 B.严谨保守 C.讲究效率 D.自信固执 E.出言谨慎，崇尚契约 8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.D.E )。
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 E.便于专心谈判 9、原则谈判理论包含的主要原则包括(A.B.D.E)
A、人与问题的原则 B、利益与立场原则 C、关系至上原则 D、标准与公平原则 E、向公平让步原则
10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C）
A．产品性能 B．技术质量标准 C．产品验收 D．支付 E．签约
11、评价商务谈判成败的标准是（ B.C.D.E）
A.取得最大经济利益 B.谈判目标实现的程度
C.所付出的成本大小 D.双方关系改善的程度 E.谈判花费的时间如何 12、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( BCD )
A.一对一谈判 B.让步型谈判C.立场型谈判 D.原则型谈判 13、谈判对手的资料搜集主要有( ABC )
A.对手资信情况 B.谈判双方实力C.对手的谈判期限 D.贸易客商类型 14、谈判方案的主要内容有( ABCD )
A.确定谈判目标 B.拟定谈判议程 C.安排谈判人员 D.选择谈判地点 15、报价阶段的策略主要体现在( ABCD )
A.报价的先后 B.如何报价C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机 16、可能导致僵局的谈判者行为有( BCDE )。
A.强调产品质量 B.不讲礼节 C.忽视另一方的存在 D.过多地询问对方 E.过少介绍资料 17、日本人的谈判特点有( BCDE )。
A.注重合同中的法律术语 B.注重私人关系
C.集体决策D.委婉间接交流 E.决策过程缓慢
18、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ AD ）
A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险D．素质风险 E．政治风险 19、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( CD ) A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多
20、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ ）
A．产品性能 B．技术质量标准 C．产品验收 D．支付 E．签约 21.评价商务谈判成败的标准是（ ）
A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度 22.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（ ）
A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低 B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高 C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高 D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低 23.构成接受的条件有（ ）
A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符
C．保持沉默 D．明确表示接受 E．在发盘有效期内 24.对谈判人员素质的培养主要包括( )。 A.家庭的培养 B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养E.国外培养 25.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( ) A.开放随意 B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约 26.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。
A.不问不答 B.有问必答C.避实就D.能言不书E.真实可靠
27.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( 不要 )。
A.对客观外界事物的假设 B.对谈判对手的假设 C.对谈判己方的假设 D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设 28.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。
A.根据对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.国民生产总值 D.政治背景 E.政府间的关系
29.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判 30.商务谈判中，让步的基本原则有（ ）
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步 E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情 31.谈判获得成功必不可少的程序是（ ）
A．询盘 ` B．发盘 C．还盘D．接受 E．签约
32.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ） A．能及时向上级请示和交流B．方便查找资料和数据
C．能随时寻找借口退出谈判D．能保持正常的生活状态E．有利于获得谈判对手的支持和理解 33.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ ）
A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险D．素质风险 E．政治风险 34.国际商务谈判中政治因素有( )
A.政局稳定性 B.经济运行机制C.国家对企业的管理程度 D.政策背景 35.商务谈判阐述语言要求有( )
A.让对方先谈 B.准确易懂 C.紧扣主题 D.富有弹性 36.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( )
A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强迫选择式发问 D.证明式发问 37.下列对僵局的论述中，正确的是( )。
A.僵局对己方是不利的 B.僵局对谈判者形成巨大的压力
C.制造僵局是一种技巧 D.僵局是一种不确定的状态E.僵局对双方均不利 38. .( )构成了一次完整的交易谈判过程。
A.准备 B.开局 C.磋商 D.终结 E.成交 39.谈判的语言沟通包括( )等手段。 A.听 B.说 C.问 D.答 E.写 40.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( )
A.警惕 B.防御 C.自信D.愿意接受挑战 E.紧张 41.从广义上分类，谈判僵局可分为( )
A.初期僵局 B.后期僵局 C.协议期僵局D.执行期僵局 E.签约期僵局 42.国际商务活动中转移风险的方法有( )
A.保险 B.自留风险 C.控制损失D.非保险 E.完全回避 43.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有( )
A.立场谨慎，绝不漫天要价 B.往往委曲求全C.把谈判看成是双方调和的过程 D.情绪易激动E.固执己见
44.在正式谈判中( )是必须经过的程序。
A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.接受 E.调查 45.谈判中还价起点的要求有( )
A.起点要低 B.起点要高C.接近目标 D.高于目标 46、打破谈判中僵局的做法包括（ ）
A．采取纵向式的谈判B．改期再谈C．叙旧情，强调双方共同点 D．更换谈判人员E．组织双方搞一些松弛的活动 47、下列对报价的论述中正确的是( )。
A.报价指的向对方提出所有的交易条件 B.价格是报价的核心
C.掌握市场行情是报价的基础 D.报价是指双方所提出的价格条件 E.报价不是随心所欲的
48、德国人的谈判特点是( )。
A.集体负责 B.准备充分 C.重视合同D.风格强硬 E.讲究效率 49、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( )。
A.让步 B.讨价还价 C.达成协议D.沟通信息 E.重新报价
三、名词解释
1、商务谈判
广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；
狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。
2、纳什均衡
纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与人战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。”也就是说，所有人的战略都是最优的。而讲解“纳什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。 纳什均衡，从实质上说，是一种非合作博弈状态。
3、“黑箱”理论
20世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是它在众多领域应用取得了巨大的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界。 在控制论中，通常把所不知的区域或系统成为“黑箱”而把全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。
4、认知结构
认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反对的。
5、硬式谈判模式
立场型谈判（硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。
6、团队谈判
是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，则称为团体谈判。
7、谈判目标
谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。 8、双边谈判与多边谈判
按谈判参与方的数量可分为双方谈判（two companies negotiates） 和多方谈判（many companies negotiates）
双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判，多方谈判是指有两个以上利益主体参与的谈判。如果双方谈判或多方谈判是在国家或地区之间进行的，也被称为“双边谈判”和“多边谈判”。
9、需求层次理论
人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。
人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。
当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。
生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要； 安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；
社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；
尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；
自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。
10、谈判开局策略 提问式开局 协商式开局 坦诚式开局 幽默式开局 11、润滑策略
谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。 特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。
由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。 首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。
其次，要考虑礼品价值的大小。古语说“礼轻情义重”。 一般地讲，送礼价值不宜太高，送礼物主要是表明或增进双方的友好情谊，不是贿赂。礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接受，有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的就可。 最后，送礼的场合也要注意。
12、非人员风险
商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等
13、发盘
交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
14、互惠式谈判
顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。
15、日本式报价战术
日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。
由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交
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