9. 在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是商品质量僵局。（）
10. 实质利益谈判理论强调在谈判中要贯彻人、利益、方案、标准4个基本原则。（ ） 四、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分）
“PRAM” 成功谈判模式 软硬兼施策略 商务谈判 人员风险 非歧视原则 五、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分) 1. 简述实质利益谈判理论观点。
2. 简述突破商务谈判僵局常用的策略和技巧。 3.简述商务谈判中让步应坚持的原则。 六、论述题(本大题1小题，共10分) 阐述如何评判谈判实力？
七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。 试问：
①该委托人使用的是己方让步、迫使对方让步、阻止对方让步三大类谈判策略中的哪一种？ ②这种谈判策略的具体有哪几种？
③在此该委托人使用的又是哪一种具体谈判策略？ ④请给该种谈判策略下一定义？
附：答案
一、单项选择题
1.C 2 .B 3.A 4.D 5.D 6.D 7.B 8.D 9.D 10.A 二、多项选择题
1.ABD 2.ABCD 3. ABCD 4.ABD 5.ABCD 6.ABCD 7.ABC 8. ABC 9.AB 10.ABCD 三、判断改错题
1.╳ 将“成交”改为“磋商”。
2.╳ 将“费希尔”改为“尼尔伦伯格”。 3.╳ 将“英”改为“美”。 4. √。 5. √。
6. ╳ 将“等额”改为“小额递减”。 7. ╳ 将“质量”改为“价格”。 8. √。
9. ╳ 将“质量”改为“价格”。 10. √。
四、名词解释
1.“PRAM” 成功谈判模式：是指谈判是一个从计划（Plan）--关系（Relationship）--协议（Agreement）--维持（Maintenance）这样四个步骤不断循环的过程。 2. 软硬兼施策略：又被称作“好人坏人”策略，“唱红脸白脸”策略。是指先用强硬态度控制对方，后又折衷调和，迫使对方让步的一种“强硬与温和”两手结合并用的谈判策略。
3.商务谈判：商务谈判是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标的物的交易条件，彼此同伙信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。 4.人员风险：人员风险是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理的合作条件等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制， 从而完全可以将风险消除在萌芽状态，但并未避免的一种风险。它主要有素质性风险和技术性风险等。 5. 非歧视原则
又叫无差别待遇原则，非歧视待遇原则要求每个缔约方在任何贸易活动中，都要给予其他缔约方以平等待遇，使所有缔约方能在同样的条件下进行贸易。非歧视原则包括最惠国待遇原则和国民待遇原则。
五、简答题
概括为四个基本要点或基本准则，即人、.利益、方案、标准。
①人，即把人与问题分开。
②利益，即注重利益，而不是立场。
③方案，即创造各种方案以供选择出对双方最有利的方案。 ④.标准，即坚持使用客观标准。
2. 简述突破商务谈判僵局常用的策略和技巧。 常用的突破僵局的策略和技巧 ①从客观的角度来关注利益 ②从不同的方案中寻找替代
③从对方的无理要求中据理力争 ④站在对方的角度看问题 ⑤从对方的漏洞中借题发挥
⑥当双方差距合理时可釜底抽薪
3.简述商务谈判中让步应坚持的原则。 ①让步应体现对己方有利的宗旨。 ②让步应恰如其分，“好钢用在刀刃上”。 ③让步应分清主次，轻重缓急。 ④不承诺作同等幅度的让步。 ⑤让步必须是“三思而后行”。 ⑥让步做出后完全可以推倒重来。
⑦让步要使对方感到来之不易，以使其倍加珍惜。
⑧让步要做到步步为营，不可一次让步幅度过大，节奏太快。 六、论述题
影响谈判实力的主要7个方面的因素，分析谈判实力主要考察这7个方面影响谈判实力的因素： ① 考察交易内容对双方的重要程度
交易内容对一方的重要程度与该方的谈判实力成反相关关系。对相对重要一页的那方来说，他越是希望成交，那么它在谈判中的谈判实力就越弱；相反，对另一方来说，他并不急于成交，所以他的谈判实力就则强。
②考察交易各方对交易内容与交易条件的满足程度 与该方的谈判实力成正比例关系。在商务谈判中， 谈判双方对交易内容与交易条件的满足程度是存在差异的。哪一方对交易内容与交易条件的满足程度越高，哪一方就在谈判中占比较优势，并意味着其谈判实力越强，相反，亦然。 ③考察双方竞争的形势
即使看买卖双方各自的竞争对手是多少。买卖双方各自的竞争对手的多少与其谈判实力成反比。 ④考察双方所在企业的信誉和实力
双方所在企业的信誉与其各自的谈判实力成正相关关系。 ⑤考察对商业行情了解的程度
谈判各方对商业行情了解的程度与其各自的谈判实力成正相关关系。哪一方掌握、了解的商业行情越多、越详细，哪一方的谈判实力就越强。 ⑥考察双方对谈判时间因素的反应
在谈判中，如果有一方有时间上的限制，这会大大削弱或增强它的谈判实力。这是因为受时间的限制，该方不得不做出对其不利的让步，乃至接受不利的谈判结果货币是对方让步。 ⑦考察双方谈判艺术与技巧的运用
谈判艺术与技巧的运用与其各自的谈判实力成正相关关系。 七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。 试问：
①该委托人使用的是阻止对方让步的谈判策略。
②这种策略具体有限制策略、示弱求怜和以攻对攻3种。 ③在此该委托人使用的是限制策略中的权力限制策略？
④权力限制策略是指借己方授权、公司政策和国家法律规定限制及贸易惯例限制而拒绝让步，阻止对方进攻的一种策略。（如解释“限制策略”也可，即是己方借助一些限制性因素来拒绝对
方一些要求，保护自己利益的一种阻止对方进攻的谈判策略，有权力限制、资料限制、其他方面的限制3种。）
商务谈判试题（三）
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在横线上。 1. 被视为既有理性又富有人情味的谈判是 。
A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、原则型谈判 D.主客座轮流谈判 2. 负责对交易标的物价格谈判的是（）
A.商务主谈 B.技术主谈人 C.法律人员 D.翻译 3. 谈判双方共用、共同遵循使用的日程安排叫 。 A、细则议程 B、通则议程 C、共用议程 D. 通用议程
4. 商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是 。 A、“辩” B、“答” C、“看” D、“说”
5. 谈判中谈判人员精力较充沛，且时间较长是在谈判 。 A.开始 B.中间 C.高潮 D.结束
6. 商务谈判中严重僵局的突破办法之一是实施 。
A、站在对方的角度看问题B、请教相关专家 C、从对方的漏洞中借题发挥D、调解与仲裁 7. 协议期僵局和执行期僵局是从 角度对谈判僵局的类型划分。 A、狭义谈判 B、广义谈判 C、谈判内容 D、谈判形式 8. 属人员风险。
A、汇率风险 B、技术风险 C、政治性风险 D、自然风险 9. 被称作“僧侣的世界”。
A、印度尼西亚 B、印度 C、泰国 D、马来西亚
10. 商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。 A、美国 B、日本 C、英国 D、韩国
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)每小题有2个或以上选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在横线上。多选、少选、错选均无分。 1. 斯科特总结的3大谈判方针是： 。
A、谋求一致 B、以战取胜 C、利益服从立场 D、皆大欢喜 2. 原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值包括 。
A、经济上的价值 B、人际关系的价值 C、协议的达成 D、获取的利益比对方大 3. 根据谈判中对知识的需求相应配备的谈判人员是 。 A、技术人员 B、商务人员 C、法律人员 D.翻译人员 4. 如下策略属己方让步的策略是 。
A、互惠互利策略 B、以攻对攻策略 C、己方丝毫无损策略 D、“ 权力限制”策略 5. 下述 属倾听应遵循的原则。
A、要努力表达出理解 B、要清楚自己听的习惯 C全身心地注意 D、要倾听自己的话 6. 对一个国家政治状况进行调查，主要是以下 方面的调查。 A.根据对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.国民生产总值 D.政治背景
7. 为说服对方，寻找共同点包括 。
A、工作上的 B、生活上的 C、兴趣爱好上的 D、共同熟悉的第三者 8. 商务谈判中应坚持的僵局处理原则是 。
A、闻过则喜 B、做到双方不丢面子 C、实现双方的真正意图 D、达成协议
9. 在商务谈判中，根据引起风险的因素谈判人员是否能加以控制将谈判风险划分为 两大类。
A、非人员风险 B、人员风险 C、汇率风险 D、素质风险 10. 如下 属宴会。
A、国宴 B、正式宴会 C、工作餐 D、酒会
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。 1. 开局时谈论的内容应为非业务性或中性的。( ) 2. 原则型谈判的着眼点是谈判的立场。( )
3. 通过谈判，要努力使谈判各方每方都成为胜者。 ( )
4. 谈判双方见面时，如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应先介绍对方人员，然后再介绍己方人员。 ( )
5. 商务谈判中的讨价还价工作主要集中在“说”。（ ）
6. 在商务谈判中具有诡诈色彩的一种让步方式是赔利相让，后又讨回赔利相让部分的让步方式。（ ）
7. 商务谈判的利益界限是通过谈判所能实现的最高目标。（） 8. “Principle Negtiation”是软式谈判。（）
9. 在商务谈判中，从谈判内容角度看僵局频率最高的是商品价格僵局。（） 10. “一对一”的谈判主要适用于交易条件比较复杂的谈判。（ ） 四、名词解释（本大题共5小题，每小题4分，共20分）
可接受谈判目标 “PRAM” 成功谈判模式 商务谈判 汇率风险 市场信息
五、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分) 1. 在谈判中如何报价？
2.在国际商务活动中技术风险主要有哪些？ 3.简述商务谈判中应坚持的原则。 六、论述题(本大题1小题，共10分) 分析商务谈判人员应具有的能力。
七、案例分析题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题：
1.我方厂长在谈判中运用了哪些谈判技巧？（3分） 2.并解释相关策略概念。（6分）
3.我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分） 附：答案
一、单项选择题
1.C 2. A 3.B 4.D 5.A 6.D 7.B 8.B 9.C 10.B 二、多项选择题
1.ABD 2.AB 3. ABCD 4.AC 5.ABCD
6.ABCD 7.ABCD 8. ABC 9.AB 10.ABCD 三、判断改错题 1. √。
2.╳ 将“立场”改为“利益”（或价值）。 3. √。 4. √。
5. ╳ 将“说”改为“辩”。 6. √。
7. ╳ 将“高”改为“低”。 8. √。 9. √。
10. ╳ 将“复杂”改为“简单”。 四、名词解释
1.可接受谈判目标：可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围，它是一个随机值，是在实际需要目标与最低目标之间的选择，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
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