置业顾问培训教程

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一、置业顾问和售楼人员的区别在哪里？

过去，我们称呼楼盘的销售人员为售楼小姐、售楼先生，而现在我们称之为置业顾问，同样是四个字，同样是指同一工作岗位和工作内容的人员，这一称呼的变更，并不只是简单的字面变化，作为置业顾问，我们必须要弄清楚这一变化的实质含义。 所谓的售楼人员（售楼小姐、售楼先生），其工作的性质，就是站在开发商的立场上，想尽一切办法把住房推销出去。而置业顾问则不然，他应该是站在业主的立场上，为业主选择适合自己的住房。作为置业顾问，我们不要认为这只是文字游戏或者是偷换概念什么的，你只有深刻地体会到个中含义，就能够更好地开展工作。

我曾经有过这样的经历，同样是服装专卖店，同样是导购员，其工作的表现就可以体现出她对自己工作性质的理解。我在A店看衣服，一进门，导购就走了过来：“老板，看看有什么合适的衣服吗？......这件衣服好，......那件衣服也不错......还有这件、那件......”看看，她是既热情又积极，但我的感觉很不好，她那意思好像全店的衣服都适合我，一看就知道她很想促成与我的交易，始终站在自己和商家的立场上，完全不考虑我的感受。而B点的导购员就不同，当她看到我进店后，也十分热情地过来打声招呼：“先生，您好。”看到我似乎不

太欢迎导购在旁边唠叨没完的样子，她就保持一定的距离跟着我，看到我在一款衣服旁停下来的时候，就过来问道：“先生，您喜欢这款服装吗？”看到我点头后，她上下打量了我一番，然后说：“我觉得这款不适合您，您等会，我在仓库里拿另一款给您看看。”同样是为了促成一笔交易，我觉得B点的导购的表现，就是站在客户的立场上，为客户当参谋，尽管那次我最终没有买，但我想以后如果买衣服，我一定还要找她。 从上面的例子我们不难看出，A店的导购给人的感觉是在拼命地推销自己的东西，完全不考虑客户的需要，而B店的导购却是是真诚地充当你的顾问，为你选择适合你的东西，两者相比，孰优孰劣一目了然。

作为置业顾问，我们就应该从思想上调整自己的心态，要通过我们的工作让业主感觉到我们是在为他选择更适合他的住房，而不是为了自己的业绩，拼命地把不适合他的住房推销给他，只有这样，才能够取得业主的信任，最终达到双赢的目的。

梅亚雪在嘉典置业有限公司置业顾问培训课上的讲话（一） 二、我们的房源有好坏之分吗？

在楼盘的实际销售过程中，我们的置业顾问有时会抱怨，好卖的房子都卖完了，剩下的都是不好卖的房子，感觉到心里压力很大。其实，这种思想是错误的。

对于同一个人来说，由于需求不同，房源确实有好坏之分，但对于不同的人来说，就不存在有好坏之分了。麻辣烫好不好？四川人个个说好，但上海人看了一定会摇头的。房源也是一样，这个业主不屑一顾的，往往会被另一个业主奉若珍宝。比如说，有的业主觉得价位高的房源就是好房子，那是因为他们经济实力雄厚，而对于另一种业主来说，合适自己的房源就是最好的，因为他们除了经济实力外，还有就是他们更注重实用性。有的业主喜欢住高层，希望有种极目眺望的感觉，而有的业主喜欢住低层，觉得进出方便。过去在九江，很多人都不喜欢住在一楼，认为一楼潮湿，但后来许多住在小区一楼的业主，就在自己的家里开起了小型便利店，而且也容易出租给别人，以后，在九江的许多小区里，一楼的房源被认为最具经济回报价值，成为抢手货。

就拿我来说，可能我希望的房源，恰恰是许多业主认为是不好的房源。首先，我又恐高症，一般来说七层楼以上的房子是不会考虑的，我不想自己每天起床后望到窗外就提心吊胆、头晕眼花；其次，我不喜欢住临街的住房，过去我的家就住在临街的一栋楼房里，天天清晨四、五点钟就被街上往菜场挑菜的菜贩子们吵得不得安宁。再有就是当时九江正在搞城市大建设，拉土的大卡车天天从楼下经过，晴天一层灰，雨天一层泥不说，车子一过，整栋房子就像是发地震一样抖动不停；第三，我还有老母亲在世，如果现在购房，可能一楼是我的首选。

通过我的例子大家想必也很清楚，抛开房价不说，我选择的房源可能就是许多置业顾问们心里认为是不好卖的房源。举这个例子的意思是想告诉大家，掌握在你手里的房源，都会有一个青睐者的，只是出于各种原因，需要它的人不是没有出现，就是还不知道你手中有适合他的房源。这又好比一个人的婚姻一样，不是你没有人要，而是缘分没到，所谓情人眼里出西施，强求往往不如等候。

因此，我们的置业顾问们现在要考虑的，不是什么房子好卖，什么房子不好卖，什么房源好，什么房源差，而是要认真学习业务，深刻而全面地了解自己手中房源的特点，把合适的房源送给需要它的业主手中，就像我前面所讲的服装店的导购那样，只顾盲目推销，而忽视了客人真正的需要。

请大家记住，一个真正好的置业顾问，并不是把业主不需要的房源推销给他，而是为他挑选适合他的房源。