要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★ 关于打折：
质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？
1.心理作用 1.建筑质量
2.肯定地说没有 2.交工日期 能打折吗 打折 3.打折是数字游戏 3.物业配套
4.保障顾客利益 4.安全防护
5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子 3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来
4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗 5.打折没有好东西，好东西是不打折的 6.打折在正规市场是吃不开的
7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊
《逼 定》
一． 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来 试逼：看的好就可以把它定下来
浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来 深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证…… 二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础 1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么
一定要把握
3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是
一个机会，没问题就定下来
4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断
5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！
三要素：狠 准 稳
★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★
《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
《赞美篇》
询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。 当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。” 拉关系；
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 ★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★ 赞美要诀：
1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。 2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。 4、让客户笑起来，让他感到很到开心。 5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。 7、保持目光接触，显示诚意。
8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。 9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑 ，这就是男人和女人。 11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。 13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。 14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感) 15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球) 16、始终彬彬有礼。
17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。 18、径直提出自己的要求。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。 20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。
21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户
察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍； 22、赞美贵在自然，不露痕迹；
23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的
效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;
24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有
所图，产生戒备反感;
25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待; 在男人面前讲事业， 在女人面前讲感情， 在先生面前赞美太太， 在太太面前赞美先生， 在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★
（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。
赞美的具体说法：
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★ 1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；
2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；
3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。 4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。
无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。
5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。 (先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。 7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。
8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。 9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。
对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!
10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。
律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。 11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。
12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的
成功。
13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在
工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。 14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。
年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。
15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。 16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。
17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。 18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。
19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，
带动国家经济的运行。
20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。 夫妻：
21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功
的妻子。
22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。
23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。
24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你
的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。
★记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。 收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备★ 例：家住附近吧？
看你的气质应该是在高新技术领域工作？ 家里几个人住？考虑多大面积的房子？ 看过一些房子吧，觉得如何？ 这次打算买一个大一点的？ 听您口音好象是江浙一带的人吧？ 孩子有多大了，在读书吧？
别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。
★小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。 与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。★
《个性特征》
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