81、简述分销渠道及其特征
答：分销渠道是指产品从生产领域转向消费领域所经的路线和通道。分销渠道本身具有下列特征：
1）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户。反映了某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道。
2）分销渠道是一组路线，其参与者是由商品流通过程中各种类型的中间商、组织或个人组成。这些组织或个人共同为
解决产品实现问题而发挥营销功能，因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系。这些成员通常包括生产者、批发商、代理商、零售商和消费者。其中各种类型的中间商是分销渠道中积极活跃的因素。 3）在分销渠道中隐含商流、物流、货币流、信息流 82、简述分销渠道决策的内容
答：1直接与间接渠道；2）长与短渠道；3）宽与窄渠道；4）单与多渠道 83、简述按渠道展露宽度划分的渠道类型
答：1）广泛的分销渠道；2）选择性的分销渠道；3）专营性的分销渠道。 84、简述分销渠道设计的影响因素
答：1）产品因素；2）市场因素；3）企业因素；4）经济因素 85、简述中间商应具备条件
答：1）能接近生产企业的目标市场；2）地理位置；3）产品政策；4）经营服务的能力；5）信誉和管理能力。 86、简述中间商的功能
答：1）集散商品分装编配；2）储运商品；3）信息咨询；4）财务融通；5）承担市场风险。 87、简述电子商务与传统商务的主要区别
答：1）全新时空优势；2）全方位展示产品及服务的优势；3）密切用户关系，加深用户了解的优势；4）减少流通环节，降低交易费用的优势。
88、简述电子商务及其主要功能
答：电子商务是指买卖双方利用互联网按照一定标准进行的各类商务交易。电子商务具有以下功能：1）网上广告宣传；2）
网上交易和交易洽谈；3）网上订购产品及货币支付；4）网上商品送货及查询；5）征求用户意见服务；6）交易管理服务。
89、简述促销组合及其内容
答：促销组合是指将多种促销方式精心组合、配套使用所形成的促销决策方案。促销的基本方式一般有三大类型：1）拉引策略：一般有广告、营业推广、公共关系三种；2）推动策略；3）虚拟营销。 90、简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素
答：1）促销预算；2产品性质；3）市场特征；4、产品所处市场生命周期阶段 91、简述广告及其设计的基本要求
答：广告是指广告客户为了某种经济、政治或社会目的，向媒体支付一定费用，对一定范围内的公众进行的劝告活动。 广告设计基本要求：1）引起消费者注意；2）激发消费者联想；3）激发消费者情感；4）增强消费者记忆。 92、简述选择广告媒体应考虑的因素
答：1）企业对广告信息传播的范围、频率和效果的需求；2）目标受众接触传播媒体的习惯；3）广告产品的特点；4）广告信息内容的特点；5）媒体的成本和企业支付的能力。 93、简述人员推销及其特点
答：人员推销就是企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。人员推销有以下特点：1）买卖双方
面对面交谈；2）可以促成买卖双方形成良好的关系；3）能及时得到买主的反应。 94、简述人员推销组织结构形式
答：1、职能型；2、产品型；3、市场型；4、地理型。 95、简述推销人员应具备的素质与条件
答：1）思想素质；2）知识结构；3）业务能力 96、简述营业推广及其特点
答：营业推广指企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。 其特点：针对性、速效性、辅助性 97、简述营业内容
1）推广规模；2）推广对象；3）推广途径；4）推广期限；5）推广预算 98、简述公共关系及其特征
答：公共关系是指通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手段。具有下列特征：1）高度可信；2）新闻效应；3）消除戒心；4）长期效应 99、简述形象营销的涵义
答：形象营销是指通过企业形象管理凭借企业形象力来开展的营销活动。企业形象管理，即企业形象调查、企业形象定位、企业形象战略选择、企业形象规划及其实施、控制和调整。
企业形象具备竞争功能、促销功能、保护功能与增加附加价值功能等。形象与营销之间的关系是相辅相成的，优秀的营销活动有利于塑造良好的企业形象，而良好的企业形象将大大提升营销的绩效。营销中的产品形象、品牌形象、促销活动形象、公关活动形象及营销人员形象都是企业形象的关键组成部分。 100、简述绿色营销的涵义
答： 绿色营销是企业以满足顾客需求、社会利益和自然可持续的营销活动，也就是同时满足直接顾客需求、间接顾客需求和未来顾客需求的营销活动。绿色营销观念是营销观念的新发展，它代表着营销观念的方向。它是对人类、社会和自然之间关系认识深化的产物，是对营销本质认识深化的产物，也是全球绿色运动浪潮的产物。绿色营销体现在企业营销活动的“绿色化”中，也就是说企业应当构造一个绿色营销组合，包括绿色产品、绿色价格、绿色促销和绿色渠道等策略，构成绿色4P。 9
*101、简述国际营销与国内市场营销的主要区别 答：（1）国际营销环境比国内市场营销更加复杂多变；（2）市场营销的手段不同，不同国别所用营销组合各异；（3）国际营销参与者多于国内市场营销。
*102、简述国际营销的与国际贸易的主要区别 答；（1）国际贸易包括进口和出口贸易，而国际营销强调售出；（2）国际贸易的产品必须超越国界，而国际营销只要求企业所进行的营销活动超越国界。 六、计算题模块（15）
1、 1、 某市主要商业零售企业资料如表，若抽取20%进行调查 数量 企业 行业 百货 五交化 糖烟酒 食品 服饰 （1） （1） 按分层比例抽样，确定各行业的样本数
（2） （2） 若进一步按规模分层，试确定各行业中各类企业的样本数
2、 2、 已知某企业生产A产品，计划年度产量10000台，固定成本25万元，变动成本35万元。通过调查发现市场可接
受价格115元/台，零售商与批发商期望毛利率分别为25%和15%。 （1） （1） 计算企业的保本销量 （2） （2） 计算产品边际贡献
3、 3、 已知某企业经营新产品，经初步测算销量10000台时总成本80万元（其中固定成本55万元）
（1） （1） 若边际贡献54元时，试确定出厂价格水平
（2） （2） 若经批发和零售两环节销售，批发商单位购销费用1元，加成率5%，零售商购销费用率1%，加成
率10%，求批发价和零售价
4、已知某企业推出全新产品，四月份价格125元/件，销售量440万件；五月份降低价格5元，销售量达到451万件。要求
（1） （1） 计算并分析该产品的需求价格弹性
（2） （2） 为增加销售额，六月份调价10%，计算销售额比五月份增加多少 5、某企业产品销售给四个不同行业，资料如表：
行业类别 通用机械 机床制造 电机制造 汽车制造 企业数量 20 30 10 40 销售额（千万元） 1 1 4 2 5 5 30 20 15 50 25 120 125 60 195 20 150 105 75 大型企业 中型企业 小型企业 要求：（1）按分层比例抽样确定各行业的样本数 （2）按分层加权比例抽样确定各行业的样本数
6、已知某企业计划期生产A产品10000台，年固定费用250000元，变动费用350000元。通过调查发现市场可接受价为115元/台，批发商与零售商期望盈利率分别为15%和25%。
要求（1） 计算企业的出厂价格
（2）计算保本价格和保本销量
7、某企业经营A产品，已知产销量10万件时总成本100万元，产销量12万件时总成本114万元。要求：
（1） （1） 期望边际贡献5元时的企业出厂价格
（2） （2） 企业采用二阶渠道分销，中间商单位购销费用0.5元，加成率分别为8%与10%，试计算市场零售价
格
8、某企业经营新产品，试销中单价100元时月销量4万件，单价95元时月销量4.6万件。
要求：（1）试计算分析该产品的需求价格弹性
（2）经预测以100元价格正式投放市场，月销量可达250万件。若希望销量增加30%，试计算新价格水平下的销售额
9、某企业经营A产品，第一年销量10000台，总成本100000元；第二年销量12000台，总成本110800元
（1） （1） 经市场调查消费者满意价18元/台，采用一阶渠道中间商加成率20%，单位购销费用0.5元，试测
算企业出厂价
10
（2） （2） 按测算的出厂价，求产品的边际贡献
10、某企业经营A产品，根据会计资料销量10万件的年份总成本100万元，销量11万件的年份总成本106万元
（1） （1） 本年计划销量12万件时，求保本的价格 （2） （2） 期望边际贡献5元，求保本销量
11、已知A商品的需求弹性系数E=0.625，四月份市场平均零售价为100元，销量400万件。
（1）政策性调价增长15%，预计销量可达多少
（2）若某企业采用二阶渠道销售，中间商毛利率分别为15%和25%，则五月份出厂价应调整为多少
12、某企业经营A产品，根据会计资料，销量20万件时总成本120万元，销量22万件时总成本125万元
（1）求预期边际贡献3.9元时的出厂价
（2）若在某地经一个零售商专营，其单位购销费用0.2元，该地区市场可接受价格为7.59元，求该零售商的盈利率
13、已知某企业经营新产品，八月份价格125元/件，销量440万元；九月份降价5元，销量达到451万件。要求
（1）试计算并分析其需求价格弹性
（2）若十月份再调价10%，则预计销售收入可达到多少
14、已知某企业经营新产品，四月份单位价格125元，销售量440万件；五月份单价降低5元，销售量达到451万件。要求：
〈1〉 〈1〉计算分析该产品需求价格弹性。
〈2〉 〈2〉若六月份比五月份价格上调10%销售额可望增加多少？
〈3〉 〈3〉若经批发、零售两环节间接销售，其利润加成率分别为8%和10%，试在六月份价格水平上推算出厂价。 15、某企业生产A产品1万台，总成本80万元（其中固定成本45万元）。要求：
〈1〉 〈1〉若期望边际贡献65元时，求出厂价？
〈2〉 〈2〉若经批发、零售两环节，批发商单位购销费1%，加成率10%：零售商单位购销费用0.9元，加成率12%，
求市场零售价格？
〈3〉 〈3〉若单位价格110元能被市场接受，中间商购销费用不计，出厂价需调整多少？
计算题模块答案
1、某市主要商业零售企业资料如表，若抽取20%进行调查 数量 企业 行业 百货 五交化 糖烟酒 食品 服饰 （1） （1） 分层比例抽样，确定各行业的样本数
（2） （2） 进一步按规模分层，试确定各行业中各类企业的样本数 答案： 数量 企业 行业 百货 五交化 糖烟酒 食品 服饰 合计 50 10 60 50 30 200 1 1 6 4 3 15 10 5 24 25 12 36 39 4 30 21 15 109 分层比例抽样容量 大型 企业 中型 企业 小型 企业 5 5 30 20 15 50 25 120 125 60 195 20 150 105 75 大型企业 中型企业 小型企业 2、已知某企业生产A产品，计划年度产量10000台，固定成本25万元，变动成本35万元。通过调查发现市场可接受价格115元/台，零售商与批发商期望毛利率分别为25%和15%。
（1）计算企业的保本销量
11
（2）计算产品边际贡献
答案：（1）保本销量=5555台
（2）边际贡献=45元
3、已知某企业经营新产品，经初步测算销量10000台时总成本80万元（其中固定成本55万元）
（1）若边际贡献54元时，试确定出厂价格水平
（2）若经批发和零售两环节销售，批发商单位购销费用1元，加成率5%，零售商购销费用率1%，加成率10%，求批发价和零售价
答案：（1）出厂价=79元
（2）批发价=84元
零售价=93.3元
4、已知某企业推出全新产品，四月份价格125元/件，销售量440万件；五月份降低价格5元，销售量达到451万件。要求
（1）计算并分析该产品的需求价格弹性
（2）为增加销售额，六月份调价10%，计算销售额比五月份增加多少 答案：（1）需求价格弹性系数=0.625 （2）销售增加额=1690万元
5、某企业产品销售给四个不同行业，资料如表：
行业类别 通用机械 机床制造 电机制造 汽车制造 企业数量 20 30 10 40 销售额（千万元） 1 1 4 2 要求：（1）按分层比例抽样确定各行业的样本数 （2）按分层加权比例抽样确定各行业的样本数 答案： 用户类别 通用机械 机床制造 电机制造 汽车制造 合计 比例抽样容量 4 6 2 8 20 非比例抽样容量 2 6 4 8 20
6、已知某企业计划期生产A产品10000台，年固定费用250000元，变动费用350000元。通过调查发现市场可接受价为115元/台，批发商与零售商期望盈利率分别为15%和25%。
要求（1） 计算企业的出厂价格
（2）计算保本价格和保本销量
答案：（1）出厂价=80元
（2）保本价=60元 保本销量=5555
7、某企业经营A产品，已知产销量10万件时总成本100万元，产销量12万件时总成本114万元。要求：
（1）期望边际贡献5元时的企业出厂价格
（2）企业采用二阶渠道分销，中间商单位购销费用0.5元，加成率分别为8%与10%，试计算市场零售价格 答案：（1）出厂价格=7元
（2）市场零售价格=9.46元
8、某企业经营新产品，试销中单价100元时月销量4万件，单价95元时月销量4.6万件。
要求：（1）试计算分析该产品的需求价格弹性
（2）经预测以100元价格正式投放市场，月销量可达250万件。若希望销量增加30%，试计算新价格水平下的销售额 答案：（1）ED=3
（2）R=29250万元
9、某企业经营A产品，第一年销量10000台，总成本100000元；第二年销量12000台，总成本110800元
（1）经市场调查消费者满意价18元/台，采用一阶渠道中间商加成率20%，单位购销费用0.5元，试测算企业出厂价 （2）按测算的出厂价，求产品的边际贡献 答案：（1）P=14.5元 （2）MC=9.1元
10、某企业经营A产品，根据会计资料销量10万件的年份总成本100万元，销量11万件的年份总成本106万元
（1）本年计划销量12万件时，求保本的价格 （2）期望边际贡献5元，求保本销量 12
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