注册登记的程序包括三个步骤：（1）申请注册登记。申请注册登记时，该公司需要提交以下材料：①企业法人营业执照副本复印件；②对外贸易经营者登记备案表复印件；③企业章程复印件；④税务登记证书副本复印件；⑤银行开户证明复印件；⑥组织机构代码证书副本复印件；⑦“报关单位情况登记表”与“报关单位管理人员情况登记表”；⑧ 其他与注册登记有关的文件材料。（2）海关审核申请人材料。（3）海关核发注册登记证书，即《中华人民共和国海关进出口货物收发货人报关注册登记证书》，有效期限为三年，报关单位凭此办理报关业务。
4．要点提示：上海W家具进出口公司的产品要走向世界，提高国际竞争力，参加国际展览会是一个有效的途径。因为展会具有以下作用：（1）通过展会活动，能实现信息传递与信息交易的目的，使展会活动的每一参与方都能不同程度地共享某些物质、文化交流信息，调整自己行为以适应环境变化，达到预期目标。（2）展会有利于扩大出口商品在国际市场上的影响。（3）展卖有利于出口商疏通贸易渠道，建立和发展客户关系，以扩大销售地区，实现出口市场的多元化。因此，W公司应该利用此次展会积极开拓国际市场。
5．要点提示：宏达贸易公司在广交会之前一定要做好充分的准备工作，包括：（1）应根据产品特性建立参展目标。（2）了解目标市场的相关信息。全面了解市场信息和充分准备有助于展出成功和产品成交。（3）选择有针对性、代表性的展品进行参展。（4）选派合适的参展人员。（5）巧妙布置展台，能将产品的特点和展台的功能结合起来。（6）提前做好邀请客户的工作。（7）仔细阅读参展商手册，了解展会动态。
4.7 实训操作题 1．要点提示：
Feb 3, 2012
Weston Co., Ltd. 88 Sutherland Street Johannesburg South Africa Dear Sirs,
Through the courtesy of Messers Anderson & Co., we are given to understand that you are handling the import of electric appliances in your country. As one of the largest manufacturers and exporters of the above products, we wish to take this opportunity to express our desire to enter into business relations with your firm.
We have been in this business line since 2005 and have vast and wide experience in the production and marketing of the commodities. We can assure you that our products are superior in quality and reasonable in price. They sell well in this country and we trust they will have a good sale in your country too.
Enclosed is a catalogue covering the items we are currently dealing in. Please advise us what articles you are interested in at present. Upon receipt of your specific enquiries, we shall send you sample books and quotations.
We are anticipating your early reply. Yours faithfully, (signature)
5
Ding Qiming Sales Manager Encl. As stated. 2．要点提示：
Mar 1,2011 Monarch Trading S.A. Paseo Dela Castellana 178 TEL:34-458-2100 Barcelona, Spain Dear Sirs,
From one of our business friends Mr. Schmidt, we are pleased to learn that you are acting as a purchasing agent for the leading department stores and supermarkets in your district. We now take the liberty to write to you for some chance of business.
As we know ,you are very interested in the Chinese glassware which falls within the scope of our business activities. We are a state-owned corporation specializing in light products. Our \brand tumblers are very marketable in the area of North America and West Europe for their attractive configuration, diversified styling and resplendent appearance. It is our belief that the inclusion of the various products under \your requisition schedule for the next quarter, and will certainly win warm reception from your principals.
A detailed catalogue is being forwarded to your address. We anticipate your comments and look forward to your valued inquiries. Best Regards! Yours truly,
Shanghai Xinlian Imp & Exp Co.,Ltd. XXX Manager
5 商订出口贸易合同
5.1 填空题
1.面对面的谈判、电话谈判、函电谈判 2.询盘、发盘、还盘、接受 3.发盘、接受 4.接受生效时间 5.还盘
6.发盘的撤回
7.可以随时、不得随意
8.折中、发盘人及时将撤销通知送达受盘人、一旦受盘人发出接受通知 9.售货发盘（selling offer） 10.约首、本文、约尾 5.2 单项选择题
6
1．A 2．B 3．D 4．C 5．C 6．B 7．D 8．A 9．A 10．B 5.3 多项选择题
1．ABCD 2．ABCD 3．ABCD 4．ABCD 5．BC 6．ABCD 7．AD 8．ABD 9．BCD 10．AC 5.4 判断题
1．× 2．√ 3．× 4．√ 5．× 6．√ 7．√ 8．√ 9．× 10．√ 11．√ 12．√ 13．× 14．× 15． 5.5 简答题
1．答：磋商的内容一般分为两部分：一部分是带有变动性的主要交易条件，如货物品质、规格、标准、数量、包装、价格、交货、支付等。这些交易条件因货物种类、交易数量及时间等因素不同，每笔交易也不尽相同。另一部分是相对固定的交易条件，称为一般交易条件，如商品检验、申诉索赔、仲裁和不可抗力等，它是由进出口商共同拟定的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。
2．答：在实际进出口业务中，表示接受时应注意以下问题：
（1）在表示接受时应该慎重地对磋商的函电或谈判纪录进行认真核对，经核对认为对方提出的各项主要交易条件已明确、完整、无保留条件和肯定时，才能表示接受。（2）表示接受应在对方报盘规定的有效期限之内进行，并应严格遵守有关时间的计算规定。（3）在表示接受之前，应该详细分析对方的报盘。
3．答：（1）询盘在通常的交易中并非必不可少的环节，其仅仅是对一项交易进行询问，是正式进入磋商过程的先导。（2）询盘对双方均无法律上的约束力，即买方询价后无购买货物的义务。（3）询盘的对象应事先有所选择。（4）询盘中要注意策略。
4．答：一般情况下逾期接受无效，视为一项发盘。但《公约》规定，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有接受的效力，合同于该接受到达时成立。但如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，认为他的发盘已经失效。由此可见，逾期接受能否有效，关键要看发盘人如何表态。
5．答：（1）发盘要有特定的受盘人。（2）发盘的内容必须十分确定。（3）表明发盘人愿意承受约束的意旨。（4）送达受盘人。
5.6 案例分析题
1．分析：我国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，该案双方在洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此当事人均应受《公约》的约束。按《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传达发盘人的情况寄出的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于11日收到意商的接受电报属因传递失误而造成的逾期接
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受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方，可回电确认，也可不予答复，予以默认。
2．分析：合同成立。因为：《公约》规定，B商在复电中要求提供产地证、植物检验证明书、适合海洋运输的良好包装，这是属于非实质性变更发盘条件，A商在收到B商对发盘作出变更非实质性条件的接受时未提出任何异议，接受即有效，合同成立。
3．分析：处理本案应从下述几点着眼，考虑具体措施：
（1）中、美均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国。在该笔业务的来往电传中均未排除《公约》的适用。据此，双方当事人理应受《公约》中有关条款的约束；（2）按《公约》第19条（2）款的规定，对发盘表示接受而发盘内容做非实质性改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内通知反对外，仍构成接受。如发盘人不做出这种反对，合同条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准；（3）根据《公约》第19条（3）款的规定，包装的改变不属于实质性改变；（4）合同应按“装入新袋”的条件成立；（5）综上所述，美商复电已构成接受，合同成立。如美商拒不履约，我方自应按《公约》的有关规定向美商提出索赔。
4．分析：中方不需要承担违约责任。因为： （1）《公约》规定，外商在复电中要求降低价格，这是属于实质性变更发盘条件，中方坚持单价不得低于每公吨1500元人民币，并要求外商在“两个月内答复”，接受没有生效，合同不成立。
（2）下半年，国际市场该土特产品的价格猛涨，外商才复电可按中方1500元/公吨的价格成交，此时原发盘失效，外商要求中方承担违约责任不合理。
5.7 实训操作题
1．要点提示：
草拟出口合同的要求是：格式清楚、条款明确、内容完整。在拟定合同的过程中应该考虑全面，并且在考虑国家政策法规以及国际贸易惯例的基础上，本着公平的原则和为对象着想的观念去制定合同的每一个条款。
销 售 合 同
SALES CONTRACT 合同号 S/C NO. 2012-03 正 本
ORIGINAL 日期 DATE: MAR.1,2012
卖方 买方
Seller: GUANG DONG MEIMIAO I/E CORP. Buyer: JIMI TRADING CO.,LTD 地址 地址
Address: 167 Zhonghezhong Road Guangzhou China Address: 1180 CHURCH ROAD NEWYORK,PA 13446 U.S.A.
Post Code: 310701
电话 传真 电话 传真
Tel: ×××××× Fax: ×××××× Tel: ×××××× Fax: ××××××
兹 经 买 卖 双 方 同 意 成 交 下 列 商 品 订 立 条 款 如 下:
The undersigned Sellers and Buyers have agreed to close the following transaction according to the terms and conditions stipulated below: 货物名称及规格 NAME 0F COMMODITY 单 价 UNIT PRICE 金 额 AMOUNT 数 量 QUANTITY
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