推销学论文

推 销 学

选修课论文

姓 名 ： 冯 云 飞 专业班级 ： 工商 1101 学 号 ： 311110010118

随着市场经济的发展，我们的生活越来越离不开推销。那么什么是推销呢？广义上说，凡是说服别人的行为都是推销，孩子说服家长允许其看电视是推销，一次成功的谈判是推销，一次求职面试也是推销。狭义上说，推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。广义的解释，则不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。那么生活中应当如何推销呢?一个合格的推销员应具备怎样的素质呢？

要理解推销，首先要知道推销的原理。推销的原理主要有四点：需求第一，互惠互利，诚信为本，说服诱导。需求第一：人类的需要是指没有得到某些基本满足的感觉状态。互惠互利 ：推销的实质是交换，其结果要使双方有利，是买卖双方都比达成这笔交易前更好。互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。诚信为本：诚实守信是双方达成合作的基础，诚信是立人之本，也是我国几千年来流传下来的美好品德 。说服诱导意指推销员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。 生活中应该怎样推销呢？我们都看过赵本山和范伟在春晚上的小品，赵本山之所以一次次的忽悠住范伟，是因为他深谙推销中的AIDA模式。AIDA模式：顾客股买的心理过程可以分为以下四个阶

段： 1）引起消费者的注意。 2）唤起消费者的兴趣。3）激起消费者的欲望。 4）促成消费者的行为。 注意、兴趣、欲望、和行动四个英文缩写为AIDA，中文音译为爱达，所以戈德曼的推销步骤又称为爱达模式，被认为是推销成功的四大法则。其具体内容可以概括为：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所销售的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之而产生，而后再促使顾客做出购买行动。赵本山首先让高秀敏采用吆喝“卖拐，拐卖”来吸引范伟的注意，后用观察法猜出来了他的职业，吸引了范厨师的注意，用忽悠的方式证明其有病，引发了他的购买欲望，随后而来的就是购买行动了。由此可见，爱达模式在生活中确实有效。但爱达模式应该怎么做呢，具体做法是：引起消费者注意的几种主要方法： 1）形象吸引法。 2）语言口才吸引发。 3）动作吸引法。 4）产品吸引法。 唤起消费者的兴趣 1）推销员作示范激起顾客的兴趣，应当注意以下几点： 2）推销任何产品，都要向顾客进行示范。 3）当产品不变随身携带时，推销员可以利用模型、样品、照片和图片做示范。 4）在使用产品中做示范。 5）慎重使用宣传印刷品。 6）帮助顾客从示范中得出正确结论。 激起消费者的购买欲望 促成消费者的购买行为。

除了这些，推销中最重要的是了解客户的需求，客户的需求才是我们赖以生存的根本，只有了解了客户需求，才能成功的推销。苹果公司开发的\笔记本电脑获得了巨大的成功，是和它的销售人员密不可分的。苹果公司的第一台重达17磅(1磅=0．453592

kg)的便携式电脑MAC在市场上失败以后，销售人员被派去观察那些使用竞争者笔记本电脑的客户。他们注意到竞争者的产品体积更小，人们在飞机上、汽车里、家里甚至床上都可以使用。他们得出结论：人们并不是真正想要小计算机，而是想要可以移动的计算机，价格只是其中的一个方面。销售人员注意到，乘坐飞机的电脑用户需要一块平面移动鼠标，需要一处地方放置他们的双手。因此，Power Book就有了两个显著的特点：跟踪球指示器以及可以将手放在其上的键盘。这些使Power Book更便于使用，特点更明显。

生活中推销的方式我们已经知道，那么要想成功推销，还要知道一个优秀的推销员应该具有怎样的的品质和能力。）优秀推销人员应有的个性特点 1、人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘推销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过推销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，推销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对推销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业推销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。 2、信心 信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的推销人员，那幺你就能克服一切困难，