因如下：
1） 代理商选择错误。由于中国药学会的关系网络只覆盖到医院，而未达到药店，但作为减肥药曲美的主要销售地点在药店
而不是医院。
2） 代理方式选择错误。对于减肥药市场而言，其特征更类似于化妆品等一般消费品市场，在药厂已经在中央媒体投入大量
宣传费用，取得一定知名度后，代理商便不会再投入力量来进行宣传和推广，而希望坐享其成,因此太极集团采用区域完全总代理制本身就是一个错误。
3） 对于代理商过分信任和依赖。由于太极集团在最初对于代理商过分信任，因而与代理商除签定了北京地区总代理协议外，
还签定了许多其他方面的协议，但现在却由于其他协议的限制，使得太极集团不得不与这家代理商继续合作，因而失去了更换代理商的机会。 4．区域完全总代理制的适用对象
1） 进口药。进口的代理基本上采用的是区域完全总代理制中的全国范围内代理。但即使这样，这家公司在国内进行销售时
也往往还要采用其他的代理方式，将各地区销售委托与其有业务联系的医药公司进行各地区代理。
2） 新兴企业（除新建企业外，还包括重组、改革后的老企业）的新产品。由于新兴企业在销售渠道上的限制，这些企业对
于自己的新产品难以依靠自己力量打开市场，因此只能采取区域完全总代理制，在各主要市场选择一家代理商。 3） 非重点市场。对于企业不愿投入过多力量，但又必须保持产品存在的非重点市场，一般也采用这种完全总代理制。 5．采用区域完全总代理制的控制
1） 选择类型适合的代理商。如上所述，由于各医药公司的开户率和开户对象不同，因此在选择代理商时应注意选择类型适
合的代理商。如抗癌药，应选择在大医院和肿瘤医院开户率高的医药公司，而对于感冒、减肥等药，则应选择与药店关系密切的医药公司。
2） 选择信誉优良的代理商。由于各地医药公司良莠不齐，在选择代理商时一定要选择行业信誉好的代理商。
3） 制定合理的销售额和利润空间。即要保证代理商在其中有利可图，又要使其化费一定的力量开展宣传促销工作，争取达
到双赢。 二、
区域分销总代理制
1．区域分销总代理制的定义：药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的开户优势。这种方式即前面提到的药厂重市场、轻渠道的方式，大部分合资企业及国内效益较高的企业均采用的是这种方式。 2．区域分销总代理制的优点
1） 可以利用药厂自身的技术、信誉等优势开展产品的的宣传、推广工作。因此对大夫而言，药厂本身的销售员要比医药公
司的代表可信的多，特别是对于合资企业等信誉较高的药厂更是如此。
2） 有利于信息的及时反馈。销售员可直接将大夫的需求、对产品的意见等直接反馈给药厂。
3） 有利于加强与终端的联系和沟通，提高药厂的行业形象。对于药品而言，其相关资料很多，如疗效、与其它产品的对比、
国内外使用情况、不良反应发生情况等。对于这些资料是大夫工作的重要参考，而药厂在这方面的优势是医药公司不能比拟的，通过向大夫提供这些材料，一方面可促进销售工作，另一方面还有利于提高企业形象。 4） 药厂毛利率增加。但与区域总代理制相比纯利润是否增加还要看管理费用的多少。
5） 有利于企业对产品的控制。防止窜货和假货的发生。由于药品在医院的需求销售人员完全掌握，因此不会发生窜货现象。
而对于目前影响国内药品市场的假货现象，由于销售人员与医院和大夫的流通密切，在大医院和主要销售网点不会出现。 如2000年低发生的PPA事件，导致中美天津史克从市场上收回价值4亿元人民币的康泰克。但由于史克公司与各销售网点的良好关系，使得史克公司在回收和处理这一事件时取得了较为宽裕的时间，史克公司在这一事件中的声誉损失也并不严重。
在2000年开展的药品打假中，发现的合资企业生产的假药并不多，这也是因为这些假药不可能进入主要销售网点，因此不可能取得高额回报。
6） 不存在中间商间的相互竞争，进价、零售价由药厂掌握，医药公司对此无能为力，因此不会出现价格竞争，有利于保证
较高的利润率。
7） 对于医药公司的要求较低，不需要太大的市场推广能力，只要求有较高的医院开户率。而满足这一条件的医药公司多为
老牌批发站，其信誉一般都很好，为保持信誉，这些医药公司也愿意为大企业进行分销代理。 3．区域分销总代理制的缺点
1） 管理幅度加大，管理水平要求较高。由于设置了大量的办事处和招聘大量销售人员，因此企业管理难度加大，管理费用
上升。
2） 推广费用上升。由于药厂品种数量少，不可能达到医药公司代理多家品种产生的规模效应，同时推广工作比医药公司深
入细致，因此推广费用比医药公司高的多。
3） 代理商积极性低。由于采用区域分销总代理制医药公司得到的利润少，因此积极性较低。 4） 市场占有率达不到最高。由于只选择一家医药公司进行分销，因此市场覆盖率较低。 4．区域分销总代理制的适用对象
1） 附加值较高的药品。由于药厂直接进行推广的费用较高，因此必须有较高的利润空间才能保证合理的利润。但由于我国
对于药品价格的控制，目前只有合资企业产品、进口药、以及新药可以制定较高的价格，因此只有这类品种才适合于采用分销总代理制。同时这类品种一般都是用于治疗严重疾病的药品，并不要求作到100％的占有率，只要求大医院覆盖即可。
2） 新药（这里专指一、二类新药，即全新药品，而不是只改变剂型或对处方稍作改变的复方药品）。新药被市场接受需要较
强的技术支持，因此需要由生产企业直接进行推广，即使企业作不到完全自己进行宣传、推广，一般也需要派出专人对医药公司的工作进行支持和配合，不可能采用完全总代理制。
3） 信誉好、管理水平高的企业。只有这类企业的销售人员才能在进行宣传推广时得到大夫的信任，否则达不到区域分销总
代理制的效果。
4） 企业重点品种的重点市场。大部分企业没有力量作到全部品种或全部市场的区域总分销制，但为保证一定的利润，在其
重点品种的重点市场，一般也会采用区域分销总代理制。 5．采用区域分销总代理制的控制
1）选择开户率高的代理商。由于区域完全总分销制只利用医药公司的开户能力，因此在选择代理商时，必须选择开户率高的代理商。
2） 培养优秀的推销队伍。区域分销总代理制对于销售人员的水平和素质要求较高，必须能作到向大夫提供咨询和帮助，否
则不但达不到目的，反而事得其反。目前部分企业的销售人员不懂专业，只会使用提成、请客等手段，而这些手段对于整体素质较高的医务人员来说，起不到太大的作用。 三、区域多家代理制
1．区域多家代理制的定义：药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。2．区域多家代理制的优点
1） 有利于提高产品覆盖率。由于采用多家代理，市场覆盖率一般可达到90％以上，如选择3家以上的代理商，则覆盖可能
达到100％。
2） 风险降低。由于是多家代理，因此一家代理商的问题不会产生决定性影响。
3） 费用下降。企业不必支付过多的宣传推广费用，同时由于多家竞争，因此可以进行压价。
4） 有利于对代理商的控制。由于同一地区多家代理商的存在，企业可以利用手段使他们形成竞争，使医药公司投入较多的
精力，从而推动销售。 3．区域多家代理制的缺点
1） 容易造成市场混乱。由于多家代理商的竞争，可能导致互相压价，造成市场价格混乱。
2） 可能出现严重的假药问题。由于多家代理，企业和医药公司对当地产品的监控能力下降，因此假药问题可能出现。实际上，假药问题也正是出现在采用区域多家代理制的品种上，代理的公司越多，出现假药的可能性越大。
3） 可能会被代理商抛弃。由于代理商间竞争激烈，而且利润空间不高，因此在代理商得到更好的品种时，可能会抛弃这个
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