销售人员绩效量化考核
全 案
1
目 录
第1章 市场部考核指标量化 ....................................................................................................... 5
1．1 市场指标与考核制度设计 ........................................................................................... 5
1．1．1 市场指标设计 ................................................................................................. 5 1．1．2 市场部考核制度设计 ..................................................................................... 6
第2章 销售部考核指标量化 ..................................................................................................... 13
2．1 销售指标与考核制度设计 ......................................................................................... 13
2．1．1 销售指标设计 ............................................................................................... 13 2．1．2 销售部考核制度设计 ................................................................................... 14
第3章 大客户部考核指标量化 ................................................................................................. 18
3．1 销售指标与考核制度设计 ......................................................................................... 18
3．1．1 大客户部销售指标设计 ............................................................................... 18 3．1．2 大客户部考核制度设计 ............................................................................... 19
第4章 直销部考核指标量化 ..................................................................................................... 25
4．1 直销指标与考核制度设计 ......................................................................................... 25
4．1．1 销售指标设计 ............................................................................................... 25 4．1．2 直销部考核制度设计 ................................................................................... 26
第5章 促销部考核指标量化 ..................................................................................................... 29
5．1 促销指标与考核制度设计 ......................................................................................... 29
5．1．1 促销指标设计 ............................................................................................... 29 5．1．2 促销部考核制度设计 ................................................................................... 30
第6章 导购部考核指标量化 ..................................................................................................... 34
6．1 导购指标与考核制度设计 ......................................................................................... 34
6．1．1 导购指标设计 ............................................................................................... 34 6．1．2 导购部考核制度设计 ................................................................................... 35
第7章 电话销售部考核指标量化 ............................................................................................. 38
7．1 销售指标与考核制度设计 ......................................................................................... 38
7．1．1 电话销售指标设计 ....................................................................................... 38 7．1．2 电话销售部考核制度设计 ........................................................................... 39
第8章 网络销售部考核指标量化 ............................................................................................. 42
8．1 销售指标与考核制度设计 ......................................................................................... 42
8．1．1 网络销售指标设计 ....................................................................................... 42 8．1．2 网络销售部考核制度设计 ........................................................................... 43
第9章 区域销售部考核指标量化 ............................................................................................. 46
9．1 销售指标与考核制度设计 ......................................................................................... 46
9．1．1 区域销售指标设计 ....................................................................................... 46 9．1．2 区域销售部考核制度设计 ........................................................................... 47
第10章 销售分公司考核指标量化 ........................................................................................... 49
10．1 销售指标与考核制度设计 ....................................................................................... 49
10．1．1 分公司销售指标设计 ................................................................................. 49 10．1．2 销售分公司考核制度设计 ......................................................................... 50
第11章 销售办事处考核指标量化 ........................................................................................... 54
11．1 销售指标与考核制度设计 ....................................................................................... 54
11．1．1 办事处销售指标设计 ................................................................................. 54
2
11．1．2 办事处考核制度设计 ................................................................................. 55
第12章 广告部考核指标量化 ................................................................................................... 58
12．1 广告指标与考核制度设计 ....................................................................................... 58
12．1．1 广告指标设计 ............................................................................................. 58 12．1．2 广告部考核制度设计 ................................................................................. 59
第13章 公关部考核指标量化 ................................................................................................... 62
13．1 公关指标与考核制度设计 ....................................................................................... 62
13．1．1 公关指标设计 ............................................................................................. 62 13．1．2 公关部考核制度设计 ................................................................................. 63
第14章 售后服务部考核指标量化 ........................................................................................... 68
14．1 售后服务指标与考核制度设计 ............................................................................... 68
14．1．1 售后服务指标设计 ..................................................................................... 68 14．1．2 售后服务部考核制度设计 ......................................................................... 69
第15章 总监级人员考核指标量化与方案设计 ....................................................................... 72
15．1 总监级人员考核方案设计 ......................................................................................... 72
15．1．1 营销总监绩效考核方案设计 ..................................................................... 72 15．1．2 销售总监绩效考核方案设计 ..................................................................... 77 15．1．3 区域总监绩效考核方案设计 ..................................................................... 80 15．1．4 大客户总监绩效考核方案设计 ................................................................. 82
第16章 经理级人员考核指标量化与方案设计 ....................................................................... 87
16．1 经理级人员考核方案设计 ....................................................................................... 87
16．1．1 市场经理绩效考核方案设计 ..................................................................... 87 16．1．2 销售经理绩效考核方案设计 ..................................................................... 89 16．1．3 大客户部经理绩效考核方案设计 ............................................................. 93 16．1．4 直销经理绩效考核方案设计 ..................................................................... 97
第17章 主管级人员考核指标量化与方案设计 ..................................................................... 101
17．1 主管级人员考核方案设计 ..................................................................................... 101
17．1．1 促销主管绩效考核方案设计 ................................................................... 101 17．1．2 导购主管绩效考核方案设计 ................................................................... 104 17．1．3 电话销售主管绩效考核方案设计 ........................................................... 108 17．1．4 网络销售主管绩效考核方案设计 ........................................................... 110 17．1．5 维修服务主管绩效考核方案设计 ........................................................... 113
第18章 专员级人员考核指标量化与方案设计 ..................................................................... 116
18．1 专员级人员考核方案设计 ..................................................................................... 116
18．1．1 市场专员绩效考核方案设计 ................................................................... 116 18．1．2 销售专员绩效考核方案设计 ................................................................... 121 18．1．3 大客户专员绩效考核方案设计 ............................................................... 123 18．1．4 直销专员绩效考核方案设计 ................................................................... 127
第19章 销售人员销售费用量化考核 ..................................................................................... 130
19．1 销售人员销售费用指标量化 ................................................................................. 130
19．1．1 奖励提成考核指标量化 ........................................................................... 130 19．1．2 培训费考核指标量化 ............................................................................... 131 19．1．3 促销费考核指标量化 ............................................................................... 131 19．1．4 广告费考核指标量化 ............................................................................... 132
3
19．1．5 公关费考核指标量化 ............................................................................... 132 19．1．6 差旅费考核指标量化 ............................................................................... 132 19．1．7 业务招待费考核指标量化 ....................................................................... 133 19．1．8 售后服务费考核指标量化 ....................................................................... 133
第20章 销售人员评比考核 ..................................................................................................... 135
20．1 销售人员评比考核指标 ......................................................................................... 135
20．1．1 评比考核定量指标设计 ........................................................................... 135 20．1．2 评比考核定性指标设计 ........................................................................... 135 20．2 销售人员评比考核方案 ......................................................................................... 137
20．2．1 销售人员评比考核制度 ........................................................................... 137
第21章 销售人员阶段性考核 ................................................................................................. 140
21．1 销售人员转正与月度考核 ..................................................................................... 140
21．1．1 销售人员转正考核方案 ........................................................................... 140 21．1．2 销售人员月度考核方案 ........................................................................... 142 21．2 销售人员季度与年终考核 ..................................................................................... 144
21．2．1 销售管理人员季度考核方案 ................................................................... 144 21．2．2 基层销售人员年终考核方案 ................................................................... 146 21．2．3 销售管理人员年终考核方案 ................................................................... 149
第22章 渠道管理量化考核与方案设计 ................................................................................. 152
22．1 经销商管理量化考核与方案设计 ......................................................................... 152
22．1．1 经销商管理量化指标 ............................................................................... 152 22．1．2 经销商综合考核方案 ............................................................................... 153 22．2 代理商管理量化考核与方案设计 ......................................................................... 158
22．2．1 代理商管理量化指标 ............................................................................... 158 22．2．2 代理商信用考核方案 ............................................................................... 160 22．3 零售商管理量化考核与方案设计 ......................................................................... 162
22．3．1 零售商管理量化指标 ............................................................................... 162 22．3．2 零售商终端活化考核方案 ....................................................................... 163
4
第1章 市场部考核指标量化
1．1 市场指标与考核制度设计
1．1．1 市场指标设计
部门名称 部门人数 市场部 部门负责人 任职人员 市场经理 主管领导 任职人员 序号 考核大项 考核细项 （1）组织制定市场调研计划，并按计划及时组织开展企业市场调研活动 （2）收集竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息，并进行整理、分析，为营销决策提供有效的支持 1 市场调研与分析 （3）收集、整理各类市场情报及相关行业政策信息，及时填写《市场信息调研表》 （4）综合客户反馈的意见，定期撰写《市场调查报告》，为决策提供参考 （1）寻找企业产品的目标市场，对企业产品的市场供求信息进行跟踪、预测和分析 （2）对目标市场的消费者群体的年龄、性别、职业、经济购买力、心理特点、购买习惯等要素进行周密的市场调查和研究 2 市场定位与产品定位 （3）根据目标市场的机会增长点，研究、分析新产品开发的市场潜力，提出有效的新产品开发机会 （4）组织做好企业产品的属性、利益、用途、用户、竞争者、品类、性价比等各方面的基本定位工作，为产品研发工作提供支持 （1）组织编制企业产品的《市场推广计划》，并按时开展各次市场推广活动的策划与实施工作，按时完成市场推广目标 营销策划与策划案的3 组织执行 织效果评价与改进工作 （3）组织开展企业广告规划与策划、制作工作，确保广告的形式与创意等符合市场需要 （2）对企业公关活动、产品促销活动等进行周密的策划及组织，及时组 5
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