成功销售案例

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(十四)分享销售

好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当

地没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本 身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到 健康直饮水的神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传， 并给予一定的返利。 （十五）现场宣销

1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合

适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。

2、宣销活动的准备工作有：

○1 提前三天在现场悬挂横幅 5—10 条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您 还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始！ ”“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应新鲜直饮水”“对接自来水，自制健康水”等。

○2 办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料 ○3 用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货 5—10 台 3、宣销前贴出通知和海报、让居民知道宣销内容。

4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。 5、小型宣销 3—5 人，大型宣销 10 人以上。

6、宣销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派 发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。

7、宣销活动至少 2 天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。

8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节 等）吸引人气，促进销售。

9、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根联上作好记录，以利于售后服务，每次宣销 后要进行总结，积累经验。 （十六）开办健康水家电产品专卖店

开办 AIBOTE 健康水家电产品专卖店可以有效提高 AIBOTE 健康水家电产品的知名度，扩大产品影 响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一 展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买 AIBOTE 健康水家电产品的信心，买的放心、用的放心。

1、小区健康屋 在居民小区内建立统一门面形式的 AIBOTE 健康水家电产品健康屋，既可在小区 范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费群 体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的 小区健康屋能增强消费者的购买信心。一个小区健康屋每月费用大约 1800 元（其中房租 500 元， 一人工资 500 元，其它费用 500 元），起步阶段，即使每月销 1 台，即可实现收支平衡。随着产品 知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才

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可以上岗，一定要对 AIBOTE 健康水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。 对于有兴趣试饮的消费者，请他们填好《健康自查表》，发放《免费取水卡》，热情做好供水服务。 通过试饮，让消费者体验健康水家电产品的功效，逐渐养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。

2、闹市区健康屋 利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。

在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的

3、大型商场专柜展示

是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣 传资料，提高产品知名度。 （十七）租赁销售方法

国内市场家用 RO 机销售情况：

目前，国内 RO 机销售商投入大量人力物力普及健康饮水知识，对 RO 机制造纯净水的功能进行详 细、深入的介绍推广，使 RO 机在国内消费者的心中由一无所知到有些了解。在大、中城市，RO 机 的销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年的销售业绩汇总中明显看出，销售数 量逐年提升，但总的感觉增长速度较慢，如何迅速提高增长速度------解决方案租赁 RO 机

我们的家用 RO 机价格为 1600---3000 元之间，购买 RO 机的消费者有两大通性：有良好的健康意 识和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到 2000 元以上的人员占有收入人员的比例超 过 30%以上，购买 RO 机的消费能力不存在问题，为什么购买 RO 机的消费者并不多呢？原因有几方 面：

1、健康饮水知识不足----对策加强宣传教育 2、对 RO 机不了解----对策加强产品推广

3、知道 RO 机的作用，价格也能承受，但在其个人 2000 元的家庭用品消费计划中，认为 RO 机的 购买并不属于当务之急，同时对 RO 机的品质信心也不足（RO 机产品品质良莠不齐）----对策采用 租赁的方法，降低购买使用 RO 机的门槛，通过 租赁期间使用 RO 机，提高消费者 AIBOTE 的品质 认同，促进销售。 分析：

一）租赁操作

1、租赁机型----RO2-50 型纯水机，押金 600 元

RO3-50 型纯水机，押金 700 元 RO4-50 型纯水机，押金 800 元

2、租赁期一年，纯水机租金 50 元/月，一年为 600 元。

3、租赁期间 RO 机质保，配件更换由销售商免费提供（实际上由 AIBOTE 公司提供一年质保），售 后服务人员每三到六个月至客户处更换一次（按使用说明书），同时测试水质情况，保证水质达 到纯净水的标准。

4、租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复 印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租赁协议书” 一份，合同期三年，租金每年一结；产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断 RO 机， 购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。 二）消费者接受程度分析

1、租赁用户每月租金 50 元只相当于购买 5 桶桶装水的费用，实际上家庭用户每月用水量超过 5 桶，相对来说租用 RO 机比买桶装水要经济。

2、押金 600 元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。 3、使用 RO 机制造纯净水避免了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。

4、租赁用户使用 RO 机满意后，可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随 即终止。

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三）经销商利益分析 1、经销商提供：

A）RO2-50 型纯水机 585 元、RO3-50 型纯水机 620 元、RO4-50 型纯水机 690 元 B）一年滤芯 四支 PP 3.5*4=14 元

颗粒活性碳 6*2=12 元 压缩活性碳 6*2=12 元 RO 膜 110*1/2=55 元 1 支小 T33 12*1=12 元

合计 105 元

C）一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准

经销商投入总成本 RO2-50 型纯水机 690 元、RO3-50 型纯水机 725 元、RO4-50 型纯水机 795 元

2、经销商收益

第一年：押金 RO2-50 型纯水机 600 元+租金 600 元=1200 元-585 元=纯利 615 元、RO3-50 型纯水机 700 元+租金 600 元=1300 元-620=680 元、RO4-50 型纯水机 800 元+租金 600 元=1400 元-690 元=纯 利 710 元。

第二年：租金 600，RO 机成本第一年已收回，滤芯 105 元，纯利 495 元 以后每年出租利润同第二年（495 元），一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利 润相当不错。

3、潜在收益

客户租用 RO 机后，有了使用的亲身感受，觉得 RO 机是经济、方便的，使占有感觉提高很多，购 买欲望加强；同时，客户会算笔经济帐，租用 RO 机一共占用资金 1200 元，而购买 RO2 机可享受 优惠价 1800 元、RO3 机优惠价 2200 元、RO4 机优惠价 2300（建议 RO2-50 型纯水机市场零售价 1880 元，RO3-50 型 2200 元、RO4-50 型 2380（矿化 2480 元），租用 RO 机购买用户第二年购买， RO2-50 只需 1200 元、RO3-50 只需 1600、RO4-50 只需 1700 元），买机和租机 RO2-50 只相差 1200-压金 600-年租 600 元=0 元、RO3-50 只需 1600-压金 700-年租 600 元=300 元、RO4-50 只需 1700-压金 800-年租 600 元=300 元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会 改成购买，迅速提升经销商的销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购 买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。

总结：终上所述，租赁 RO 机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望；经销商租机时第一 次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用 户；厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高 AIBOTE 的品牌知名度和市场占有率，同 时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护 AIBOTE 品牌。租赁 RO 机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用 RO 机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢的现象。 （十八）限量赠送法

分析：可以单独使用，也可以与租赁销售方法结合使用，主要是推出有竞争力的方案和价格来吸 引客户。

操作：租赁 ABT-5S 净水器，不收压金，租赁费用为 1 元/天，可以提出“880 元超净水免费送您啦 ！”等口号。租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居 民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租

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借协议书”一份；合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但 可以一次买断机器，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。

推出一款特低价位不带防尘罩机器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）来吸引市场，每天限量供应一 台，提出“厂家供应，原价 2680 元的纯水机，1480 元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店 里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值 380 元的挂式管线机，这种方式 不但调动了客户的购买性，也和同城市的商家展开不同销售方式。

三、销售当中注意事项

注意一 :销售过程是推销健康而非产品——学习和掌握基础性知识,技能. 例:慈溪“艾博特公司”全员学习.

1,水与健康的关系,膜分离技术的先进性,产品的知识和卖点,无忧虑服务的特点;

2,对安装和使用过程中的注意事项,常见故障有指导和动手能力,对服务营销有演示能力,对政策有 解释能力,对承诺有诚信度和跟踪服务能力.

注意二:把卖的过程变买的过程———自己先使用产品. 原因:

1,销售模式特点决定;

销售模式的特点:通过和客户的直截沟通,这要求自己必先了解产品:性能,常见故障的指导等.如何 能很清楚地了解产品？当然就是自己的亲自使用.只有自己有切身体会才能只真正做到把卖的过程 变买的过程.

2,销售的对象决定;

可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂等。 注意三:艾波特产品的优势

由于销售面对中高端市场,消费者对产品价格不敏感,但对产品却有选择.包括产品款式,色彩,精致 程度,品质是否可靠,最关键的是要有差异化的,能打动人心的卖点.艾波特的纯水机，不仅有传统 型的裸机（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防尘罩机器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪 华型机器（RO3-50A、RO4-50A）和常规的裸体纯水机的外形不同,设计豪华, 再者纯水机配套的艾 波特管线机的种类较多、款式新颖, 客户选择性较大，加上较多的国内大型品牌企业在艾博特公 司贴牌,与国内同行业厂家相比,不仅性价比高,而且符合大众需求,是差异化营销的好产品. 注意四:选中目标对象

四,几个基本数据和情况可作为店铺直销行动的参考

(1)销售目标.店铺直销的保本点是 10 台/月,20 台/月店铺月盈利可达万元以上,50 台/月是小康目 标;

(2)行动目标.一个业务员每天至少应拜访 6 个客户,每周可拜访客户 30~40 次,准客户平均拜访 6 次便能确定其是否能成交,拜访间隔时间先疏后紧,平均每周一次;

(3)凡同意试用的客户其成交率为 50%.平均 1 个老客户可带出 2 个新客户.80%的新客户是老客户带 来的,老客户是拜访工作的重点;

(4)发展目标:一个店铺应连锁经营 3~5 个店铺.一个店铺应有 1~3 个中级业务员;

(5)业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展.一个店铺每月应动态储备有 40~200 个潜 在客户;

(6)新客户来源于老客户和兼职信息员.信息员一般是企,事业单位的业务员,管理人员,物管人员等,每 周应组织二次以上的培训.

补充资料:(参考)

销售方法:树立\三心\