【广 东 珠 光 集 团 有 限 公 司】 Guangdong Zhuguang Group CO., LTD 健谈型 容易接近，愿意与他人交换意见，以争取更多经验，富于幽默感，话题较多。 反感型 不能忍受别人的意见，有介心、异常警觉、持不信任态度。这种人一是专业知识精通者，二是曾经受驴骗上当者。 傲慢型 态度傲慢，语言表情神气十足，甚至会用命令式的口吻提出要求，稍不合意就与营业员发生争吵，爆发狂热而不能自制。 （3） 按购买态度与要求分： 习惯型 慎重型 根据过往经验、习惯来购买。习惯长期使用某些固定品牌。购买时不经挑选，行动迅速，容易引导重复购买。 根据经验和知识，购买时会周密分析思考，反复比较，行为谨慎，善于控制（理智型） 情绪，不易受宣传和包装影响，有主见。 价格型 从经济角度出发，对价格非常敏感，以廉价为满足。另类者则认为便宜没有（经济型） 好货，好货不便宜，而追逐高档商品。 情绪易冲动，心境变换剧烈，以直觉为主，追求新产品，注重商品的外观和冲动型 个人兴趣，往往不大讲究商品的实用性。购买决定速度较快，广告对这类人的影响特别重要。 情感型 想像力与联想力丰富，审美感觉灵敏，易受感情和幻想影响，易受广告诱导。商品的外表、造型、颜色、命名和象征意义对他们特别重要。 小心谨慎，疑虑重重，从不仓促作决定，选购动作缓慢，常因湍把握或犹豫而中断购买，购后会担心受骗上当。可能是买过伪劣商品。 新购买者，缺乏商品知识和购买经验，没固定偏受、购买心理不稳定，一般疑虑型 不定型 （随意型） 是应急而买，随意而买或奉命而买。
11、 产品介绍的技巧
产品介绍之四个步骤：
（1） 了解顾客的需要：充分了解客户需求和背景为客户提供适合的产品的前提，正确的介绍可尽快完成交易，节省时间和提高成交。
（2） 介绍产品的特性：依据客户的需求和家庭情况等因素，做专业的指导和介绍，客户即使有所不认同，但对于我们的诚意和服务也会很满意，往往有意想不到的收获。
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介绍产品特性，易于使客户对楼盘形成较强的记忆和引起更大的兴趣。
（3） 介绍产品的优点：介绍产品的优点可更便于客户认知我们的确良产品，和比较中战胜对手。
（4） 介绍产品会带来的利益和价值：可更便于客户确认我们提供产品的优势，和这就是最适合他的产品，加强他购买的欲望，并保证成交。成交是取决于客户对产品价值的“认知度”，客户对产品价值的认知越全面，越深刻，就越容易购买。 12、推销法则：
A、 推销越往高梯级，就越能使顾客获得更大更多更深层次的心境地满足。 B、 每一个梯级所到达的需求平台，都有许多价值元素可为推销所使用。 C、 越是进行多层级的“立体式”推销，就越能满足顾客各层面的价值需要。 13、不同视角与层级的推销比较
第一层级：实用型（、105m2），这套房子三房二厅，很实用，厨房、阳台、卫生间又够大，适合您一家四口人居住。小孩房够大，放张双层床，一个衣柜外还有充足地方放书桌，且我们是由××总承包公司承建的，质量保证，这墙面用普通钉子还钉不进呢。我们的物业很好，小区封闭管理，二十四小时保安。
第二层级：人际交往（125-130m2）。小区规模大，不假外求，您要去上班、购物访友、都很方便，您一说××楼盘，哪个人不知。
第四层级：被认同（大于130m2 ）。您的朋友肯定没有像您这样这么漂亮、实用的房子，肯定很羡慕您。您买这套房真的很漂亮，很气派，一次到位，我哪天也能像您这样拥有这么一套房，该多好，是身份的体现。 14、产品三大价值层剖析
核心价值：是指产品的有关数据，如面积、实用率、楼层、方向、间隔。 形式价值：是指产品系列配套和广告策划。 延伸价值：给予的满意度和感觉，是身份的象征。 15、处理异议的技巧
（1） 要充分表示个人的风度、修养和自信心。 （2） 态度要诚恳，有同情心和共同的感受。
（3） 要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改
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善。
（4） 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题根源，让
顾客自己去作判断。
（5） 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题
而焦虑。
（6） 要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不争辩。 16、促成交易的技巧
（1） 小狗交易法：先试用再购买，或者看示范单位现场感觉使用效果。 （2） 二者择一法：如现在有6楼和10楼，您决定要哪套呢？
（3） 推定承诺法：您放心，您认购的这套单元绝对是我们最优惠的单元
（4） 反问成交法：您在附近上班，我们这里环境、户型和配套这么都这么适合您， 而您又想在附近买楼，不买这里买哪里呢？
（5） 优惠协定法：①您是不是很喜欢这套房呢？②我们公司规定××情况可额外× ×折，我可向经理申请，申请下来您是否要？③如客户要申请，继续其他问题。
（6） 本利比较法：您如果选择××楼盘一周才住一天，一套房40万而选择我们× ×楼盘天天住，才××万，哪一个值得呢？
（7） 排解疑难法：您放心，我们公司是大型的房地产公司，还没见过像您这样条件 办不了按揭的。
（8） 发问推推进法：您看，还有别的单元比这套房更适合您吗？
（9） 利弊比较法：选择××空气污染较大，对您一家人都不利，而我们××楼盘可能是××空气最好的地方。
（10） 独一无二法：现在仅剩12楼一套了，您不买的话给别人买了，您就错失机会了。 17、销售语言技巧
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自已的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客没法对你产生信心，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的用辞来表达自已的意思。
说话用辞要小心，切勿使用过份严厉的语言。人与人交往是很微妙的，只是一两句
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不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自已想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习[说话的技巧]，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是包括接待顾客。如果你说话漫不经心，会令顾客很不高兴，而自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会口口在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自然自信心会增强，成功的机会也就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平日多练习说话的技巧，自然说出话来会富有情理，语言精炼，容易被人接受。 A、不要公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，并没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点： （1） 望着对方来说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
（2） 经常面带笑容
当别人向你说话时，或你向人说话时，如果你目无表情，很容易引起误会。在对谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑颜的力量有多大，不但顾客、你周围的人，甚至你自己会觉得很快乐。
但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话内容无关，又会令对方感到莫明其妙。
（3） 用心聆听对方说话
对谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方表达的信息，然后适当地回答。 若你默默不语也是无礼的表现。如果只是一方不断地说话，说的人很累，听的人也容易疲倦，适度地互相对答较好。
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