商务谈判案例分析

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商务谈判课程案例分析论文

旅馆销售案例谈判（卖方）方案

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2013年 月 日

旅馆销售案例谈判（卖方）方案

资料背景：

卖方：史蒂夫

埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁～25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。如果将埃穆特尔旅馆到市场上公开拍卖的话，埃穆特尔旅馆仅值12.5万美元，但另外还有两家公司可能也对这块地方感兴趣。 史蒂夫首先对威尔逊所在公司的财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。为了做到谈判时心中有数。 经过调查有两个地方值得考虑，用作搬迁。一个是美德福，这块房地产需要花17.5万美元买下；另一个选择是阿尔斯顿，由于环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，要23.5万美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到美德福至少需要22万美元，而搬迁到阿尔斯顿至少需要27.5万美元。

买方：威尔逊

威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，因此是当地十分有名气的建筑商。最近他们承揽了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。

一、谈判主题

埃穆特尔旅馆因现处地理位置不能满足其服务对象的要求，遂考虑搬出该地区，其阻力是财力无法支付巨大的搬迁费用。此时一家建筑商有意购买埃穆特尔旅馆用于写字楼的工程建设。埃穆特尔旅馆谈判代表史蒂夫与消费者建筑商代表威尔逊就旅馆销售进行谈判。

二、各方谈判人员

卖（我）方：史蒂夫 买方：威尔逊

三、谈判地点

埃穆特尔旅馆会议室

四、谈判时间 12月中旬

五、谈判准备

我方首先对威尔逊所在公司的财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家

信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。为了做到谈判时心中有数，史蒂夫拟定了详细的谈判准备计划。

我方用了两周的时间去做谈判前的调研工作。首先他必须确定己方的保留价格，也就是底线，保留价格取决于是否可以找到合适的搬迁地点。经过调查有两个地方值得考虑，一个是美德福，这块房地产需要花17.5万美元买下；另一个选择是阿尔斯顿，由于环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，要23.5万美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到美德福至少需要22万美元，而搬迁到阿尔斯顿至少需要27.5万美元。

根据以上调查，史蒂夫决定他的保留价格至少是25万美元，当然，如果谈判成功还可以以更高的价格成交，这样就有足够的资金买下阿尔斯顿的那块房地产了。通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，我方发现，埃穆特尔旅馆仅值12.5万美元。 最后，我方需要对威尔逊的出价做一估计。对方出价的高低很大程度上取决于开发商的意图和能够允许它们在这块土地上建造多高的建筑物，以及它们是否还要买其他地基。通过咨询当地的承包商后，我方估计威尔逊的出价可能在27.5万美元和47.5万美元之间。

六：谈判双方优劣势分析

我方优势：埃穆特尔旅馆坐落于工业城市内，靠近城市的交通中心，人流车流很大。了解建筑商出价高低很大程度上取决于开发商的意图和能够允许他们在这块土地上建造多高的建筑物，以及他们是否还需要购买其他低级，预测对方出价可能在27.5—47.5万美元之间。

我方劣势：埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象（大学生）的需求，需求的是一个安静的地点，但旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。但是通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，我方发现，埃穆特尔旅馆仅值12.5万美元。

买方优势：威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，是当地十分有名气的建筑商且信用度很高，支付能力可以信任。了解旅馆的公开售价在12—13万美元之间。

买方劣势：最近承办的一批写字楼工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是市中心一带交通便利的地方。而这样的地方已经没有现成的空地。调查得知对方无意公开销售且不卖出一个好价钱是不会轻易搬迁的。

七：财务分析

埃穆特尔旅馆出售前营业情况分析

埃穆特尔旅馆占地三亩，建筑楼层5层，每层设有20间房间，每间房间20平方米，每层空地2平方米，总共用地总面积为5*20*20*2=4000平方米。出售前上半年每间房平均租金是25美金/天，下半年每间房平均租金是20美金/天。故每年营业收入大概是：100×180×25+100×180×20=810000美金

每年水电杂项总费用=600000美金 每年员工工资=230000美金 每年所得利润=810000－600000－230000=－20000美金

表一

根据互联网相关资料【表一】统计显示：旅馆业的平均总资产收益率大概为3.5%，所以埃穆特尔旅馆每年总资产收益大约是810000*3.5%=28350（美金/年）。以此数据用于阐述旅馆本身价值所在，即使不出售，我方也可以维持长久经营。

八、双方利益

我方核心利益：要求对方尽量抬高价格收购我方用地，以尽量高的价格出售埃穆特尔旅馆，获取资金后买取其他环境较好的地皮继续进行旅馆服务，满足消费对象的要求，获取更大利益。 对方核心利益：用最低价格进行收购以提高建筑利润，以尽量低的价格买下埃穆特尔旅馆现在的地产，用这片地产建设写字楼，获取更多利益。

九、谈判目标

最优目标——以47.5万美元的价格出售埃穆特尔旅馆，后买下阿尔斯顿地产，并有充裕资金进行周转。

可接受目标——以27万美金至37万美金的价格出售埃穆特尔旅馆，可根据谈判结果选择买下一块地产。

最低目标——以27.5万美元的价格出售埃穆特尔旅馆，买下美德福地产。

十、具体策略

1、一般谈判可以应用的策略

（1） 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。

（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈