《日用化妆品企业营销运作指南》 第 21 页 共 28 页
八、促销活动
1.促销类型与特点
A,特价（超低价）促销
? 活动具体内容：通过超低价格直接吸引购买，直接冲击市场,打击竞争产品，活动截止后，恢复原来价格 。 ? 活动分析：市场效果较明显，但必须合理控制活动时间，因为价格下调时间过长，会对价格水平产生严重的影响。 ? 开展对象：
1.供应商 代理商 2.代理商 终端 3.终端 消费者
? 适合品种:适用于产品换代，换季期，也使用于滞销产品消化。 ? 不适合品种:最新推出单品
? 活动建议时间：7-15天（彻底需要消化的品种除外） ? 注意细节：
-不要选择太多种类产品 -价格必须要有杀伤力 -货源准备充足。 -控制活动时间 B．折扣
? 活动具体内容：以打折形式销售 ，活动截止后，恢复原来价格 。
? 活动效果分析：通过折扣直接吸引客户，并稳定现有客户群，此活动通常配合其他活动同时开展，由于活动开展方通常抬高原价维持利润，所以市场效果通常不很明显。 ? 开展对象：
1.供应商 代理商 2.代理商 终端 3.终端 消费者
? 适合品种适用于产品换代，换季期，也使用于滞销产品消化。 ? 活动建议时间：15-30天 ? 注意细节：必须实际的价格打折 C.买赠/捆绑促销
21
《日用化妆品企业营销运作指南》 第 22 页 共 28 页
? 活动具体内容:以（买**送** /买**元送**元代金卷 /买**产品送**产品）等方式开展活动.一般情况下，活动结束后，恢复原价，不再参与买赠
? 活动分析：以赠送刺激销售, 具备一定市场效果，由于没有明显降价，活动结束后，可以避免价格贬值风险，但销量效果通常没有降价明显 ? 开展对象
-供应商 代理商 -代理商 终端 -终端 消费者 ? 产品选择:适用新品上市期间。 ? 活动建议时间:30天-60天 ? 注意细节
-建议用“畅销品配滞销品”或“高利润配低利润”搭配方式。 -赠送品必须具备一定的实用性和价值性。 D.目标返利
? 活动具体内容:即客户在某一时间段进货达到一定销量标准，而采取一定产品赠送或返现形式回报 ? 活动分析:可以长期稳定客源，增加客户销售欲望，培养大型和主力客户。 ? 开展对象
供应商 代理商
? 建议选择产品:不限 ? 活动建议时间:不限 ? 注意细节： -目标制定合理。 -注意返利费用比率。 E. 刮奖/抽奖
? 活动具体内容:参加活动者在一个特定进货标准获得一个抽奖名额，现场抽奖。 ? 活动分析:增加客户销售欲望，满足客户好奇心理 ,费用投入低，但效果一般。 ? 活动对象
供应商 消费者 终端 消费者 代理商 消费者
22
-《日用化妆品企业营销运作指南》 第 23 页 共 28 页
? 产品选择:不限 ? 活动建议时间:不限 ? 注意细节
-要充分的预计销售目标，费用比率。
-要考虑活动真实性，公平性，必须公开，公正的执行 -注意奖品的设置。 F.组合促销
? 活动具体内容：以多种的（特价，打折，抽奖，买赠）促销活动联合开展。 ? 活动分析：市场效果显著，尤其对于吸纳新客源，有一定的效果。 ? 活动对象：
-供应商 代理商 -代理商 终端 -终端 消费者 ? 建议选择产品 ；高利润产品 ? 活动建议时间；10天左右 ? 注意细节：
-由于利润核算复杂，要注意利润核算。 -活动力度投入要大，活动方式新颖。
2.终端促销
A.促销形式 ?
场内现场导购促销：
当班员工独立为顾客提供服务。 ?
场内外小型摆台促销：
在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌 广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。 ?
场外中型有奖销售促销：
2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。 4.路演促销(场外大型文艺促销)
成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借
23
《日用化妆品企业营销运作指南》 第 24 页 共 28 页
助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。
B.路演促销(场外大型文艺促销)活动要点分析 1..企业品牌宣传务必到位，注意宣传对象，在活动现场，一定要大造声势； 2.任何活动，必须前5天，所需物资，人员，道具必须落实到位 3.活动现场一定要确定相应的负责人，并且对相应的人员， 4.在活动开展前召开会议，落实工作内容/责任/计划，定岗定位
5.注意营造活动现场气氛调节，并跟踪分析观察活动进展，进行不利及时调整。
6.路演促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。
C.终端促销活动方式：
1.买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。
2. 特价折让促销：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不采 用。）
3.捆绑套餐促销:把不同(完全不同或同类不同归规格)产品组合在一起优惠销售，
4.有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。 5.游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。 6.体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。
7.联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。 D.终端促销策略
① 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。 ② 平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。 ③ 加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑
销售为宜。
④ 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长 临时兼职促销员。
⑤ 集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内 速形成压倒性销售优势。
⑥ 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。
⑦ 通过多种途径，谋求与副食、酒水等关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借生力，扩大产品
渗透率。
⑧ 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。
24
相关推荐：
loading