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圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 实务篇
第10章 客户调研和贸易谈判
一、概念题 1．资本状况
答：资本状况是指客户的资本总额、增资拆股情况、资本负债等方面的状况。一般而言，资本额与成交额之间应当有适当的比例关系，贸易成交额不应超过资本额。如果是股份有限公司，则资本额是其偿付债务额的最高界限。客户的资本状况是对客户进行调研的内容之一。
2．经营能力
答：经营能力主要包括客户的经营技能、经营力量，以及在各主要市场中的地位和影响等。经营技能主要是指推销手段、支付手段、售前售后服务等各有关销售的情况。经营力量除了企业的资力、规模外，也还要考虑对方的客户网络、外销队伍的状况等。在各主要市场中的地位及影响是指要了解对手在世界主要销售市场中所占销售额的百分比、在世界主要市场中的采购比重，以及在某种商品定价、改变产品形象、升级换代中的影响力。经营能力是对客户进行调研的内容之一。
二、思考题
1．对国外客户调研的主要内容有哪些？ 答：对国外客户调研的主要内容包括：
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www.100xuexi.com 圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 （1）对国外客户自身情况的了解。主要是要把握客户的资信和组织状况，包括： ①客户的资本状况和资本变化情况。资本状况包括客户的资本总额、增资拆股情况、资本负债等；资本变化情况，如增资（发行股票）、发行债券状况。
②客户的派息、偿还债券情况。派息情况可在一定程度上了解客户经营的状况。 ③客户的历史状况。经营历史长反映其积累的经验相对丰富、生产竞争能力较强、有一定的信誉和能力。
④客户的经营能力。包括客户的经营技能、经营力量，以及在各主要市场中的地位和影响等。除了企业的资力、规模外，也还要考虑对方的客户网络、外销队伍的状况等。
⑤客户的信用。是指客户的经营品质与经营作风，信用好坏是决定与客户建立经贸往来关系的最重要的标准。
⑥客户的经营范围。经营范围主要是指是专业化经营还是多样化经营。 ⑦客户的组织情况。包括客户本身的机构组织和企业的背景情况。
⑧客户负责人的情况。如个人工作作风、个人品质、宗教信仰、个人爱好、与政府的关系、与财团的关系、政治态度、对我国的态度、历年与我方接触中的表现等。
（2）国外客户与我方经贸往来情况的掌握。国外客户在与我方开展业务的过程中，会从某些方面为我们提供了解对方的绝好机会，同时也使我们比较容易地估计出客户在目前和未来对我方开展业务的价值，这种直接打交道所获得的资料在判断客户过程中是极为重要的第一手材料。包括：
①客户与本公司建立业务联系的情况。主要有：国外客户与本公司开始联系的时间；国外客户与我国进行联系的次数；联系的商品种类；对方在联系中提出的要求和问题；对方在联系中对我方的态度等。
②客户与本公司的成交记录。主要有：历次客户与我方成交的商品品种；客户与我方成
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③客户历年来履约的情况。主要有：对方开信用证是否及时；是否能按照合同规定及时地装运货物；交往中所使用的支付方式、币种，以及要求我方所使用的支付方式和币种；是否按照我方的要求提供所需保险等。
④客户在履约过程中处理争议、索赔、理赔情况。主要有：向我方提出索赔是否有道理；提出索赔的数目是否合理；对于我方提出的索赔能否及时理赔。
（3）国外客户与其他客户交往的情况。这方面的情况反映的是客户的背景，主要是了解客户的业务联系是否广泛，该客户在其他厂商处的信誉如何。客户对外联系越广泛，在其他厂商那里信誉越高，则与之交往越有把握。包括：
①客户在国外的分支组织、子公司及代理等情况。如客户在外国的子公司、分支机构、代理机构、商务机构、包销等。
②客户与其他厂商的往来关系。包括客户与其他国家公司、我国其他厂商之间的关系。
2．对外贸易谈判应遵循哪些原则？
答：在对外贸易谈判中应遵循以下几方面原则： （1）互利原则
在国际贸易中，如果准备与对手建立长期经贸往来关系，谈判时就要以互利或照顾双方利益为出发点，即在己方获得优势、得到更多利益的同时，也必须使对方感到通过谈判有所收获。
（2）耐心原则
国际贸易谈判中在设置最后期限时一定要有耐心，并使最后期限具有弹性。在谈判的过程中，因为双方都想通过谈判获得自己一方的最大利益，讨价还价是必不可少的，以慢制快
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（3）信息原则
圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 信息的原则是指在国际贸易谈判中，要收集对方的真实信息，封锁我方的信息，并在可能的范围内透露给对方以假信息。
（4）态势原则
态势是指双方在谈判中的地位，通俗地讲是各自在谈判对手心目中的“分量”。谈判中的态势，归根结底取决于双方力量的对比。从实践中看，提高态势的做法很多，例如，有意制造出对手之间的竞争局面，与我方谈判的客户越多，则交易条件对我方越有利。另外，在谈判中应显示出耐性、韧性和具有充分的专业知识和技能，同时应放松心情，从而在态势上占据有利的地位。
（5）心理原则
心理的原则是指在国际贸易谈判中，我方应善于把握对方的心理活动，因势利导促成交易。在运用这一原则时要注意：
①有很强的针对性，对具体人员和事务具体分析； ②激发对方的目标价值并提高对方的成交期望值； ③强化对手的购买欲望等。
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一、概念题
圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 第11章 交易程序
1．出口总成本、出口换汇成本
答：出口总成本是指外贸企业从生产或供货单位购进货物的价款加上出口前所支付的其他一切费用的总和，用人民币表示，即：出口总成本（人民币）＝进货成本＋国内运费＋加工整理费＋商品损耗费＋杂费＋经营管理费＋税金－出口退税。式中，工业品的进货成本一般按工厂出厂价格计算，出厂价＝生产成本＋出厂税＋利润，生产成本包括原辅料及燃料费、维修费、折旧费、工资和管理费用。农副土特产品的进货成本为外贸单位自行从产地收购的收购价格加其他费用；如从收购单位购进，则包括收购单位自产地收购价格加上运输费用、手续费和利润。
出口换汇成本也称出口换汇率，是指出口商品净收入1美元所需的人民币总成本。其计算公式为：
出口换汇成本＝出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（美元）
由计算公式可知，出口商品总成本越高或出口收汇越少，换汇成本越高。换汇成本反映一个时期内出口商品的换取外汇能力，并从换取外汇的成本考核其经济效益。它可以是一定时期内企业的出口总成本与出口外汇净收入之比，也可以分商品计算。
2．询盘、发盘、还盘、接受 答：①询盘
询盘又称询价，是指买方或卖方为洽商交易向对方提出有关交易条件的询问。实际业务中多为买方主动询盘。询盘是愿意进行交易的表示，可以作为了解市场动态、联系客户的一
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