回来后还懊悔不已。最后推销人员十分有礼貌地结束了推销活动，并表示感谢，然后，很客气地带房门离开。有一名推销员在一个中午推销出去100多双袜子。
问题内容：美华达有限公司开展的“阳光牌”丝袜人员推销活动成功的关键和原因在哪里?
答：“阳光牌”丝袜的推销人员具有良好的业务素质和个人修养，不仅仅对自己所推销的产品，有着很好的了解，且能够抓住消费者心理，进行必要的解说与演示，并与其他产品进行对比，在个人修养上言谈举止也十分的有礼貌，能够尊重顾客。
（十六）“阳光牌”丝袜人员推销活动
问题内容：透过这个成功的实例，我们可以看出人员上门推销具有哪些优势? 答：1）信息传递双向性。2）推销目的双重性。3）调息过程灵活性。 （十七）昔日标王秦池整体出售大败局为业界敲响警钟
案例内容：秦池酒厂原是山东省临胞县的一家生产“秦池”白酒的企业，1990年3月份正式领到工商执照。当时的秦池只是山东无数个不景气的小酒厂中的一个，年产白酒1万多吨，销售区域只局限在潍坊。
为了打破这种局面，秦池酒厂厂长姬长孔1993年开始把目光瞄向东三省的大门——沈阳。同时，秦池在当地电视台上买断段位、密集投放广告，并对消费者实行免费品尝，还由当地技术监督部对秦池酒进行鉴定??一系列活动使秦池迅速走红。但令秦池始料不及的是，两年后它便成了名副其实的“标王”，也恰恰是“标王”的夺目光环为其悲惨的结局埋下隐患。
1995年，秦池以6660万元中标央视黄金广告段成为“标王”，由此一夜成名，其白酒也身价倍增。中标后的一个多月时间里，秦池就签订了销售合同4亿元；头两个月秦池销售收入就达2．18亿元，实现利税6800万元，相当于秦池酒厂建厂以来的总和。
初尝甜头的秦池于1996年以3．2亿元的天价再次成为“标王”。根据秦池对外通报的数据，当年度企业实现销售收入9．8亿元，利税2．2亿元，增长5—6倍。尽管巨额广告投入带来了“惊天动地”的效果，但是沉浸在胜利喜悦中的秦池完全忽略了过度膨胀引起的并发症，更多的人开始关注“标王”光环背后的故事。
“一个县级小企业怎么能生产出15亿元销售额的白酒?”北京《经济参考报》的记者提出了质疑，标王在成为众人关注的焦点之时却没想到由此而带来的灭顶之灾。
1997年初，一则关于“秦池白酒是用川酒勾兑”的系列新闻报道，彻底把秦池从“标王”的宝座上拉了下来。
据了解，秦池在蝉联“标王”后不足两个月，北京《经济参考报》的4位记者便开始了对秦池进行暗访。一个从未被公众知晓的事实终于浮出了水面：秦池的原酒生产能力只有3000吨左右，它从四川邛崃收购大量的散酒，再加上他们本厂的原酒、酒精、勾兑成低度酒，然后以“秦池古酒”、“秦池特曲”等品牌销往全国市场。
同时他们还发现，秦池的罐装线基本是手工操作，每条钱周围有10多个操作工，酒瓶的内盖是专门由一个人用木榔头敲进去的??
这篇报道像滚雷一样迅速传播到了全国各地，在很短的时间里，被国内无数家报刊转载。还沉浸在喜悦之中的秦池遭遇到了最猝不及防的一击。
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当年度，秦池完成的销售额不是预期的15亿元，而是6．5亿元，次年更下滑到3亿元，到1998年，该厂已是欠税经营。秦池从此一蹶不振，最终从传媒的视野中消失了。
2000年7月，一家酒瓶帽的供应商指控秦池酒厂拖欠300万元货款，地区中级法院判决秦池败诉，并裁定拍卖“秦池”注册商标，令人啼笑皆非的是，几亿元打造的商标却以几百万元的价格抵债。 事实上，“川酒入鲁”的现象在此之前已是白酒界公开的秘密，山东白酒企业从四川收购散酒有数十年的历史，秦池既不是第一家，也不是最大的一家，显然是人们对“标王”期望值过高罢了。 品牌扩张掩盖企业“内虚”，秦池在遭遇“媒体危机”后所表现的无所适从令人叹息。业内人士认为，秦池在企业管理、生产、销售各环节的衔接上相对于品牌的快速扩张是滞后的，而这种滞后恰恰被“标王”的光环所遮掩。
问题内容：一个连任两届央视“标王”的产品缘何走向没落?
答：一是发展太快，对代理商失去了控制能力，导致了代理商私自提价，将低档酒以
高价卖出，造成质价背离。二是勾兑事件发生后缺乏公关意识，没有进行有效的解释。三是二度中标后消费者认为3.2亿元的广告额将转嫁到他们身上，对品牌产生不信任感。四是秦池只重视知名度不重视美誉度造成企业的迅速倒下。还有就是没有进行公关或者说公关不到位，致使事件扩大化，说明企业本身的管理机制没有健全；而且秦池在成为标王后，并没有意识到企业快速扩张所引起的生产供应不足问题；而最关键的一点是秦池在成为全国知名品牌时，企业的发展步伐还停留在单纯的卖产品上，而没有进行品牌文化建设，一旦产品出现质量问题自然被淘汰出局。
（十八）昔日标王秦池整体出售大败局为业界敲响警钟
问题内容：一位业内人士把秦池现象归结为：秦池=疯狂的广告+简单的勾兑，就是这注定了秦池的失败。你认为这位业内人士对秦池现象归结得准确吗?为什么?
答：我认为这位业内人士对秦池现象归结得相对准确。广告促销的确使某些企
业走出了困境、尝到了甜头。但是广告只能锦上添花，并不能无中生有。从企业的长期经营来看，广告并不能构成企业的核心能力。过度的广告投入会使消费者对产品产生过高的期望，而当产品稍有问题，就容易引起消费者过度的反应或在消费者心中留下难忘的阴影。，在一段时间内过度做广告或促销实际上会导致这种资源的衰竭，从而使企业失去成长空间，被迫采取竭泽而渔的策略，其结果是可想而知的。
四、 实验收获与体会
1、通过对软件的实践操作，基本上掌握了博星卓越市场营销教学软件是如何操作的。
2、全面得了解了企业的营销管理决策方式与主要决策内容。
3、基本上能够通过人之企业现状并合理安排企业的有限营销资源，达到一定的市场效果与利润水平。
4、能够充分运用营销知识对于案例中所提出的问题予以回答，提出解决方案。
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五、 实验中存在的问题及建议
1、市场调查没有实物，所以针对产品的调查问卷有些名不副实，应该找一些实物来进行针对性的问卷设计。
2、有的案例提出的问题太大，过于空泛，不好掌握。 3、给的时间太少，很多时候都会觉得时间比较紧迫。
4、对于案例分析的较为简单，自己不能对企业存在的问题提出根本性的解决方法或者良好的建议。
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