工业产品的市场份额评估 

工业产品的市场份额评估 供应商的市场份额是指在确定的产品和市场范围现有业务比例,即供应商真正实现的 销售额。它可用百分比表示(例如:占有10%国内40barg以内的蒸汽疏水阀市场份额),或用数量,或用销售额表示(我们的市场份额是RMB2000000元).

现有市场业务包括安装基数市场需求的保持和增长。我们的安装基数份额不一定与市场份额相同。例如,如果某供应商刚刚进入市场,则它的安装基数为零,但可能在第一年获得相当可观的市场份顿。 反之,一个已经从市场退出的供应商可能还有较高的安装基数份额,但是它的市场份额 为零。 为什么市场份额对瓦特很重要呢?对销售员也很重要?调查表明:在某些行业中,占有最高市场份额的公司,同样也趋向于获得最高的投资回报率。其中的一个原因就是降低了单位成本,及批量化优势。一项涉及数百家公司的著名研究,如PMS数据库,已提供了这方面的统计证明。 在成熟的市场中,增加市场份额是业务增长的很少几种方法之一。在营销策略层面上, 了解我们的市场份额有助于销售管理部门确定现实的销售增长目标。 就单一层面看,了解市场份额(如单个客户)有助于销售员确定局部的增长机会。这将帮助他确定特定客户或行业对特定产品或系统的需求。 销售员也可以利用安装基数的知识更正他的客户ABC分级,并且以产品更换业务的潜力为依据划分1、2或3级。即瓦特节能和竞争对手安装基数的不同表明了各自在产品更换业务的潜力。 如果知道某一特定市场内所有蒸汽和冷凝水产品的总安装基数，这得有助于对市场份额 做出评估,以及评估竞争对手的状况和增长区域。 在最复杂的情形下,理论上可以构建这样一个模式,它是基于所有已安装的锅炉,疏水阀、阀门、汽水分离器等等的数量。该模式可用于计划销售活动和衡量销售进度。 当然,了解整个安装基数是最理想的,但这是一项琐碎而繁重的工作。 假设某一销售区域内有1000个蒸汽控制阀的安获基数(瓦特和竟争对手的产品数，我们的份额为5%(50个阀门)

如果每一个门的平均使用年限为5年，每年需要更换的阀门为200个(20%)

在此区域内，如果我们每年销售20个阀门，就知道我们的控制阀市场份额为10%，为达到15%的市场份额，我们需要每年多销售5个阀门。 已安装一定数量控制阀的客户就成为我们的主要销售目标。