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4.6 销售控制
4.6.1 销售控制的意义
由于本项目规模比较大,现场销售控制势不可少,她将直接影响到项目本身的销售进度与品牌在销售过程中的不断积聚和增值,
首先,科学而合理的销售控制将有效地控制销售节奏,保持销售持续高潮;其次,销售期间的价格调整会对销售产生较大影响,而价格调整结合销售控制进行则比单纯价格调整合理、有效得多,能够说,科学的销售控制将提升利润空间,使销售进程良性发展;再者,根据销售案场的信息收集,其反馈可能会对设计的调整与优化有一定的指导作用,合理的销售控制使方案调整更具可行性,保持在售物业的产品力优势;第四,销售控制能够避免好房子被一抢而空,剩下的房源都存在不小的销售抗性,让发展商资金被套牢,降低应得的利润空间,而销售控制能够最大
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程度避免这种现象的发生。
4.7 价格策略
4.7.1 定价原则
价格的制定是一个敏感因素,其合理程度直接影响到营销力度和销售周期,并进一步影响到整个项目的投资回收期和利润指标等。
从某种意义上来说,销售周期与利润指标之间具有某种矛盾。预期利润过高,往往会造成销售期延长,甚至形
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成物业滞销,损失的是资金的时间价值和机会成本,增加的是项目风险;而低价入市策略尽管会造成旺销局面,但却以损失较多的预期利润为代价,是否值得亦应视个案实际情况而定。
就本案而言,定价的基本原则体现在几个方面:
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成本加成原则
即物业的价格应是其开发成本与一定的比例的利润之和,如果利润率低于行业平均利率或社会性投资平均利率,甚至为零或负数,即应视为投资失败。由于本案的土地价格较低,而XX区住宅销售均价都已经在1500—2300元/平方米之间,因此,本案成本的压力在这方面并不存在。
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整体发展原则
本案由以中式联体别墅所组成,又是分期开发,这对本案的资金回收要求比较高,因此前面的销售业绩好坏将
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直接影响本案日后的项目开发,作为先行开发的住宅应尽可能挖掘利润空间,以期为后期的别墅的开发销售工作奠定下良好的基础。
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市场比较原则
物业的价格并不是孤立存在的,从客户需求角度而言,市场比较原则是物业定价的重要原则,同质同价,优质优价,所谓挖掘市场空白,提高物业附加值的概念亦由此概念而来。就本案而言,对竞争个案做一定深度的价格定位分析,将对自身的价格策略制定有相当大的帮助。
4.7.2 影响价格因素
中原认为,在本案的价格拟定策略中应考虑以下因素的影响:
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规模的影响
本案建筑规模比较大,产品具有相当的特色,且为分期开发销售,在先期的价格制定中应充分考虑到将来的销售状况,适当留有升值余地,以利于在销售初期积聚一定的人气,为日后整个社区的开发与销售打下良好的基础。
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开发时机的影响
本案地处南京市XX区,从现状来看,该区域内待开发用地较多,能够想象,随着XX不断完善与发展,在近二年内,该区域极有可能成为南京开案楼盘开发的高密度地区之一。尽管周边地块的发展会改进本案的外部环境,但其对本案的竞争冲击显然更加明显。希望经过各个发展商的开发达到共同繁荣是极为困难的,日后我们将不得不面对在开发理念、设计水平、广告宣传、市场炒作等方面的激烈竞争,其中最残酷的价格竞争亦是不可避免的。因此,为把握宝贵的开发时机,务必加快本项目开发和销售工作,即使牺牲少量的预期利润为代价也是值得
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