第一章 销售团队的现状与发展
1、销售团队：是指有两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
2、销售团队构成的要素：1、一个特定的销售目标；2、最核心的力量-销售成员；3、领导权限大小；4、销售团队的定位；5、具体的销售计划。
3、销售团队和销售群体的区别：1、在目标方面；2、在领导方面；3、在协作方面；4、在技能方面；5、在责任方面；6、在绩效方面。
4、一个称职的销售团队领导者应该做到：1、意识到领导的责任；2、发挥领导作用；3、加强团队及自我管理；4、彻底加强事前管理；5、发挥领导者的自主性和主导性；6、具有领导者应具备的行为特点。
5、销售团队所发挥的积极作用：1、促进新产品的推广；2、促进新产品的创新；3、促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本；4、通过刺激“消费-就业-消费”循环来增加消费者收入；5、销售团队成员的待遇很好；6、销售团队中，女性人数日益增加。 6、现阶段销售团队的不足之处：1、状态懒散；2、销售动作鲁莽；3、优秀团队成员带着客户；4、存在“鸡肋”成员；5、能人招不到，好人留不住；6、销售业绩不稳定。
7、销售团队的6个阶段：观望时期；飞速发展时期；经受考验时期；高效时期；成熟时期；衰败时期。
8、销售团队对销售成员的影响：1、销售团队的社会助长作用；2、销售团队的社会标准化倾向；3、销售团队的压力；4、公众行为。
9、销售团队对团队成员施加压力的过程：1、劝说阶段；2、引导阶段；3、攻击阶段；4、开除阶段。
10、公众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部门销售成员保持一致。
第二章 销售团队的组建
1、在为销售团队招聘销售人员时，区域经理必须遵循的四个原则是：1、具有相关经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员的个性相吻合。 2、企业发展的三个阶段：1、婴儿期；2、青年期；3、成熟期。
3、招聘前的准备阶段，销售经理要做好以下准备工作：1、收集资料，书写文案；2、文案准备；3、判断。
4、招聘的途径有以下几种：1、大中专院校及职业技工学校；2、人才交流会；3、职业介绍所；4、内部员工推荐；5、各种广告媒体；6、合作伙伴和行业协会介绍；7、猎头公司；网络招聘。
5、为销售团队招聘销售人员时，销售经理可以按照以下程序：1、通过简历进行第一轮筛选；2、通过面试做进一步筛选；3、洽谈工作合同和待遇问题；4、发出聘书或者致谢信。 6、应聘者的面试工作按以下步骤进行：1、销售经理对初步选出的应聘者进行面试；2、在面试正式开始之前，应该向应聘者扼要地介绍企业简况及应聘者所申请职位的工作要求；3、在以后的面试中，应着重在对应聘者是否有足够的能力及经验应付所应聘的工作上，并给予应聘者充分的时间及机会去回应所提出的各项问题；4、在面试的最后阶段，应该给予应聘者提出询问的时间及机会。
7、销售经理通过以下手段来挑选销售人员：1、借助于求职申请表；2、借助于面谈；3、借助于测试。
8、面谈的类别：1、非正式面谈；2、标准式面谈；3、导向式面谈；4、流水式面谈。 9、成功的销售人员的招聘标准：1、品质；2、技能；3、知识；4、个性。 10、确定销售人员数目的方法：1、工作量法；2、下分法；3、边际利润法。
11、进行团队成员配置时，销售经理需要注意以下几个步骤：1、适当地授权给销售成员；2、多与销售成员沟通；3、成员配置应该与个人兴趣相结合；4、给出好的指导；5、为可能发生的障碍和失败做好准备。
第三章 销售团队的培训
1、销售团队培训的作用：1、提高销售成员的自信心，培养其独立性；2、提高销售人员的创造力；3、改善销售人员的销售技巧；4、延长销售人员的使用期；5、改善与客户的关系；6、发现员工的潜在问题；7、使员工多了解产品及企业情况；8、使员工尽快地融入企业文化；9、使新销售人员尽快进入状态；10、摆正老销售人员的心态。
2、销售团队培训的四个方面：1、考虑培训需求；2、制定培训计划；3、实施培训计划；4、进行培训评估。
3、培训需求可以从以下几方面进行探讨：1、组织分析；2、工作分析；3、人员分析。
4、常用的培训方法：1、讲授法；2、会议法；3、小组讨论法；4、实例研究法；5、销售演习发；6、销售游戏法。
5、企业培训的主要内容：1、认识企业的优势；2、市场及行业知识；3、产品知识；4、企业概况；5、销售技巧；6、管理知识；7、销售态度；8、销售行政工作。 6、培训的方式：1、集中培训；2、分开培训；3、现场培训。
7、培训方法：1、讲授法；2、会议法；3、小组讨论法；4、实例研究法；5、角色扮演法；6、岗位培训法；7、销售模仿法；8、示范法；9、自我进修法；10、专业讲习班培训法。 8、平均法则：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。
第四章 销售团队的薪酬
1、薪酬：是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。
2、薪酬模式主要有以下几种：1、纯粹薪水制度；2、纯粹佣金制度；3、纯粹奖金制度；4、薪水加佣金制度；5、薪水加奖金制度；6、薪水加佣金再加奖金制度；7、股票期权；8、特别奖励制度。
3、企业销售薪酬制度的建立应遵循一定的原则：1、公平原则；2、激励原则；3、稳定原则；4、灵活原则；5、控制原则；6、边际原则；7、合理原则。
4、针对销售团队进行薪酬考核设计，一般要综合考虑一下两个方面：1、销售模式；2、市场策略。
5、常见的市场策略有：1、闪电战；2、阵地战；3、攻坚战；4、游击战
第五章 销售团队的目标
1、制定销售目标的黄金准则——AMART原则：1、明确性Specific；2、可接受性Measurable；4、实际性Accede；5、时限性Timed。
2、制定团队销售目标时，销售经理通常要采用以下三种方式：1、自上而下，由销售经理确定，之后由销售成员去实现；2、自下而上，由销售成员制定，制定后由销售经理批准；3、销售经理和销售成员共同制定。
3、制定销售目标，销售经理可以才有“六步法”：1、设计销售目标；2、了解销售的关键流程；3、外部市场划分；4、内部组织和只能界定；5、销售团队的人员编制；6、薪酬考核体系设计。
4、目标值确立方法：1、销售成长率确定法；2、市场占有率确定法；3、市场覆盖率确定法；4、损益平衡点确定法；5、经费倒推确定法；6、消费者购买力确定法；7、基数确定法；8、
销售人员申报确定法。重点见P92
5、团队的销售目标应包括以下几方面内容：1、销售额指标；2、利润目标；3、销售费用的估计；4、销售活动目标。
6、需要制定的个人销售目标包括以下几种类型：1、常规性目标；2、解决问题的目标；3、创新性目标。
7、所谓销售团队的目标管理：是指配合企业的销售策略制定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划，并使销售团队有效达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。
8、销售目标管理的内容：1、销售目标的设定；2、销售目标的执行；3、销售目标的修正；4、销售目标的追踪；5、销售目标的稽核；6、奖励。
第六章 销售团队的销售计划
1、编制销售计划一般按照以下程序进行：1、调查分析；2、确定销售目标；3、制定销售方案；4、选择销售方案；5、编制销售计划；6、附加说明。
2、销售计划的制定包含“销售预测”和“销售配额”两个关键的步骤。
3、销售预测的概念：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟订的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
4、销售预测的程序：1、搜集资料（有历史性资料和现实性资料）；2、分析资料；3、选择预测方法，做出推断；4、依据内外部因素调整预测；5、将销售预测与企业销售目标进行比较。 5、进行销售预测时必须考虑以下两个因素：1、外界因素（需求变化、竞争对手情况、经济变动、政府和消费者群体的动向）；2、内部因素（销售策略、销售政策、团队成员、生产情况）。
6、常用的销售预测的方法：1、高级经理意见法；2、销售人员预测法；3、购买者意向调查法；4、德尔菲法；5、情景法。
7、销售配额是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。
8、销售配额对销售人员的作用：1、指引作用；2、缴发销售人员的积极性；3、控制销售人员的活动；4、评估销售人员的能力。
9、销售配额的分类；1、销售量配额；2、销售利润配额；3、销售活动配额；4、专业进步配额；5、综合配额。
10、对销售配额的分派，销售经理可分为三个步骤进行：1、第一步，在销售预测的基础上，销售经理还要考虑企业对增加销售量的要求，要把两者结合起来，算出总的销售指标，并获得上级批准。2、第二步，召集所有的销售成员，一起来分解总销售指标，形成个人的销售配
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