以情动人和以理服人

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以情动人和以理服人

作者：石 头

来源：《中学生百科·成长》2010年第10期

现代人深受广告之害,坦白说,受众在广告策划大师眼中,就是一群可以催眠操纵的动物。做一个广告之前,他们绝不会假定受众有多聪明,而是找准受众有什么样的弱点。

广告会让我们把很多事情想得简单,并操纵我们的思维,影响我们的选择。但悲剧的是,很多行业就是靠广告生存的,比如媒体。你想要看一部(集)精彩的电视剧,就必须付出被广告骚扰的代价,因为媒体要靠广告挣钱,而只有这样,才能给你提供好电视剧。

广告的手法和宣传、演讲一样,面对某种东西,都是选择和放大有利于它的信息,遮蔽和忽略不利于它的信息。而且,它们绝不是要说服你,而是要打动你。也就是,它们不需要你思考,最好让你大脑休眠,只需要你的心理有反应。而心理的反应会影响到你的行动。这就够了。超出这一点,对于广告大师、宣传大师和演讲大师们来说是危险的。

一个叫斯泰宾的英国人看到了这一点,他认为,赤裸裸的宣传,可以说是人类愚蠢的一个铁证,简直不能让人容忍。

我们都说宗教和科学、哲学不一样,宗教就是鼓吹,其句式是:我就是对的,我就是真理,所以你要信仰我。而科学、哲学则是讲推理,其句式是:我认为这点是对的,它是真理,因为有如此这样的理由支撑它,而且它很难被驳倒。换句话来说,宣传和演讲最害怕的就是提供充分的信息和进行论证,而真正的论辩、说服则必须借助逻辑。离开了逻辑推理,宣传和演讲活得更滋润,而论辩和说服则寸步难行。

宣传和演讲把人看成可以灌输操纵的人,它们只是鼓吹、引导、暗示人们接受宣传者和演讲者本人的观点,而论辩和说服则把人看成是可能接受道理的对象,说服方和辩驳方都必须以观点的对错为准则。如果论辩和说服的对象提不出更好的理由,出于尊重逻辑和自己的理性的需要,就不能否认论辩者和说服者的观点是对的。

假设我们想达成某种目的,希望别人支持我们,那么至少有三种方法可以做到。一种是强迫他们这样做。强行违反别人的意志,是赤裸裸的不讲理,所以是非正当的。另一种是诱导性地鼓吹和劝说,这就是宣传和演讲要玩的。这种方法影响力极为巨大,因为只是在利益上诱导和在心理上影响人们,让你几乎不会思考就接受。所以,你要想游说一个人,绝不要和他讲逻辑,而要讲如何做有利于他,或激发他的某种情感。还有一种方法,就是分析性、推理性地说服。希望他通过思考,得出这样的结论,即应该支持我们,并采取行动。

为了撕破一些政客的虚伪,斯泰宾举了一个例子。1931年,一个叫斯坦莱·鲍尔温的政客作了一篇演讲,并登在一家叫《曼彻斯特卫报》的报纸上,在这个演讲里,鲍尔温反对有社会主义倾向