第一节 分销管理的作用
分销管理即是指生产商针对不同零售客户的需求采用不同的产品分销组合以更好地适应该类零售客户的目标消费者的购买需求。
不同类型和地域的商店的目标消费者的购买需求是不同的，零售客户关心的是生产商提供的分销组合是否可以提高品类的销售量和减少不必要的库存成本和营运成本。而生产商通过分销管理可以充分地满足零售客户的这种需求。
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第二节 零售分销标准
零售分销标准是指生产商针对不同类别的商店中为客户提供的定制化的产品供应计划，即产品分销组合标准。
不同类型商店的不同商品需求
实践经验表明, 在不同类型的商店,分销规格的选择和销售产出的结构不尽相同。在我们制定分销标准前，先要了解不同的零售客户对商品的不同需求。我们来看一下零售客户是如何划分他们的商品品类的。 零售客户品类的划分：
1．目标产品 (Destination)- 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者
并籍以树立商店的信誉与形象；很多消费者到该商店的目的就是为了购买该类产品。如超市的冷冻食品。
2．常规产品 (Routine) - 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费
者的需求；如果商店缺少了该类商品就会感觉很怪异。如超市的可口可乐。
3．季节性商品 (Seasonal / Occasional) - 通常在特殊的时机或节假日才
会出现或给予额外的重视；如百货公司的月饼。
4．便利性商品 (Convenience)-也叫冲动性购买商品（impulsive）,商店
只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品而购进和陈列的商品。如你到屈臣氏的目的是为了购买生活用品，但你也顺手买了一个旁边摆放的非常可爱的小玩具，这个小玩具便是便利性商品。
不同品类对分销的要求： 目标商品 常规产品 季节性商品 便利性商品
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提供最多的产品种类及规格 提供最重要的产品种类及规格 仅在选定时间提供该产品 极少的品类及规格
因此，我们应先考虑产品对于该零售客户是属于哪一个品类，再制定相应的分销标准。如化妆品对于百货公司是目标品类，可考虑提供较多的产品种类及规格。
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贝侬公司零售店内标准表 （请加入确认后的零售店内标准）
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