b专题五六客户异议 - 图文

销售人员职业技能及素质训练

专题五客户异议处理

内容框架

?1、客户异议的含义

?2、异议产生的原因?3、?

4、处理异议的原则练习

一、什么是客户异议

?

客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。?

例如：?您要去拜访客户，客户说没时间；

?您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；?您向他解说产品时，他带着不以为然的表

情……等，这些都称为异议。

多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意：

??

从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。从客户提出的异议，让您能了解客户对您的旅游行程接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。

?“异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开

?

始”的最好印证。