b专题五六客户异议 - 图文

拥有正确的态度

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异议是宣泄客户内心想法的最好指标。

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异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。没有异议的客户才是最难处理的客户。

异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。

注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。将异议视为客户希望获得更多的讯息。

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异议表示客户仍有求于您——哪怕是打发你走。

二、异议产生的原因

1、原因在客户?拒绝改变：

?大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具

有带给客户改变的含意。例如从目前使用的A旅行社转成B旅行社

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情绪处于低潮：

?当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提

出异议。

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没有意愿：

?客户的意愿不明确，不强烈，没有被激发出来，没有能

引起他的注意及兴趣。

?——他对你的旅游产品不感兴趣。?

无法满足客户的需要：

?客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。?——在自然风景区，举办篝火晚会。

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预算不足：

?客户预算不足会产生价格上的异议。?——1500要出省双飞五日游？?

藉口、推托：

?客户不想花时间会谈。

——这旅游的事不归我管?

客户抱有隐藏式的异议：

?客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。

2、原因在销售人员本人

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销售人员无法赢得客户的好感：

?销售人员的举止态度让客户产生反感。

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做了夸大不实的陈述：

?销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，

结果带来更多的异议。

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使用过多的专门术语：

?销售人员说明产品时，若使用过于高深的专门知识，

会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。

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事实调查不正确：

?销售人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议，

连客人的姓名或者职务弄错了。