(1)在客户异议尚未提出时解答：
?
防患于未然，是消除客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。销售人员完全有可能预先揣摩到客户异议并抢先处理的，因为客户异议的发生有一定的规律性，
如销售人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。
?
??
有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化，就可以抢先解答。
?
思考：客户顾虑价格太高，行程太紧，老人出行不安全，如何事先处理？
(2)异议提出后立即回答：
?
绝大多数异议需要立即回答。这样，既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。
?
“这种行程能不能改成自由行？”?“这种行程能不能改天六天的？”
(3)过一段时间再回答：
?
以下异议需要销售人员暂时保持沉默：
????
异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；
异议不是三言两语可以辩解得了的；异议超过了销售人员的议论和能力水平；
异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解，等等。
?
急于回答客户此类异议是不明智的。经验表明：与其伧促错答十题，不如从容地答对一题。
(4)不回答：
?
许多异议不需要回答，如：无法回答的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。
销售人员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。
如：你们旅行社应该给你们配上更好看的工作服
应该给我们安排长的漂亮、性格开朗的导游
——呵呵，我们旅行社的导游都漂亮，
我算是长的最丑的。
?
?
相关推荐：
loading