朝阳公司光明灯具渠道销售计划书

成都东软信息技术职业学院

课程结业设计报告

课 程： 现代营销实务 项目名称： 朝阳公司光明灯具渠道销售计划书 专业班级： 09级电子商务1班 姓 名： 李念 指导教师： 张 红

2010年12月

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摘要

第一章详细介绍了灯具渠道总体分析。其中包含了灯具市场、工程渠道、批零渠道、替换渠道的开拓与发展。第二章详细介绍了灯具渠道的销售策略经过分析我们认定渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略。即1、产品出手质量硬2、渠道建立手段要硬。3、建立隐形渠道第三章详细介绍了终端分销商的建设。其中包含了以下5个方面 1、二级市场专门店的建设2、零售终端门头广告的制作3、分销商及终端促销4、终端建设人员职责重点5、终端形式与支持标准第四章详细介绍了经销商的利润以及员工的薪金模式。其中包含了：1、经销商利润2、渠道经历薪金3、工程业务员薪金第五章详细介绍了广告策略及预算。其中包含了广告投放方式和广告预算。第六章详细介绍了我们产品的促销活动方案。第七章详细介绍了我们产品渠道销售的管理方案。

关键词：渠道销售 销售策略 网络营销 分销商 终端销售 广告策略 促销

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目录

一、灯具渠道总体分析及项目背景..............................................................................................................- 4 - 1、灯具市场.................................................................................................................................................... - 4 - 2、工程渠道.................................................................................................................................................... - 4 - 3、批零渠道.................................................................................................................................................... - 5 - 4、替换渠道.................................................................................................................................................... - 5 - 二、渠道销售策略 .............................................................................................................................................- 5 - 1、产品出手质量硬 ...................................................................................................................................... - 5 - 2、渠道建立手段要硬.................................................................................................................................. - 5 - 3、隐形渠道.................................................................................................................................................... - 6 - 4、网络渠道.................................................................................................................................................... - 6 - 三、终端（分销商、网络）建设 ..................................................................................................................- 7 - 1、二级市场专门店的建设 ......................................................................................................................... - 7 - 2、零售终端门头广告的制作 .................................................................................................................... - 7 - 3、分销商及终端促销.................................................................................................................................. - 7 - 4、终端建设人员职责重点 ......................................................................................................................... - 7 - 5、 终端形式与支持标准............................................................................................................................ - 8 - 6、网络渠道的建设 ...................................................................................................................................... - 9 - 四、经销商利润以及员工薪金模式..............................................................................................................- 9 - 1、经销商利润 ............................................................................................................................................... - 9 - 2、渠道经理薪金.........................................................................................................................................- 10 - 3、工程业务员薪金 ....................................................................................................................................- 10 - 五、广告策略及预算 ..................................................................................................................................... - 10 - 1、广告投放方式.........................................................................................................................................- 10 - 2、网络广告投放方式................................................................................................................................- 10 - 3、预算 .......................................................................................................................................................... - 11 - 六、光明促销活动方案 ..................................................................................................................................- 11 - 1、普通市场.................................................................................................................................................. - 11 - 2、网络市场广告.........................................................................................................................................- 15 - 七、行动管理 ................................................................................................................................................... - 16 - 参考文献............................................................................................................................................................ - 17 -

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