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打造高效销售团队的治理与激励方案
一、现状分析：
1.团队人数11人，月业绩70万；一线与二线之比＝1:1.2。一线销售人员所占比列过少。
2.底薪较高，业绩工资偏低，可能福利待遇也不错；但二年来销售人员流淌较大。
3.业务停留在初创时期水平；新增的业务人员没有客户业绩；
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4.销售区域限于中山市范围内；周边地区没有延伸。 5.高薪聘请培训师进行过团队业务技术培训，效果为零。 6.公司销售业绩纯粹依靠老总的人脉支撑。 7.注册了自己的品牌；还没有形成品牌营销效应。 二、现状评估：
综上所述，能够得出以下结论：
1.业务员的待遇结构不合理，导致进取心不强，或是对进取型人才吸引力不足；
2.进展新客户业绩为零，讲明治理上缺乏明确的职责分工制度和有力有效的奖惩制度，助长了业务员做一天和尚撞一天钟的习气，最终又以业务员频繁流淌而告终，延误了公司销售业绩的进展；
3.在销售总体把握方面，还没有明确自己的优势，扬长避短，形成自己的营销路子，因此尽管聘请高级销售讲师来培训团队也是于事无补；
4. 没有建立自己的销售团队理念，也就缺乏号召力和凝聚力，尽管注册了自己的品牌，然而团队的运作与品牌的力量没能形成合力，自然是团队效应与品牌效应皆无法实现；
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5.业务拓展的注意力过于狭窄，仅仅盯住业务员行销活动和熟悉的市场区域，没有开展多渠道多方式的营销推进，新客户的进展自然是举步维艰。 三、应对之策：
有句名言讲得好：我们不能用产生问题的同一思维水平来解决当前问题。一般而言，一个公司需要进行营运策划，确信是要在既有业绩上全面审视所有过程，找到一个指导今后营销营运的理念，然后从理念动身，制定新的路子，重新整合运用资源，实现销售业绩目标。
1. 建立销售团队理念
（1） 佰仕达团队理念
合力，高效，进取，必达。 （2） 佰仕达团队宗旨
做中国营销精英团队：队员的成长，确实是团队的成长；团队的成功，确实是队员的成功。
2. 实施精细化营销策略
（1） 聘任策略：从人才的四个特征去选择。
第一，喜爱。选择那些特不热爱营销行业的人才。
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如何推断呢？多问他一些关键词“兴奋”“舒服”的问题，当他谈到兴奋时他一定会夸夸其谈，眼睛光亮，越讲越投入。
第二，自信。选择那些不惧挫折、坚韧不拔的人才。 如何推断呢？在与他交流的话题中，看他的回答问题、处理意外时的表现与举动中就能够推断出来。最重要的是他的眼神，充满自信的人他是敢面对考官的眼神的，充满自信的人他的眼神充满着希望的曙光。
第三，悟性。选择那些灵敏机智、一点就通的人才。 如何推断呢？在与他沟通中，用某些暗语或是动作考察他是否能够快速理解不人的方法，具备前迎或回避的素养，这在销售谈判中尤其重要，做业绩靠努力、勤奋即可得到；做大业绩靠一个人的悟性（理解力）方能达到。 悟性之人不用教；聪慧之人用言教；大众之人用身教；愚钝之人棍棒教。
因此选对一个悟性之人能够助您治理团队，训练团队，制造销售奇。
第四，德行。选择诚信坦诚、敢于承担的人才。
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如何推断呢？让他自拟一个详细的周打算，要求目标明确、能够量化，然后看他的实行结果，并倾听他对结果所做的讲明，就能够看出他的职业品行。品行端正的人会如实讲明实情，专门少推诿与借口，品行不端者通常爱夸耀自我与巧妙借口。
因此，在一个人身上具备那四个条件是不可能的，顶尖的销售人才只要符合其中两项或是一行就专门了不起了！这也仅仅是作为招聘选将的参考。
（2） 业务过程监控：以表格和量化实施流程管控。
销售部上至经理下至业务员一律以自己岗位职责为准，制定并提交销售工作规划书。规划书分为：年度、季度、月度、周、日。
年度/季度/月度规划书内容包括：总销售额、回款率、老客户深度营销及数据、新客户进展数量及措施、市场信息收集与反馈、以及各项指标达成的具体期限等等。 周/日规划书内容包括：销售额、老客户访问次数、准客户访问路线及数据、周/日市场信息收集反馈、客户访谈的具体措施方法等等。
以上规划书，销售部每个成员都要做！一式两份，自留
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