如何开发大客户-单元测试答案

2、 情景课堂的谈判中，谈判重点应该是手机，而不是话费。（错） 3、 谈判之前，首先要对参加谈判的人员进行分工。（对） 4、 谈判是销售的延续。（对）

5、 在寻找对方底线的试探中，比如讨价还价是需要正当理由的。（对） 6、 情景课堂的谈判初期，话费从一分开始降比从一毛开始降更有效。（错） 7、 情景课堂中，第四组厂家综合成绩最好，是凭借（C）

A 手机最贵 B 花费最高 C 付款条件最长 D 总销售额最高 8、 谈判双方僵持不下时，我们可以选择（B）的谈判技巧，来缓和气氛。

A 突破自己的底线，继续让步 B 脱离谈判桌 C 继续僵持下去 D 转移话题 9、 谈判的技巧中，不包括（D）

A 角色分工 B 妥协和交换 C 寻找对方底线 D 始终坚守自己的观点 10、 谈判的角色分工很重要，一般分为（ABCD）

A 决策人 B 记录人 C 进攻人 D 防守人

第八单元 跟进

1、 在销售的不同阶段，需要找不同的人，使用不同的手段来应付客户。（对） 2、 客户处在发现需求阶段，销售应该寻找（A）

A 发起者 B 决策者 C 评估者 D 设计者 3、 客户处在内部酝酿阶段，销售应该寻找（B）

A 发起者 B 决策者 C 评估者 D 设计者 4、 整个购买过程中，决策者在（BD）阶段是关键。

A 发现需求 B 内部酝酿 C 系统设计 D 购买承诺 5、 谈判之后，销售赢取了订单，他的工作就算完成了。（错）

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