我国铁路客运市场营销研究

湖南铁路科技职业技术学院毕业论文（设计）

摘 要

本论文主要阐述我国客运市场营销。国民经济快速健康的发展和铁路跨越式发展战略的实施，全路第六次大面积提速调图的实施，取得了显着的社会喝经济效应。但是，当前铁路运能喝需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的市场竞争，抓住市场机遇，确立很好的市场导向，是当前铁路客运的关键。目前我国的铁路部门和其他的交通部门的竞争非常的激烈，此论文是针对铁路的优劣势和其他交通部门的对比，在对比中找到可以提高铁路客运方面的质量、服务的全面性提高，巩固“铁老大”的地位，做出积极有效的应对方法，我国客运市场目前的占有额度正在减少，所以，在本文中先分析铁路市场的不足和优势、还有我国的一些政策制度，再提出一些针对性有效的措施。

关键词：铁路客运 市场营销 营销策略

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目录

摘要 .................................................................................................................................................. 1 引言 .................................................................................................................................................. 3 第一章 现代市场营销导论 ............................................................................................................. 4

1.1 市场的概念 ........................................................................................................................ 4 1.2 市场营销的定义 ............................................................................................................... 4 1.3铁路客运市场营销势在必行 ............................................................................................ 5

1.3.1 开展市场营销的必要性 ......................................................................................... 5 1.3.2铁路强化市场营销之紧迫 ...................................................................................... 5 1.3.3 旅客的要求推动其发展 ......................................................................................... 6

第二章 我国铁路客运市场的地位和优势 ..................................................................................... 7

2.1 铁路在交通市场的地位 ................................................................................................... 7

2.1.1 我国交通大动脉 ..................................................................................................... 7 2.1.2 联结全国和国民经济的纽带 ................................................................................. 7 2.1.3 旅客的重要载体 ..................................................................................................... 7 2.2为寻求体制和政策支持 .................................................................................................... 7

2.2.1铁路属性不确定 ...................................................................................................... 7 2.2.2 国家对铁路运输价格的严格管制 ......................................................................... 8

第三章 目前客运市场营销主要问题 ........................................................................................... 10

3.1 铁路客运市场营销的难点 ............................................................................................. 10

3.1.1 没看到当前的危机 ............................................................................................... 10 3.1.2 秉承垄断企业旧的不良风气 ............................................................................... 10 3.1.3 营销观念在思想上的误区 ................................................................................... 11 3.1.4没有开展市场营销的环境 .................................................................................... 11 3.1.5客运营销机构不健全 ............................................................................................ 12 3.2 铁路客运市场占有份额减少 ......................................................................................... 12

3.2.1 运输格局起变化 ................................................................................................... 12 3.2.2 宏观调控起作用 ................................................................................................... 12 3.2.3人们需求在变化 .................................................................................................... 12

第四章 对铁路客运营销市场的建议 ........................................................................................... 13

4.1 铁路客运市场营销的策略 ............................................................................................. 13

4.1.1 产品品牌策略 ....................................................................................................... 13 4.1.2 案例分析 ............................................................................................................... 14 4.1.3 分销渠道策略 ....................................................................................................... 15 4.2 改进措施 ......................................................................................................................... 18

4.2.1 加强技术创新 ....................................................................................................... 18 4.2.2加强产品创新 ........................................................................................................ 18 4.2.3加强服务方式创新 ................................................................................................ 18

结论 ................................................................................................................................................ 20 致谢 ................................................................................................................................................ 21 参考文献......................................................................................................................................... 22

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引言

中国铁路系统长期处于计划经济的管理和运作模式，虽然自上世纪九十年代起进行市场化改革，转变观念，陆续出台了一些营销措施，各铁路局也开始重视市场营销工作，加大改革力度在组织营销队伍、建立营销机制、强化营销手段等方面做了大量的工作，但步子不大，收益甚少。如何面对当今各种运输方式格局不断变化，旅客运输市场竞争异常激烈的局面,这些问题迫使铁路上下进行深入的反思。

随着各种运输方式激烈竞争，旅客对铁路营销市场的要求也越来越高，努力保证旅客买票方便、乘降有序、列车正点、运行平稳、设施齐全、功能完善，得到周到热情的服务，使旅客满意是我们客运工作人员的职责。因此，我们必须加快改革与创新，旅客需求的变化，特色服务的内涵不断拓展。在新的世纪初期，我们必须要有一个长期作战的思想准备，为实现铁路客运的跨世纪更大发展而努力奋斗。

本文运用市场营销理论，结合现阶段我国铁路客运市场的实际，从该营销市场的主要难点分析，提出一些对铁路客运营销市场的建议及措施，来论述我国铁路客运市场营销策略。希望能够通过这篇论文，以比较具体和富有针对性的思路和观点，为我国铁路客运市场营销工作提供由价值的参考和建议。

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第一章 现代市场营销导论

1.1 市场的概念

市场是属于商品经济的范畴，同时也是一个历史范畴。市场这一概念所包含的内容是随着商品经济的产生而产生的，并随着商品经济的发展而发展的。时至今日，人们对市场概念的理解，从不同的角度出发，已有以下几种定义。

1、狭义的市场是指商品交易的场所

无论地方大小，交易范围如何，只要是商品买卖的地方都可称之为市场。我国古代文献对市场曾有这样的描述:“日中为市，聚天下之名，取天下之货，交易而退，各的其所。”在这里买着和卖着见面，就货而论，只要出价和要价得到一致的意见，交易就成功。现代的农贸集市、百货商场、综合商厦、专业商店以及各种交易所等，都是这类狭义的市场，一般也称为有形市场。

2、广义的市场是指商品交换的总和

随着商品经济的发展，商品的数量、品种日益增多，商品交换的范围和规模日益扩展,商品交换的形式日益多样化、交换的过程日益复杂化，特别是交换的当事人——生产者、经营者（转卖着）和消费者之间的关系日趋复杂，致使市场已脱离了实地、现货的范围，成了进行交易的代名词，并不断发展成为社会各部门之间经济联系的复杂而灵巧的联络系统，成为商品交换关系的总和。这种定义的市场，主要是指无形的市场，即没有固定交易场所，靠广告、中间商（转卖者）以及其他交易方式，寻找货源和买主，沟通买卖双方，促成交易的过程。

3、市场营销学中所说的市场，是人口、购买力和购买欲望的集合 美国市场营销协会定义委员会，1960年给市场下的定义是：“市场是某种商

品所由现实和潜在的购买者的需求总和。”市场营销学关于市场这一定义是站在卖方角度，着眼于买方的行为来理解“市场”的。在这里市场就等同于消费需求专指买方而不包括卖方，专指需求而不包括供给。

因此，所以的市场营销专家都将市场概括为以下的简单公式：市场=人口+购买力+购买欲望。

1.2 市场营销的定义

所谓“营销”是企业通过一定形式上的商品（劳务）交换形式，最大限度地满足消费者的需要与欲望，为实现最大的企业利润而有计划组织的综合性经营销售活动。“营”：经营、营销；“销”：推销、销售；“营”为着眼点，“销”最终目

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