难以拒绝的邀约

难以拒绝的邀约

2013-08-22

经销商微动课堂

由于客户第一次到店购车的概率比较小，想要客户购车 , 需要通过电话邀约让客户再次回到展厅。所以电话邀约客户的技巧和能力，对于销售顾问就显得尤为的重要了。

销售顾问电话邀约客户，大部分都是以一个理由来邀请客户，如：展厅活动、试乘试驾、新车上市等理由。如果客户一旦拒绝，可能就导致无法邀约客户到店。所以我们在这一通电话中，运用多个理由来邀请客户，相信这样的话客户就很难拒绝你的邀请了。

我们可以将邀约的理由设置为3个：

1. 回顾上次客户未订车的原因，从而邀约客户到店。

2. 因为客户对于车的关注和感兴趣，邀请客户到店看车。 3. 利用展厅活动或新车到店等理由，邀请客户到店看车。 在此和大家分享一个我邀约客户到店的真实案例：

销售顾问：您好，夏先生。我是潍坊瑞通别克的销售顾问 XXX，不知道您是否还记得呢 ?

客户：啊，记得。什么事？

销售顾问：不好意思打扰到您了，不知道您现在接听电话是否方便？ 客户：可以啊。

销售顾问：上次您来看车时说要和其他车型比较一下，不知道您又去看过了什么车型？

客户：看了看迈腾，感觉还不错。

销售顾问：那您对君越和迈腾这两款车，感觉怎么样？ 客户：都还行吧

销售顾问：夏先生，我知道在这个价位里，可以选择的车型确实很多很容易就挑花了眼，所以我特意为您准备了君越与这几款车的对比资料，让您可以更快速而又简单的做一个比较，不知道您是否有兴趣了解一下呢？（根据客户未定车的原因，寻找突破，邀约客户到店） 客户：啊，我再考虑考虑吧？

销售顾问：夏先生，选车确实是非常难抉择的一件事情，确实要好好考虑考虑，您说是吧？ 客户：是啊

销售顾问：夏先生，您说要考虑考虑，也说明您确实对这几款车感兴趣，要不您也就不会说要考虑考虑了对吧？ 客户：对啊。

销售顾问：那您看这样，您要考虑买车，我又是这方面的专家，那不如我们见个面一起考虑，您一想到什么问题，我就马上给您解答，您觉得怎么样？ 客户：……

销售顾问：夏先生，您看这样吧，针对您的工作时间，明天周末我们约个时间，您到店里，我和您一起选一下您要的车子，您看怎么样？（寻找客户感兴趣的原因，再次邀请客户来店看车） 客户：不一定有时间，明天挺忙的。

销售顾问：夏先生，您明天还有什么特别的安排吗？ 客户：嗯，是啊，有点事。

销售顾问：夏先生，明天周末我们展厅刚好有 XXXX 活动（活动内容讲明，给客户冲击），所以也是想借着这个活动邀约您到店来看一下车，因为活动的力度很大吗，如果不来就太可惜，所以这不是一再的邀请您过来吗？（利用活动，再次邀请客户到店） 客户：是吗？

销售顾问：夏先生您看这样吧！明天我给您预留一个名额，如果您有时间过来，那所有的活动项目和礼品，您就都可以享受了，您看怎么样？ 客户：行吧，那就抽空来吧。

销售顾问：好，那就这么定了，明天不见不散。

由于在邀约的过程中，客户一再的拒绝你的邀请。使得客户最后都不好意思再拒绝你了，从而达到邀约的目的。因为一个人一旦答应了一件事情，肯定都会把它放在心上，这样相对来说可以更好的提高客户的邀约到店率。最后哪怕客户第二天没有到店，我们也有好点的借口，进行下次的电话回访。

点评（徐豪杰讲师）：

看得出潍坊瑞通别克的刘复斌是位销售有心人，针对销售中的客户二次电话邀约，提出了自己的方法和总结，并且结合展厅销售案例，很具实战性和代表性！相信这对于大家的日常销售工作也会有所启发和帮助。

俗话说“授人以鱼，不如授之以渔”，因为掌握好“渔”后，我们可以去捕获更多的“鱼”。

而从我们学习的角度来说，其实鱼和渔我们都要学！针对本文的分享，建议大家不妨从以下几个角度去做一个销售有心人，做到“鱼渔”并重。

1. 客户电话的二次邀约成功对于销售工作的重要性，不言而喻，所以大家在邀约的理由和话题方面，不妨可以多做收集，有好的案例，经验可以互相分享。 2. 在做好收集案例话题的基础上，不妨可以根据实际工作情况，进行分类整理，建立邀约“档案库”。把收集到的案例和话题，分别罗列在这些不同方面的“档案”中，以后哪个客户情况符合了，可以随时从中抽调使用。

3. 建立起每个“档案库”邀约话题的应对思路，甚至可以是具体话术应对图。在实战销售中，我们会发现当我们展开邀约话题后，客户会有不同的反应和表现。当有了这样的准备思路后，无论客户怎么提问，我们都可以做到合理的引导，打有准备之战。

最后希望每家经销商伙伴可以建立起上述的内训体系，定期进行收集，交流，分享的平台。而内训师也应肩负起整合编辑“档案库”的责任，不断让我们的销售团队得到成长和提升。