B.某产品的制造商与零售商之间的冲突 C.玩具批发商与制造商之间的冲突
D.同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
11.在某一点时间内，顾客的平均购买数量，叫做（C ）。 A.订购点 B.订购量 C.使用率 D.最佳订购量
12.存货的订货处理成本与存货占用成本随着（ B ）的不同而改变。 A.订购点 B.订购量 C.使用率 D.经济批量 13.单位占用成本随着订购量的增加而 ( A )。 A.提高 B.降低 C.不变 D.二者无关
14.下列描述，哪一项不属于直接分销渠道模式的是（ D ）。 A.有些制造商采取邮购方式，将其产品直接销售给最终消费者 B.制造商通过电视电话将其产品直接销售给最终消费者
C.农民在自己农场门口开设门市部，或者在城市市场上摆货摊 D.某制造商通过自己的直接代理商将产品销售给最终用户
15.生产者通过低价来追求迅速发展与经销商通过高价来追求盈利，而引致冲突，其原因在于（ A ）。
A.目标不一致 B.角色的权力不明确 C.感知不同 D.互相依赖程度 16.“第三个利润源泉”指的是（ B ）。 A.物质资源 B.物流 C.人力资源 D.信息 17.接受生产者委托从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商属于（ C ）。 A.零售商 B.批发商 C.代理商 D.经销商
18.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道（ A ）。
A.宽度 B.长度 C.深度 D.关联度 19.一般情况下，（ B ）是考虑合理运输的主要因素。 A.运输时间 B.运输费用 C.运输环节 D.A和B
20.生产消费品中的便利品的企业通常采取（ A ）的策略。 A.密集分销 B.独家分销 C.选择性分销 D.直销
21.单位订购成本随着订购量的增加而（ B ）。 A.提高 B.降低 C.不变 D.二者无关
22.生产和经营名牌、高档消费品和技术性强、价格较高的工业品的企业多采用（ B ）。
A.广泛分销 B.独家分销 C.密集分销 D.选择性分销
23.财务薄弱的企业，一般采用（ B ）的分销方法。 A.选择分销 B.佣金制 C.密集分销 D.直销
24.既不拥有产品所有权，又不控制产品实物价格以及销售条件，只是在买双方
交易谈判中起媒介作用的中间商称为（ C ）。 A.企业代理商 B.销售商代理 C.经纪商 D寄售商
[参考答案ADBCD AAAAD CBADA BCABA BBBC
二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)
1.分销渠道包括（ ABCE ）。
A.生产者 B.商人中间商 C.代理中间商 D.供应商 E.消费者
2.影响分销渠道设计的因素有（ ）。 A.顾客特性 B.产品特性 C.竞争特性 D.企业特性 E.中间商特性
3.下列采用独家分销形式的有（ ）。 A.生产和经营名牌 B.高档消费品
C.技术性强、价格较高的工业品 D.工业品中的标准件 E.工业品中的零部件
4.引起渠道冲突的主要原因有（ ）。 A.目标不一致 B.角色的权力不明确 C.激励不足 D.感知不同 E.互相依赖程度
5.代理中间商可分为（ ）。
A.经纪商 B.企业代理商 C.销售代理商 D.采购代理商 E.寄售商
6.企业特性在渠道选择中的重要性主要体现在（ ）。 A.总体规模 B.财务能力 C.产品组合 D.渠道经验 E.营销政策
7.物流管理的基本职能包括（ ）等。 A.订单处理 B.运输 C.保管 D.包装 E.配送
8.按照制造商所采用的渠道类型的多少，可分为（ ）。 A.宽渠道 B.窄渠道 C.单渠道 D.多渠道 E.长渠道
9.下列关于分销渠道描述正确的是（ ）。
A.越长的分销渠道，制造商就越要承担更多的销售渠道职能
B.越长的分销渠道，信息传递就越慢 C.越长的分销渠道，流通时间就越长
D.越长的分销渠道，制造商对渠道的控制就越弱 E.越长的分销渠道，对制造商就越有利 10.属于选择性分销优点的有（ ）。 A.中间商经营积极性高，责任心强 B.产品与顾客接触机会多
C.有利于培植工商企业之间的合作关系 D.有利于保护产品在用户中的声誉 E.广告效果大
11.决定合理运输的主要因素包括（ ）。 A.运输距离 B.运输环节 C.运输工具 D.运输时间 E.运输费用
12.下列有关定购点决策描述正确的有（ ）。 A.定购前置时间越长，定购点越高 B.使用率越高，定购点越高 C.使用率越高，定购点越低 D.服务水平越高，定购点越高 E.服务水平越高，定购点越低
13.制造商订购成本可分为（ ）。 A.存货空间费用 B.装置成本 C.资金成本 D.转运成本 E.占有成本
14.存货占用成本可分为（ ）。
A.存货空间费用 B.税金与保险费 C.资金成本 D.转运成本 E.折旧与报废损失
15.下列关于分销渠道描述正确的是（ ）。 A.分销渠道的起点是代理商，终点是零售商
B.分销渠道反映某一系列特定产品或服务价值实现的全过程 C.分销渠道的核心业务是购销 D.分销渠道是一个多功能系统
E.分销渠道的起点是制造商，终点是消费者
[参考答案] 1.ABCE 2.ABCDE 3.ABC 4. ABDE 5.ABCDE
6. ABCDE 7. ABCDE 8. CD 9. ABCD 10. CD 11.ABCDE 12.ABD 13. BD 14.ABCE 15. BCDE
三、判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打
“×”。)
1.既不拥有产品所有权，又不控制产品价格及销售条件，只是在买卖双方交易洽谈中起媒介作用的中间商称为寄售商。 ( )
2.所谓定购前置时间，是指定购单发出前的准备时间。( ) 3.直接渠道也称为一层渠道。 ( )
4.按照渠道中每个层次中间商数目的多少，可分为长渠道和短渠道。 ( ) 5.分销渠道是一个多功能系统，其核心业务是购销。 ( ) 6.分销渠道的起点是供应商，终点是消费者。( )
7.在存储管理中，制造商的订购成本包括装置成本与订购处理成本。 ( ) 8.零售商销售商品的数量一般比较大，且频率高。 ( ) 9.制造商与经销商之间由于目标不一致，很容易产生渠道冲突现象。( ) 10.分销渠道决策的中心问题，是如何确定到达目标市场的最佳途径。( ) 11.在存储管理中，单位占用成本随定购量的增加而增加。( )
12.顾客人数较多时，生产者倾向于每一层次都有较多中间商参与的较长渠道采用。( )
13.消费品中的便利品、工业品中的标准品多采用密集分销。 ( ) 14.在存储管理中，服务水平越高，则订货点就应越低。( )
15.渠道的某些冲突属于良性竞争，因为没有这些竞争，渠道就会变得很被动，没有创新。 ( ) 16.在存储管理中，使用率越高，则订货点就应越高。( )
17.在存储管理中，单位订定购成本随定购量的增加而增加。( )
18.在存储管理中，制造商的订购成本包括装置成本与转运成本。 ( )
[参考答案] 1. ×2. ×3. ×4. ×5. √6. ×7. ×8. ×9.√10.√11.√12.√13.√14. ×15. √16. √17. ×18. √
第十章 促销策略
一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1.促销的实质是（ ）。
A.出售商品 B.信息沟通 C.建立良好关系 D.寻找顾客 2. （ ）是一种最昂贵的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 3. （ ）是最古老的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（ ）。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用（ ）促销。 A.广告 B.公共关系 C. 公共关系 D. 营业推广
6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是（ ）。
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