消费者冲动性购买行为探析

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消费者冲动性购买行为探析

作者：张雅萍

来源：《现代经济信息》2012年第05期

摘要：消费者的购买行为在近几年发生了显著的变化，主要表现在计划购买率减少而非计划购买上升。本文针对消费者冲动性购买行为进行分析，以便针对消费者冲动性购买行为制定相应的营销策略。

关键词：消费者；冲动性购买；探析

中图分类号：C913.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-02

一、消费者冲动性购买行为的类型分析

冲动购买行为的分类回顾文献中，Stern 基于外在刺激因素对冲动购买的分类[1]： 1.纯冲动性购买：消费者违反常规购物模式，购物时完全背离对商品和商标的正常选择，是一种突发的行为，并不理性，这是一种“发烧”式的购物行为。

2.提醒性冲动购物：当顾客进入卖场时，事先并没有对该商品的购买计划，但是看到某种商品时，或者在购物现场看到某种产品的广告宣传，提示顾客尚未满足的消费需求，从而产生购买欲望。

3.建议性冲动购买：当顾客看到某一产品，感觉需要购买，这些购买行为是出于理性和功能性的考虑。比如消费者在商场看到一款从未使用过的新产品，就会看看说明，然后根据自身的情况，感觉确实有说明上建议的需要，就会做出购买决定。

4.计划式冲动购买：在顾客进入商店的时候本有具体的购买计划，但也包括着对特价商品的随机购买的想法。比如消费者了解到某超市要做活动，到时候会有很多优惠，便会去该超市购买，但是并没有具体的购买计划，是比较随机的购买。

二、影响冲动性购买的消费者因素

1.个人特质。不看性别方面，消费者冲动购物行为受两个人特质的影响，包括购买倾向和个人特质两个方面。冲动购买的消费者并没有仔细思考，很快便作出购买的倾向，如看到喜欢的某明星为某产品做广告，或者产品的包装很漂亮，当即就产生积极乐观情绪，并作出购买决