期望被看作社团中一员，不被排斥在外，消极面子之寻求独立和行动自由的心里和意愿，不愿被强加做某事。 模糊语言的语用策略，在谈判中也能取得较好的效果。Lokaff（1972）指出描述的不确切性并不是坏事，相反，到是间好事，他能用较少的代价传递足够的信息，并能对复杂的事物做出高效率的判断和处理。也就是说，不确切性有助于提高效率。杨劼&李芳（2006）指出模糊语言可分为两种表达形式：一种是用于减少真时值得程度或改变相关的范围，另一种是用于说话人主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话。无论是哪一种表达方式，都是为了达到和缓紧张的效果，利于谈判的进程。 当谈判双方为维护己方的利益是谈判陷入僵持阶段时，杨静宽（2002）指出运用低调陈述的语言策略，有利于减少人际交往中的冲突和对抗，避免陷入僵局。低调陈辞是指使用低调与弱化的语言形式来表示强调，这样有利于缓冲语气，保全对方的消极面子，有效地操控谈判进程。 运用积极话语分析法对国际商务谈判中遇到的不同情况，调整己方的语言使用策略，根据不同的语境，使用陈述低调，委婉和模糊话语可以使语气温和含蓄，有效地表达自己的真实意图，有利于谈判的顺利进行，为己方争取更大的利润空间。同时，在互利双赢的经济理念下，有助于合作双赢，也符合当前经济全球化的趋势。
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开 题 报 告
2．开题报告：一、课题的目的与意义；二、课题发展现状和前景展望；三、课题主要内容和拟解决的问题；四、研究方法、步骤和措施； 从积极话语分析看国际商务谈判的语用策略 一、课题的目的与意义 随着全球化经济的发展，国际间的商务往来变得越来越密切，围绕商务谈判的语言使用也受到越来越多的人关注并对其进行研究。国际商务谈判除了要熟知谈判原则，有关法律和商贸业务，而且更重要的是要懂得一些谈判技巧，熟知一些语用策略。运用得体、有效的语言策略使己方获得最大化的利益是谈判参与者的目的。通过积极话语分析的理论来探讨国际商务谈判中的语用策略，不仅可以让商务谈判人员找到有效的语言策略来达到自己的目标，也有利于人们更好的认知和运用不同的话语策略以达到不同的交际目的。 二、课题的发展现状与前景展望 国际间的商务谈判在经济全球化的趋势下，已成为一项无法避免的经济活动。随着其不断的发展，越来越多的人对谈判用语也不断地进行研究，使用积极话语分析的理论对谈判的语用策略进行探讨也呈现多样化的状态。朱永生（2006）提出积极话语分析是对批评话语分析的反驳与补充，澳大利亚悉尼大学马丁（J. R. Martin）教授于1999年在伯明翰批评话语分析国际研讨会首先提出的新命题。马丁（2004）指出积极话语分析旨在协调说话者与听话者之间的关系，注重语言设计如何有助于合作、和解和一致，主张用更积极向上的态度对待各种社会矛盾，解决各种社会冲突，使社会和谐、有序的进步，最终组建成一个宽松、和解、共处的美好世界。马丁积极话语分析对商务谈判的语用策略有良好引导作用，商务谈判即是一项在对话中促成合作，解决矛盾、冲突的经济活动。对国际商务谈判的语用策略，研究者们从一个或多个不同的角度进行了研究。Grice从语用学的角度提出的合作原则，对国际商务谈判有一个良好的促进作用。而Leech（1967）提出的礼貌原则，在谈判中的运用，让研究者们从更广的角度对谈判的语言使用进行探讨。随着研究的发展，
研究者提出关联原则，也促进了谈判的成功进行。而对谈判者的语言使用策略，前人也从不同的角度进行了研究。谈判用语的选择也非常重要，委婉语、模糊语及低调陈述的语言的使用可以使谈判更顺利的进行，邱天河（2000）指出谈判时合作与竞争同时存在的过程，委婉表达并不是语气、态度上的软弱，并不是一味的讨好对方，它是一种对谈判“其积极作用的语用策略”。而模糊语的使用，Goguen指出描述的不确切性并不是坏事，相反，到是件好事，他能用较少的代价传递足够的信息，并能对复杂的事物做出高效率的判断和处理。也就是说，不确切性有助于提高效率。 国际商务谈判已成为现代商务的一个重要经济活动，对这一活动中使用的语言也受到越来越多的人的关注，吸引了大批的人对其进行研究。针对商务谈判的特点，分析谈判的语言使用策略有利于提高商务谈判人员的谈判语言水平，对国际商务谈判具有现实指导意义。 三、课题主要内容和你解决的问题 本文旨在探讨积极话语分析对国际商务谈判的语用策略的应用，通过从积极话语的运用对谈判过程的影响，探讨商务谈判中不同语用策略的运用产生的作用,从不同的语言表达方式来分析探讨。论文拟定框架如下: 引言 正文 1.积极话语分析 1.1积极话语分析的定义 1.2积极话语分析的发展及特点 2.国际商务谈判的语用原则 2.1合作原则 2.2礼貌原则 2.3关联原则 3.积极话语分析在国际商务谈判语言策略中的应用 3.1委婉语的表达 3.2模糊语言的表达 3.3低调陈辞
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