酒店市场营销教学大纲

《酒店市场营销》教学大纲

一、课程名称：酒店市场营销 二、课程性质、地位和作用 （一）课程性质：专业必修

（二）本课程在该专业中的地位和作用

随着我国饭店业的成熟和市场竞争的加剧，营销已成为饭店获取竞争优势的主要手段。新的营销观念、新的营销手段不断地涌现，引导着我国饭店业不断迈向更高的台阶。

本课程是酒店管理专业本科的专业核心课程，通过本课程的学习，可以使同学在营销学和饭店营销方面具备一定的理论基础和基本知识，能够懂得旅游饭店经济活动中的基本经济因素和经济关系，并能够结合实际分析一定旅游现象中所包含的经济规律与趋势，为以后的工作提供理论指导和思考问题的方法。 三、相关课程及关系

《酒店市场营销》课程与《酒店管理概论》和《酒店信息化管理》、《酒店财务管理》课程在部分内容上有交叉情况。《酒店管理概论》中有关酒店市场营销概述部分及酒店市场营销中涉及到的4P’S 理论将在本课程中涉及。而《酒店市场营销》中的第十章大内容，饭店网络营销已会《酒店信息化管理》有详细介绍，第十一章饭店营销管理的内容已在《饭店管理概论》中讲授过了，第十二章内容《饭店营销预算》已在《酒店财务管理》课程中讲授过了。 四、主要教学方法及考核方式 （一）教学方法：

1 授课材料及讲义均采用专门的教学课件进行展示（PPT）； 2 课堂针对案例安排学生讨论；

3 准备课外相关材料和读物，供学生课外选读或自学； 4 分小组完成案例分析作业并在课堂上进行展示；

5 结合酒店管理专业的特色，选取合适的案例和系统进行教学； （二）考核方式：

闭卷考试。学生最终考试成绩由期末试卷成绩、平时成绩（考勤、作业、课堂表现、讨论、小测验）两部分构成。其中，期末试卷成绩占70％，平时成绩占30％。 五、课程内容及学时分配

学 分 数：2 总学时：36

学时分配：讲课36学时 实践8学时（不占课内学时）

适用专业：旅游管理专业、饭店管理专业 本课程课内学时为36学时。 学时与学分：36学时，2学分 教学内容（章） 总讲课学实践学备注 学时 时 时 第一章 饭店营销与管4 4 理体系 第二章 饭店市场 6 6 2 课外实践不占学时数 第三章 饭店营销分析5 5 2 课外实践不占学时数 与市场调研 第四章 饭店总体计划 1 1 自学 第五章 饭店营销计划 3 3 第六章 饭店产品策略 3 3 2 课外实践不占学时数 第七章 饭店定价策略 2 2 第八章 饭店促销策略 3 3 2 课外实践不占学时数 第九章 饭店销售渠道3 3 与策略 第十章 饭店网络营销 1 1 《酒店信息化管理》课程将授，略 第十一章 饭店营销管 1 1 《酒店管理概论》课理 程已授，略 第十二章 饭店营销预 1 1 《酒店财务管理》课算 程已授，略 第十三章 营销控制 1 1 自学 机动安排 2 2 合计 36 36 六、教学内容和要求 第一章 饭店营销与管理体系

一、了解和比较营销的各种定义、营销的六大要素，掌握饭店营销的概念。

二、掌握饭店营销观念的含义、产生的历史背景及变化

三、掌握传统营销观念与现代营销观念的种种表现及其区别。

生产导向产品导向和消费导向称为明示营销观念，营销导向和社会导向称为新式营销观念两者有着不同的表现和本质的区别，因而也

呈现出不同的特点。

四、饭店营销管理及其内容。

五、了解营销管理与需求管理的区别和联系 六、掌握SWOT分析方法及其内容

七、了解饭店营销管理体系和饭店营销活动核心是什么。饭店营销管理体系决定于饭店营销活动及过程。也就是说，饭店营销活动涉及范围有多大，其管理体系就有多大，并贯穿于整个营销活动的全过程。饭店营销的核心是研究市场需求，并努力提高满足这种需求的产品。 第二章、饭店市场

一、掌握什么是饭店市场。饭店市场包括现实市场和潜在市场的饭店产品购买者在内的消费者群体。现实市场和潜在市场以及两者的关系。

二、饭店市场划分及其划分的基础和标准（变数）

1、饭店市场划分，是指饭店管理阶层按照细分变数即影响饰市场上购买者的欲望和需求、购买习惯和行为等诸因素，把总体市场划分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，并把其中一个相似市场的购买者群，选作饭店的目标市场。

2、饭店市场划分的基础是消费者的不同需求差异性，划分的标准或变数主要有：地理变数、住宿动机变数、购买方式变数、销售变数、销售途径变数以及其他社会人文变数等等。掌握这些变数理论，有利人们细分市场和选定目标市场。 三、 掌握市场划分的好处及其条件 1、市场划分的好处

2、饭店市场划分的条件。

第三章、饭店营销分析与市场调研 一、 饭店营销分析与市场调研的含义 二、 饭店营销分析的内容及其特点 三、 饭店营销分析与调研的途径和方法 第四章、饭店总体计划

一、 饭店计划的定义和种类

二、 制定饭店总体计划的步骤是：（1）划定计划目标范围；（2）确定饭店目标；（3）对达标备选方案的评估；（4）确定策略方案并形成书面计划。计划的制定是一个复杂的过程，既要谨慎又要适度超前。 三、 饭店管理人员计划职责 1、 总经理的计划职责； 2、 餐饮总监的计划职责；

3、 其他部门负责人的计划职责。 四、 制定计划的原则和要求

五、 计划目标

六、 了解预测意义、类型、原则和方法；饭店内部条件的分析；对各种计划备选方案进行评估和确定各种策略并形成书面计划。 七、 市场增长/占有率和产品/市场发展策略 第五章、饭店营销计划

一、 饭店营销计划的概念和特点

二、 理解饭店企业的市场定位及其步骤

饭店市场定位就是确定企业在目标市场中的位置，也是企业整体形象在顾客心目中的特殊印象。企业市场定位是以市场细分为基础，以选择目标市场为前提。市场定位以后，企业应选择相应的市场策略，以保证营销目标的实现。饭店市场定位五大步骤，创立良好定位的有三个因素。

三、 饭店营销目标有概念和制定目标的基础；制定目标的几项重要原则和营销目标的表达方式

四、 掌握什么是营销策略、营销策略的要素及其组合

1、 营销策略是饭店为实现营销目标所拟定的具有政策性的、基本的实施方案。

2、 营销策略是各种营销因素的组合体。组合体包括：（1）饭店产品/服务；（2）饭店的定价方式和定价策略；（3）饭店产品的销售渠道；（4）销售方式；（5）饭店营销人力资源。营销因素组合即是针对某一细分市场而将五大因素科学地组合在一起的策略方案。策略的组合方案应当是实现营销目标的最佳方案和途径。学习中应着重加以理解。

五、 掌握供求导向策略、集中型营销策略、全方位（细分市场）营销策略、竞争性营销策略，以及这些策略的特点、优缺点和适用范围。 第六章、饭店产品策略

一、 饭店产品的要领与组成 1、 饭店产品指的是客人在饭店下榻期间所获得的各种满足与不满足的总和。 2、 根据一般化产品的基本内容特征，饭店产品由五个部分组成：第一、地理位置；第二、设备与设施；第三、服务；第四、形象；第五、价格。

二、饭店产品的特征和饭店整体产品观念

1、 饭店产品与一般化产品相比较具有五大特征：（1）有形产品与无形服务的结合；（2）不可储存性；（3）季节性明显；（4）不可专利性；（5）对信息的依赖性强；（6）品牌忠诚度低；（7）脆弱性。 2、 整体产品观念是指一项完整的饭店产品由基本产品、期望产品、延伸产品和潜在产品四个层面构成：（1）基本产品是消费者购