房地产销售培训课程(doc 17页)

房地产销售培训课程(doc 页)

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山西豪邦房地产咨询有限公司 销售培训系列课程之一

一、销售人员定位： 1、企业形象的代言人

? “员工制造公司”，每个员工都是公司的财产，所以，不单只领导才代表公司，每个员工都代表着公司。你的待客态度、电话都代表着整个公司的形象。

? 作为房地产公司的销售代表，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 2、信息的传递者

销售代表要明白自己是公司与客户的媒介，其主要职能是把发展商的背景和实力，楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息准确传递给客户，达到促进销售的目的。 3、顾客引导者/专家顾问：

? 购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算以及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

? 所以，销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。

4、楼盘推荐的专家：

销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。 5、反馈信息的媒介

销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反应的责任，使公司能及时做出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。 6、信息的收集者：

销售代表需要对房地产市场信息做大量的收集、归纳、分析和总结工作，并及时反馈给公司，为公司的决策提供准确的市场依据。 二、销售人员的工作职责及要求 1、 常规工作职责：

（1） 推广公司形象，传递公司信息

（2） 积极主动向客户推荐公司楼盘，按照时间节点完成销售指标 （3） 按照服务标准指引，保持高水准服务品质 （4） 及时反映客户情况，准时提交总结报告

（5） 培养市场意识，及时反映竞争对手及其同类项目的发展方向 （6） 不断进行业务知识的自我补充与提高 （7） 服从公司的工作调配和安排

（8） 严格遵守公司的各项规章制度及行业保密制度 2、销售前准备工作及售楼处日常工作

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（1）服务标准：

店内外保持光线充足，玻璃干净 空调操作正常，空气流通 销售资料齐全，陈列干净整齐 写字台、柜台保持整洁

写字台上应整齐的放置应用文具、笔记本、纸、笔、客户登记表、销售资料等

2、销售前准备工作及售楼处日常工作 （2） 避免事项

报章工具凌乱放置、摆设古怪、桌面乱七八糟到处找不到书写工具或销售资料 销售资料不足、不齐或散落 售楼处随便抽烟，吃零食 售楼处接待大厅、样板间进食 3、展销会及其他环节工作职责、要求 三、优秀销售人员的必备条件 优秀销售人员有三项基本品质：

――同情心：能设身处地为消费者着想；

――自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求；

――精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执著，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 四、优秀售楼员必备的基本素质 （一）专业素质

1、 了解公司：了解公司历史状况、获得过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及未来发展方向等

2、 了解房地产业与常用术语：进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点信息；另外，与行业有关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。 （一）专业素质

3、 了解顾客特性及其购买心理：求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理

4、了解市场营销相关内容：售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要对房地产营销的市场特性进行了解，学习与钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。 （二）综合能力 1、洞察能力：

房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。

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