粼江峰阁销售推广计划
第一部分 项目推广总述
一、市场分析
（一）、供应情况及竞争对手分析
本项目的供应情况已在前期提交的报告中有详细的阐述和说明，可参考借鉴，开发商在项目具体操作时应根据实际市场状况更新以上数据，本报告中此部分不再作重点阐述。
（二）、竞争对手分析
现对本项目的竞争对手作以下分析：
1、本项目为高档高层电梯公寓，成都目前的房地产市场上能与之形成竞争的项目非常少，其主要的竞争对手为中海格林威治城。
中海格林威治项目位于粼江峰阁对面，九眼桥桥头，其净用地面积为74.393亩，目前已知的确切信息为中海将修建带商业的高层电梯公寓，其总建筑面积大约为20万㎡。根据中海拿下该地块的地价311万/亩和上述因素以及中原对中海一贯作风的研究，现对中海关于格林威治的定位和做法作以下分析：
（1） 在项目本身特点方面：
内容
特点
格林威治城会以北美风情为其园林特色，由于其项
园林
目规模比粼江峰阁大，因此其园林可能会比粼江峰
阁的规模大
配套 格林威治有部分商业，其商业配套完善比粼江峰阁完善 格林威治城也许会作部分错层户型，总体来说还是
户型
会以三房的户型为主，但中海的户型中包含粼江峰
阁没有的100㎡左右的小三房
格林威治城与粼江峰阁隔河相望，与四川大学河望江公园毗邻而居 格林威治城占地93亩，共有7幢百米高楼 格林威治也是百米高楼，也一定极具现代感和时尚感 与本项目竞争力度 园林规模大，出来的效果也会好一些，对本项目有一定威胁 在商业配套方面，格林威治对粼江峰阁有一定威胁 本项目的户型已经比较齐全和完善，但三房最小面积都在140㎡，因此这方面对本项目有一定
的威胁
两个项目区位差别不大，只是格林威治处于河的内环 其规模略大于粼江峰阁 在竞争方面无太大威胁 ★ ★ —— ★★ 竞争指数
★★
★★ 区位 规模 外立面
（2） 在中海操作方面
内容
假设
做与本项目装修程
是否精装
度相当的精装房 不做精装房 若低于本项目50元
/㎡
价格（按照中海做精装房的价格考
虑）
若低于本项目100—200元/㎡ 若低于本项目300—400元/㎡
与本项目竞争力度
若中海完全按照粼江峰阁的标准装修，对本项目有一定
的竞争力
若中海以清水房推出市场，对本项目的竞争力度就不大 若中海价格只低于本项目50元，则对本项目竞争力度不大，这50元我们可以通过其他方面让客户从心理上
认可
若中海完全与本项目按同样标准装修，价格却低于本项
目，则对本项目有较大的影响
若中海低于本项目300—400元/㎡，其对本项目的危险反而减弱，因为这样的价格差异表明两个项目已经不在
一个层次上进行竞争
此时本项目也刚开盘不久，中海在此时推出对本项目造
若在八月份推出
成一定的竞争，但由于其对本项目的具体情况消化时间
有限，直接竞争力度不大
若在九月底秋季房
入市时期
交会推出
此时本项目进入强销期，中海对本项目的具体情况有了比较深入的了解和对策，专门对着本项目进行销售，对
本项目的影响可能很大
此时虽然中海对本项目的营销手法和项目情况已经摸
若在十月份或更后
推出
透，但粼江峰阁经过三个月的销售，已经在市场上建立了一个比较稳定的形象，此时其对本项目的竞争力度相
对而言可能还小一些
★★ ★★★ ★★ ★★ ★★★★
★ 竞争指数 ★★ ——
注：★越多，表明其对本项目的影响能力和竞争力度越大。
（3） 关于价格的假定和说明
由于中海格林威治城与粼江峰阁最大的区别在于他有部分商业，根据中海过去的开发经验，其修建的商业面积不会超过40000㎡，并且修建的商业可能不会对外销售，而是留下自行经营，也有可能会对外销售少部分商业。中海在推售格林威治城时，可能利用商业拉低住宅价格，以形成价格竞争优势。现在对中海可能修建的商业面积对价格的影响作以下分析：
销售均价（或20年租金收入）
（元/㎡） —— 14000 12000 15000
住宅清水价 （元/㎡） 3920 3389.5 3497.7 2688.9
商业面积
无 10000㎡
修建类型 ——
临街临河三幢板楼底层1—3层 单修一幢四层楼高的商业 一幢四层楼高的商业和两幢临街板楼
底层1—2层
一幢四层楼高的商业和临河临街三幢
板楼底层1—3层
20000㎡
40000㎡ 13000 1650
说明：以上计算都是按照中海格林威治的总成本以及30%的毛利计算后的价格，若其商业面
积越大，其住宅的清水价格越低，更容易形成对本项目的价格竞争优势，但上述价格会根据商业的实际销售或出租情况作相应的调整。具体计算公式如下： 地价311万/亩，总用地面积92.828亩，其土地成本为311*92.828约为2.89亿。
总建筑面积按照20万㎡计算，则其楼面价格为1443.5元/㎡，建筑成本按照1300元/㎡计算，
再加上30％的毛利，则总成本为（1443.5+1300）/（1-30％）＝3920元/㎡ 按照总利润均衡的原则，若中海保持30％的毛利润，其商业的成本与住宅几乎一样，但其价
格远高于住宅价格，因此，商业做的越多，其住宅成本则相应较低。
2．除了中海格林威治城外，万科刚推出的金色家园由于目标客户群的相似，也 对本项目有较大的竞争力度。具体分析如下：
内容 品牌
特点
万科的品牌效应在购房者的心
中起到很大作用
万科在6月19日开盘，开盘后销售情况较好 万科的户型仍是以三房的居家
户型
型户型为主，但有独特的错台设
计
万科目前的均价是3800元/㎡，
价格
但剩余单位多为4000以上的单
位
商业配套
有层高6米的底层商业和主题
商业楼
与本项目的竞争力度
成都购房者对万科的认识和认同度高于吉宝 万科在本项目开盘前一个多月推出市场，吸引了部分本项目的意向客户，产生了较大的竞争力度 小高层的电梯公寓在户型的设计上和高层的电梯公
寓无太大竞争力度
竞争指数 ★★
入市时期 ★★ ★
万科基本是以清水为交房标准，此价格和本项目有一
定竞争力度。
虽然不是纯住宅，但在商业配套上对本项目有一定的
影响力
★
★
此外，金色家园的园林设计方面并没有什么特别的优势，其所在区位与本项目也无法构成竞争威胁，这里不再做具体分析。
（三）推售对象分析
1、年龄 据统计，粼江峰阁的目标客户主要集中在25—50岁，其中四成多的客户集中在30—40
岁这个年龄段，该年龄的客户为本项目的主要目标客户群。
2、职业
据统计，我们的目标客户群体有六成是企业的高层管理人员，另外，私营业主、高级公务员也有一定比例，占到近三成。除此以外，高级知识分子和高级专业人员也是我们的目标客户范围。
3、购房用途
在我们的购房目标客户群中，八成以上的客户购房用途是自用。只有一成左右的客户购
房是用于投资。
类 型
承受价格 （元/㎡） 对价格的注重程度较低
臵业需求 户型 两房 三房
面积（㎡）
职 业 外企管理层
90—120
国企管理层 高级公务员 外企管理者
90—120
高级专业人员 国企管理员 外企管理者
90—120
私营业主 国企经理
70—90
私营业主国企经
理 外企管理者
90-120
高级公务员 自由职业者 国企管理者 自由职业者
30-40岁 25-35岁 30-40岁 30-45岁 30-40岁 年 龄
臵业心理
所占 比例
A 类
注重楼盘品质、环境以及生活
方式，多为本地人 一直住东门，对该区域有地域情结，注重小区环境和生活方
式
多为外地人，看好此地地段和
环境，注重生活品质 看重配套和周边环境以及生
活方式
多为已在成都臵业，对现居住区域或条件不满，想换一种生活方式，看好本项目地段和环
境以及升值潜力
21%
自用类 资 B 类
对价格的注重程度较低
两房 三房
21%
C 类 D 类
对价格的注重程度较低
两房 三房
11%
4000-5000 两房 16%
自用兼投对价格的注重程度较低
两房 三房
21%
纯投资 4000-5000 一房 50—70 25-40岁 注重租金和回报率 10%
（四）营销的关键外部环境因素
如政府规划、宏观经济的变化、外来企业人口的变化都是营销的关键外部环境因素。
首先市政方面，政府正在全力打造城东副中心的政治经济地位，努力将城东打造为继城南副
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