图表28：贝因美13-16年单季收入（百万）
图表29：贝因美13-16年单季利润（百万）
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图表30：贝因美政府补助（百万）
图表31：奶粉企业销售费用率
2015 年：虽然“单独二孩”在 2014 年逐步放开，但 2015 年新出生人口比2014年减少 32万，婴幼儿奶粉需求端未有起色。供给方面，保税跨境电商的兴起冲击了国内的价格体系，加剧了市场竞争，婴幼儿奶粉价格战硝烟四起。 2016年：随着注册制临近，中小品牌奶粉甩货严重，尤其是4月份假奶粉事件发生，2016年业绩也逊于预期。
2. 渠道改革：经销商改制为代理商，梳理营销分子公司架构
由于受海淘、代购影响，国内婴幼儿配方奶粉竞争加剧，而传统商超渠道受到新兴母婴渠道挤压，以商超、经销商渠道为主的贝因美业绩持续下滑，2015
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年上半年开始，公司开启渠道改革，主要为以下两个方面： ? 经销商改制为代理商
压缩经销层级：贝因美以前的经销商体系主要是总部→各省分公司→经销商（包括省→市两级）四个层级，经销商之前从分公司拿货，而改革后的一级代理商直接从总部拿货，减少了分公司这个环节，让原本供应链的四个环节变为三个环节。环节变少的结果就是，代理商从总部拿货时享受的折扣更多，利润空间也相对增大。
代理商更多参与到终端营销环节：改革后许多原本属于贝因美的终端导购、促销人员被转移至代理商，公司希望代理商在开拓终端市场时可以借助本地化优势更好做市场布局，留住客户。之前的经销商属于独立运作机构，他们仅作为货物转手者，从中赚取差价。他们只关注差价，而不在意奶粉的价格，这种方式最终导致奶粉的价格虚高。而代理商则是受企业委托负责帮企业寻找市场甚至帮企业销售产品的企业和私人机构，其明显特征是不具有产品的所有权，只收取相应的佣金。
留住有实力的经销商，开拓市场：经销商改制以来，原本 1000多个经销商，目前压缩到 700个代理商，留下能力强、有市场开拓能力的经销商扩大地盘，特别提前布局下线城市的母婴店渠道，以抢占注册制正式实施后空出的市场份额。
图表32：市场开拓费用依然较大
? 子公司更多参与营销中
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2015年6月底，贝因美重新梳理营销子公司架构，收回5 家营销子公司股权，新设 15 家地区营销子公司，旨在赋予其经营自主权，提高公司在目标区域的市场反应能力，让子公司更多的参与到营销中。之前分公司更多是连接总公司和经销商之间的一个中转环节，而且没有所在区域的经营压力，现在转制子公司后有了这方面的压力，此外还要发展二级和终端代理商，比如在一些偏远区县如果没有经销商但又有消费需求，终端零售业务也由子公司来负责。
渠道改革后，贝因美由代理商和分公司共同开拓市场，市场份额有望做大。同时简化渠道，降低了中间成本，理顺了价格体系，最终会使得终端价格更具竞 争力。
3. 产品结构：提高高端产品占比，平缓原料压力
2013年下半年降低出厂价后， 2014 年毛利率触底，主要由于行业竞争激烈，
公司促销增多，以及13 年囤积的大包粉导致成本也在高位。2015 -2016年， 受益于高端产品“爱+”占比提高，以及高价原料奶粉库存消耗完毕，毛利率 出现回暖。
图表33：贝因美毛利率组成拆分
基于促销活动更多地取决于行业竞争状况，贝因美力求在产品结构上增加高端产品（原罐进口绿爱+，安满、经典优选）的比重，同时积极布局国内外上游 奶源。
? 收购国内黑龙江敦化美丽健65%股权
2015年4月贝因美公告收购敦化美丽健65%股权，拥有1个婴幼儿配方乳粉工厂及 2个奶牛养殖场，具有年生产婴幼儿配方乳粉万吨能力。公司继续加大其奶源建设投入力度，项目一期已经有牛 1800 头以上，现已产犊产奶。项目 二期建设已经完成，预计 2016年下半年进牛，有效保障公司奶粉供应链的安全可靠。
? 收购恒天然旗下达润工厂51%股权
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