（1）“三级连锁”模式下的服务模式
公司通过个性化的医疗措施、多层次的服务定价，有效地满足各类患者多层次的眼科医疗需求，充分体现以患者为中心的服务理念。 ① 服务模式概述
公司通过下属连锁医院向患者提供医疗服务，各连锁医院根据本地区的患者需求和消费能力等实际情况，在公司总部的指导下，系统设计本医院的各类服务项目，有效满足不同患者的医疗服务需求。
A.多层次的诊疗项目
公司各连锁医院从服务手段、服务内容、治疗方式、材料使用和设备选择等方面入手，为患者设计了多层次、可选择性的眼科医疗服务产品。如根据各地情况不同，各连锁医院在准分子激光角膜屈光手术项目上，形成了从基本到高端的5-15 种服务产品；在白内障手术项目上，形成了从基本到高端的6-12 种服务产品。多层次的诊疗项目不但满足了眼病患者的多层次、多元化的医疗需求，而且有利于稳固低端市场、掌握中端市场、控制高端市场，使各连锁医院获得了良好的经济效益和社会效益。
B.人性化的服务措施
各连锁医院从患者的实际需求出发，不断创新服务方式，如开设夜间门诊、VIP 医疗服务通道、生命阳光预约挂号系统、网上手术预约、网上求医、门诊一站式服务、对特殊病患上门服务、成立患者俱乐部，并注重术后患者回访和患者节假日亲情慰问回访等。
②公司服务的定价策略
A. 对于医保范围内的眼科医疗服务项目，公司下属各连锁医院严格执行当地物价部门确定的指导价格，与公立医院眼科的价格水平相当或略低于同级别的公立医院眼科的价格水平。
B. 对于非医保范围的眼科医疗服务项目，公司根据不同消费群体的实际诉求，结合医疗项目的技术先进性与医疗成本，参考市场价格确定服务项目的价格，并向物价部门备案后公示。近三年一期，本公司各连锁医院的主要服务项目价格基本保持稳定。在一些非医保范围的医疗项目（如飞秒激光等）上，由于引进了新技术或采用了新设备、新材料，从而为患者提供了增值服务。
③定价决策机构
各医院成立由财务部、市场部、医务部、临床科室组成价格管理小组，负责 制定医疗服务的定价、调价方案；公司总部财务部负责对医院申报的医疗服务的定价、调价方案进行审核；医院CEO 负责本院医疗服务定价、调价方案的签发。
④定价的流程
公司的定价、调价流程如下：
A．医院财务部、市场部进行前期资料的搜集，包括：集团内同级别医院的收费
价格、当地主要竞争对手的收费价格、当地政府部门指导价格、当地经济状况资料、患者调查资料等。
B．医院财务部召集市场部、医务部、临床科室，共同协商制定医疗服务的定价、调价方案。
C．医院财务部将初步定价、调价方案以及有关价格制定的详细说明等文件，报医院CEO、公司总部财务部审核后，由医院CEO 签发。
D．医院财务部将确定的收费标准报当地物价部门备案。
⑤定价制度
公司制定了《爱尔眼科收费价格管理制度》、《医院经济事务审批流程、权限管理制度》，以规范各连锁医院的价格管理，并对定价、调价的时间和周期做了明确的规定：新医院所开展的医疗项目的定价工作在医院开业前完成；新增医疗项目的定价工作在新增项目开展前完成；医保项目的定价工作在医保定点前完成；医院医疗项目的价格调整周期原则上为半年；医保项目的价格调整周期按照当地医疗保险管理机构的规定执行。
（2）“三级连锁”模式下的营销模式
公司的营销从两个层面进行：总部层面和连锁医院层面。在总部层面，公司实行品牌统一管理，不断创新营销手段，提升品牌形象和公司的业绩。公司将各连锁医院的市场营销工作划分为营销策划、市场拓展、客户服务三个单元进行管理，并配备相应的专业人员，制定相应的工作规范。在医院层面，各连锁医院均加入了当地的医保体系、建立起了广泛的社区服务网络，在渠道上更加贴近患者。在具体的营销措施上，各连锁医院通过继续教育、专题培训等方式，加强与当地基层医院的联系，扩大转诊量；结合眼科医疗消费的特点，深入开展体验式营销，全面推广社区筛查和团体客户开发；针对中高端客户，提供多层次的、个性化的高端服务。
（3）“三级连锁”模式下的采购模式
公司采购的主要物品包括：药品、消耗品、配镜材料等，如下表：
公司的采购模式如下：
①集中采购。长沙佳视医疗负责公司各连锁医院主要医疗用品的采购业务，通过对临床一线的需求分析，制定科学合理的采购策略并组织实施。
②科学管理。长沙佳视医疗从市场询价、供应商资信评估、集中招标、合同签订、采购计划确定、订单处理、收发货、产品使用效果追踪等环节制定了严格的流程及操作细则，并对采购人员进行现代物流管理培训，提高采购人员的工作能力，采购效率不断提高，满足了临床业务的需要。
在集中采购模式下，公司注重每个环节的管理，以确保降低成本和保障供应：
①严格按需求制定采购计划，减少库存积压，降低库存费用；②严格按质量要求，购前按国家法规审核产品和供应商、购中严格验货、购后追踪应用效果，提高了业务质量，将因质量问题引起的损耗降到最小；③对相同功效的产品，保持两到三个供应商，既保持了合理竞争，又保证了货源的稳定性；④执行供应商评估体系，保证了采购供应良好和及时的售后服务；⑤密切关注上游供应链的产品研发和上市情况，促进眼科新产品和新技术及时应用到临床一线，提升了公司的整体医疗技术水平和业界影响力；⑥注重开发供应商产品附加价值的资源，共同进行市场培育、技术项目开发、前沿技术研究、患者教育，促进医疗技术、学术、科研水平的提升，促进公司在患者中品牌认知的提升；⑦通过商业合作和共同的技术开发，与国际国内一流厂商建立了长期合作关系，结成了战略合作联盟，降低了上游供应链制约公司业务发展的风险。
理邦仪器（300206）
公司主营业务由产科、监护、心电和超声影像四大板块以及配套的零配件销售构成。10年总收入3.2亿元，规模尚小。09-10年收入增长30%、40%，11Q1继续快速增长33%，其中65%的收入来自出口市场。公司已建成覆盖国内外的营销网络：拥有2400多家国内经销商，覆盖国内2000多个县市和480余家三级以上综合医院；在国际市场已拥有1166家国际经销商，覆盖了全球120多个国家和地区。预计未来3年收入持续增长30%以上。
公司经营概况
公司的主营业务收入，主要由产科、监护、心电和超声影像四大板块以及配套的零配件销售构成。其中产科、监护和心电系列收入和毛利润的贡献占比多在25~30%，发展比较均衡。
覆盖国内外市场的营销网络
公司经过多年的持续发展，已经建成覆盖国内外的营销网络。截止2010 年公司在全国设有23 个办事处，拥有2400 多家国内经销商，覆盖了国内2000 多个县市和480 余家三级以上综合医院；在国际市场，公司已拥有1166 家国际经销商，覆盖了全球120 多个国家和地区。 ?
? 公司内销业务分为直销和经销两种模式，其中，经销模式采用买断式经销，在内销收入
占比高达90%。 ? ? 外销业务方面，公司全部采取经销商代理销售。公司对国际经销商实行“先款后货”
的管理，由经销商向客户提供订单。公司负责对经销商进行产品培训，对于经销商不能
解决的售后服务问题，公司将负责最后解决。
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