②特别委托权限，有权决定在谈判计划时确定的在预先约定的范围内的各种解决方案 ③正式委托授权，有权代表组织采取行动和做出承诺 2、团队谈判
⑴团队：可定义为\具有互补技能的、致力于共同宗旨和绩效目标以及方法、并共同对之负责的一组人员。 ⑵适用：对于重要谈判，尤其是在涉及复杂的技术、法律、财务和其他问题时，或对于新的购买或资产采购，常用团队方法。 ⑶团队工作的优点（p241）
⑷采用团队形式的原因（p242） ⑸团队组成
一个领头谈判者或发言人 个做笔记的人、秘书或记录人 支持或信息提供人 技术专家和顾问
⑹不适宜参加的人员（4种） ①董事长或董事会高级成员 ②工程性的人 ③最终用户
④任何有可能丧失专注力的人 三、虚拟会议选择
1、电话和远程电话会议谈判（特点p245） 2、视频和网络会议（优点p247）
3、电子邮件谈判（电子谈判）存在的问题： 时间同步偏见 不留后路的偏见 鲁莽偏见 风险归因偏见
第十一章 谈判的各阶段 一、谈判的阶段 1、谈判过程（3阶段） ⑴谈判前准备 数据收集和分析
利益相关者／议价势力分析
识别关键问题／优先事项 对战略和战术进行计划 统一团队立场 为会议做准备 ⑵谈判/互动 开场/介绍
建立和谐关系识别关键问题提出每一方的立场 识别共同点 交换让步
最终要约/立场总结 协议 ⑶谈判后跟进 协议的书面总结 获取利益相关者的接受 实施约定的措施 监控/评价
谈判回顾和学习
2、整合性和分配性谈判会议
二、让步战术的使用 ⑴避免第一个做出让步。
⑵根据从另一方获得等值或更大价值让步的情况来确定自己的让步。不做商誉让步。 ⑶做出成本对你尽可能低的让步。同时要求尽可能对你价值最大的让步。
⑷给人以你做出的每一个让步都是一个大的让步的印象：具有较大的重要性和代价。 ⑸尽可少的做出让步，以避免产生一种虚弱的印象。
⑹是另一方在早期做出微小让步，以便建立一种可用于以后重要事项的模式。
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