透析医药生产企业的营销模式

透析医药生产企业的营销模式

医药生产企业在市场营销中最重要的两个环节就是营销模式的制订和产品信息的传播。 营销模式是指企业的产品在未进入市场之前所确定的某一种销售的方式。 信息传播是指企业产品本身的对外宣传，也就是广告。它包括产品的属性、价格、诉求、承诺、利益等，借助大众的媒体（电视、广播、报纸、杂志）向目标受众（人员、机构、组织）传播与反馈，以达到产品的最佳销售目的。 这两个方面是市场营销的生命线，是一个有机的整体，是相辅相成、缺一不可的。企业一旦解决了这两个问题也就几乎解决了在市场营销中所涉及的全部问题。 目前，我国制药企业所采用的营销模式不外乎以下三种：一、全国总经销模式 即某一机构或个人在中国境内全权经销制药企业的单一品种或数个品种。此时的制药企业充当的角色只是一个生产、供应商而已，只生产符合国家规定的药品即可，销售方面的事情可概不过问，其地位十分被动。 优点:能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，同时也符合未来的专业分工明确的合作原则。 缺点：此时企业处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上，一旦有一天市场做大了，经销商会以种种苛刻的条件来威胁企业，使企业不知所措；而一旦市场做的不理想，则经销商就会不重视这个产品了，不在会加强市场的投入和市场营销网络建设，如果当初企业与经销商之间在签定合同中没有必要的防范和管理措施的话，此时企业必定会怨声叹气的，在不敢得罪经销商的同时还没有更好的解决办法。本人就曾遇到过这么一家制药企业，当企业把

费用投入到研制、生产产品后，却没有了资金来投入市场，几经考核后决定让某一医药经销单位来做全国总经销，销售其企业产品。第一年双方合作的比较愉快，可在第二年时经销商以企业供货价格过高为由要求企业降低其供货价格，可此时经销商所提出的这个价格还不够企业产品的生产成本，企业当然不同意，最后，双方不欢而散，产品在市场上也随之消失了。 所以，本人建议制药企业尽量不要采用全国总经销模式，尤其是产品单一的中小型医药生产企业更是不要采用这种营销模式，以免后悔莫及。 二、区域总代理（底价承包）模式 俗称“大包”模式，在东北，大多数制药企业均采用这种模式，这种营销模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总经销协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总代理商，代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。区域总代理模式可分为大区总代理、省级总代理、地级总代理、县极总代理几种形式。 优点：采用这种营销模式的多是中小型制药企业，他们同时也是缺少市场的开发费用和缺乏完善稳定的营销网络，相对比较而言，这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市场，缩短产品的导入期，前期开发市场的感觉比较快，仿佛一夜之间产品就已经遍布祖国的大江南北，同时也有利于企业的市场的规范化管理，根据各个区域不同的差异来调整整个场，以控制大局，此种模式，企业或多或少的掌握一些市场的主动权。 缺点： 1、如果在短时间内较难在全国各地

找到合格的符合企业要求的区域代理商，将会影响产品在整个市场的拓展速度； 2、区域代理商的管理难度非常大； 某一制药企业所生产的处方药产品在相邻的直辖市城市和省会级城市同时设有区域总代理商经销其产品，且两地代理商的年销售额不相上下，于是企业根据市场的整体情况，在直辖市的城市举办了一次全国性的医学学术推广会活动，以达到以点带面，以局部带动全国来扩大其产品的知名度而扩大销售额，并且以丰厚的物质奖励来激发该区域代理商的积极性。省会级代理商知道此消息后，也要求该企业在本销售的区域内这么做，但企业认为没有这个必要，不同意，于是该代理商就提出不再经销其产品了，并要求赔偿市场开发初期由代理商出资开发市场的市场建设费用，企业当然不能接受，谁知道十年以前的市场开发费用是多少？本来是一件好事，结果闹了这么一个结局，该事件使企业的头痛之又痛。 还有一种情况就是企业经过调研、分析推算出某区域的销售额应该达到预想中的额度，可该区域的代理商不在乎其产品，保持赚一点就行的态度，根本达不到企业理想的目的。 第三种情况——扣率问题； 在药品的价格方面，医药界常用的一个词叫“扣率”，即以批发价为计算的折扣数。业内人士常用90扣、80扣的说法。 初期扣率的概念多发生在企业与代理商之间，有时候，企业不以厂价为销售价格，而更多的是以批发价的XX扣供应。随着市场经济的不断深入，加之有些企业直销医院，在价格方面开始混乱。零售商也不再满意以批发价格进货，代理商之间也开始恶性竞争，零售的进货价也逐渐下压到85扣或者80扣，甚至以更底的扣率进货，