5、 过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺，给顾客信心。 6、 善于和顾客攀谈，使自己运筹自如。 二、 美容师的优雅形象
（一） 美容师上班时的仪表： （二） 站、坐、行姿势规范 （三） 美容师的语言规范 三、美容师的职业道德与修养
（一） 美容师职业道德：
职业道德根据职业活动和性质的规章制度、行为准则、生活公约、劳动纪律、企业誓语等。
1、 热爱本职工作，尽职尽责。 2、 顾客至上，信誉第一。 3、 热爱企业，爱护设施。 4、 操作规范，认真负责。
5、 文明礼貌，对同事和顾客一视同 仁，诚实可信。 6、 尊重顾客，正确处理“埋怨”。 7、 团结协作，不背后议论他人。
8、 遵纪守法，执行规章制度，严格纪律。 9、 尊敬上司，服从工作安排。 （二）美容师的素质涵养
每一个人都有自己的性格、个性，但从公众职业就要学会克服自己不良习惯，培养令人喜欢的性格，让顾客和同事喜欢你。
1、 对所有的顾客都要热情、礼貌、友善、任何情况下都要保持高沿的品德。 2、 尊重他人感受及权利，不以自我为中心。 3、 对别人提出的缺点要容忍，不宽容心。 4、 有自信心，性格活跃，不能自卑，孤僻。 5、 不能嫉妒，怀疑别人。 6、 承时保持最高的卫生标准。
7、 对待顾客的埋怨及投诉要迅速采取合理的整改措施。 8、 安排好顾客的护理时间，不浪费时间。
9、 要有同情心，从别人的观点看事物，赞美他人要快，批评别人要慢。 10、 培养悦耳动听的声音，礼貌待人。 11、 加强自身修养，善于学习，不断进取。
12、 对公司及上司忠实，做好自己的工作，有敬业精神。 13、 善于批评与自我批评。 14、 持之以恒，立志长远。 四、 怎样和同事相处
（一） 和院长、经理相处：她们是公司制度的执行者，要绝对服从指挥，有不妥的地方可以会下解决，不可当面顶撞。她们是朋友，可把自己的见解及时和他们沟通，达到相互协调。她们是创造业绩的帮助者，当自己不懂的问题遇到困难时，她们会伸出帮助之手。我们就要树立她们的威信
（二） 和前台、美容师相处。完成销售是一个相互协作的过程，不是同单一完成的，有个
融洽的同事关系才能更好完成销售。 五、 团队精神
“一根筷子易折断，众人划桨开大船。”一个各谐的团体，一个有朝气的公司，心往一块使的大家庭，才能为每一个成员提供最好的舞台，最愉快的气氛，发挥最大的能量。 （一） 热爱自己的企业，热爱自己的工作。 （二） 先为别人着想，为集体着想。
（三） 当个人利益集体利益发生冲突时，先考虑集体利益，“锅里有了，碗里才会有。” 六．产品关
了解并真心喜欢你的产品，美容用品是一般女性的日用必需品，很多女性都会去化妆品专卖店、百货公司专柜或超级市场购买，很少在美容院购买，这是因为美容院用的产品不同于大众化美容产品；美容院的产品多是针对问题性皮肤或特殊需求的专业性产品，而在百货公司、超市等销售的产品则是以满足普通大众的护肤、化妆需求为前提的；大众化的化妆品常见于报刊、广播电视等大众媒体上，影响较广泛，而专业性的美容品则在大众媒体上宣传较少。 但美容院的专业性美容品也有其自身优势。首先，专业美容品分类较细，可以有针对性地满足顾客的个性化需求。其次，美容师是美容专业人士，会对顾客的美容方案和产品使用等提出专业的建议，这也是美容师在推介产品时必须灌输给顾客的意识 美容院产品推销和其他产品推销一样，有几点大原则：
一 自信
这是针对作为推销者的美容师而言的。我们都做过顾客，当有推销员向我们推销东西时，在不拒绝的前提下，我们总会先问问这东西的用处、功效等。要是推销员犹豫不决，半天都说不出个所以然，或者说了，脸上却一副心虚的表情。这种不自信的态度，一定会让我们对他推销的产品打个问号。所以，换位思考后，我们应该清楚，推销的重中之重就是在向顾客推销产品时，首先要自信。
自信包括两方面：一是对自己自信。这是说我们要表现出一个具有丰富实践经验和专业知识的美容师形象，要让顾客觉得经过我们评判并且向她推荐的产品，一定是适合她的好产品；二是对产品自信。每个美容师在推销任何一种产品时，都要先对自己进行一个小小的训练，就是多次对自己说：“这是好产品，它对您脸部保养能够起到很好的效果……”等一些话，只有先形成心理基础，才能在与顾客接触时有心理影响，减少自己的心理压力。但前提是一定要确保我们向顾客推销的产品品质，否则任何以次充好或者劣质产品只能是砸了美容院招牌，还要面对顾客投诉等一系列后续问题。
二 坚持不懈
每一次推销都要坚持不懈。一般来说，美容师在向顾客推销产品时，都会遇到一定程度的拒绝，这属于正常现象。这个时候，我们就要努力坚持，不要在听到第一声“不”的时候就放弃。因为有时顾客只是用“不”来引导出美容师的更多信息，而美容师这时放弃则很可惜。
一般情况下，美容师最少要听到三次甚至更多“不”时才算真正遭到顾客拒绝，这时就一定要先终止这次推销行为，换个与产品、消费无关的话题，以免引起顾客心理不快。但是，一次的拒绝并不意味该顾客就永远拒绝，美容师要在工作中坚信这一点，在以后服务中随时观察顾客皮肤状况的变化，寻找适当时机继续向顾客进行产品推销。
三 计划性
有许多优秀推销员都说过，生意不是一次做成的，美容院产品推销也一样。美容师可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。不要企图一次就成交，而是把成交过程放到每个顾客在本院享受服务的整个时间段里。比如，开卡消费的顾客，美容师可以注意这位顾客在本院消费最短的时间是多久、多少次。然后，根据客人的具体情况制定特定推销计划。
例如，一个起码来过5次的顾客，美容师大可不必在第一次就向她推销产品，可以针对产品类型，从顾客的具体情况入手。比如要推销护肤产品，就可以和顾客聊聊皮肤方面的话题，这样可以引起顾客对皮肤方面的注意；当客人第二、第三次来的时候，美容师就可以开始说一些关于产品的话题了。不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。等客人第四次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问她要不要考虑一下。这时，顾客一般都会有些心动。那么，当她第五次来时，美容师就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。
此外，说到计划性还不只是这样一个大的过程中的计划，还包括在每一次接待顾客时的具体计划。比如，我们要从什么样的开场白引入自己真正想说的话题，每个话题怎样巧妙转变，不能让顾客觉得你说了一大堆的目的还是要销售。像“好了，我们来说一下要不要买点什么吧”之类的话就是大忌。你可以婉转一点暗示： “像那个某某精华素，我听一些客人说效果确实不错，有一个客人用了，结果怎么怎么样。”这样的闲聊，就可以转到我们想要的话题了。
以上是几点推销时的大原则，接下来我们分析在这些大原则下，碰到一些细节问题应该怎样应对。
状况一：当顾客表示要考虑一下时
这种情况是最普遍的。很少有顾客一听到推销产品就说，“好啊，我买一套来试试！”如果世界上都是这么爽快的顾客，也就谈不上推销方法和技巧了。遇到这样的顾客，美容师不可强行逼顾客做决定，但是也绝对不要放弃。可以在顾客把考虑两字说出口后，马上接上“好啊，当然要考虑了”。先对顾客进行肯定，然后再紧接着进行询问，比如“您觉得你更需要考虑哪方面的问题呢？是产品品牌还是其他？”总之，从产品的具体情况对顾客进行询问，让顾客对这些方面有一个大概评价。一般情况下，顾客不会当面说产品有什么不好，而是会给美容师一个也许心里没底却是肯定的答案，比如顾客可能会说\没有啊，我觉得它某些方面还是不错的，只是……\而在这不断的询问中，其实就是让顾客对产品的各方面做好的评价的时候，无形中顾客自身认同了这个产品，接下来的推销就会顺利得多了。
状况二：是不是要直接谈钱的问题
在第一点细节中，美容师千万要注意的问题是，不要主动问及顾客“你是不是担心钱的问题？”这样顾客一句“是啊，我没什么钱”无形中就把你的推销终止了。而且说客人因为经济原因不买产品也是一种不尊敬的话，会引起顾客强烈的反感情绪。所以，这个问题一定要
避开，要先让顾客觉得产品不错，值得购买才可以说到钱。
状况三：注意不同类型产品的推销方法
不同类型的产品让人注重和产生购买动机的原因是不同的。比如，有些产品牌子很重要，它的价值在于它所体现的品味、感觉，感情因素比较重。而有些产品，就会偏重于它的功效、科技含量等方面。例如，一些有保健功效的美容产品，就要求美容师在推销时注意在它的理论上下功夫，要让顾客从根本上相信你说的东西是有依据，值得信任的。
总而言之，在推销过程中，需要把握好一个\度\，不可太明显含有目的性，但也不可轻易放弃。许多情况需要美容师在实践中累积经验。 七． 销售关
什么是销售关呢？
简单说销售就是把你手中的产品卖给别人。其实销售并不可怕，销售伴随每一件事、每个人。任何人都是靠出卖某种东西来生活，不会销售就像黑暗中的女孩眨眼，只有自己知道自己在干什么。当你刚开始从事某种职业的时候，你拥有什么并不重要，重要的是掌握推销，说服和与人沟通的技能。
世上什么样的工作赚钱最多呢？是销售工作。销售业绩越高，你的收入就越高。销售员本身的思想与态度，能给他的业绩及收入带来巨大的影响 14种成交方法的运用
14种成交方法如轴八大关的前后呼应，所以几种方法是串联，并联在一起运用的，实例是培训的主题，例子各结论要前后呼应，最后阐述例子用的是什么方法。 （一）示范展示法 （二）增压法 （三）减压法 （四）迂回战术 （五）假设成交法 （六）算账技巧 （七）权威扩张法 （八）深耕回报法 （九）最后期限法 （十）为她着想法
（十二） 现场演示，对比说服法 （十三） 刨根问底法 （十四） 粘劲法 推荐产品的步骤
（一）美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药： 1、在过大夫关中，了解顾客最想改善的问题进行讲解
2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因（例眼袋、皱纹的形成）。 3、 讲出产品的成份、作用以及来源，用上的效果，并与其产品比较。 4、 讲出不及时用上会产生一个什么样的后果（举例说明）。 5、 适当调整价位成交（利用算账比较产品）。 6、 叮嘱下次来做时间（回访）。售后补货：美容师要多问顾客。 （二） 销售中的语言总结
1、对你而言??（委婉地指出）
2、你的护理重点??（明确地告诉顾客） 3、你现阶段??（先表扬后说存在的问题） 4、我建议你??（告诉顾客你的想法） （四） 推销总结
1、 对顾客心中有数，反复过好熟人落 关； 2、 引导顾客、教她保养的方法，给她 信心； 3、 以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解； 4、 利用促销活动或礼品吸引顾客，促成成交 成功销售的原则 （一） 床前成交：
1、 能在床前成交的，就不要放前台去成交。
2、 注重床前成交，尽量在床前成交，让顾客没有反悔的余地。 （二） 前台成交：
1、 能在今天成交的就不要交订金。 2、 能送货的时候，就不要交订金。 3、 实在不能送货的，订金越多越好。 八档案关 俗语说得好：“好记性不如烂笔头”我们把听到的知识或学到的知识积累起来，靠的就是工作档案。
工作档案的重要性：
（一） 让自己更有目标，有计划，可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客，哪些能产生业绩，为自己制定目标，做到心中有数。
（二） 让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师，她们经验的积累离不开工作档案，从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。
（三） 加强我们的服务，完善我们的服务，例：顾客有无去死皮，顾客需要哪些回访，翻开档案一目了然。
（四） 加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改，发现问题及时解决问题 怎样做工作档案
（一） 美容师易犯的错误：
1、 每天都在记，翻开一看，内容没有条理，不该记的记了，该记的没记。 2、 不知道从何处下笔。 （二） 晨会记录：
1、 业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析，可自己找到方向。例：售后28人，成交13人，金额1500。原因：人数较多，对近期活动把握较好。美容师应记录原因。
2、 对高业绩美容师的成功分享，就记录她们业绩的来源分析，可督促自己跟他们学习。 3、 实战分析记录过程和解决方案，让自己学到经验。 4、 记录院长分析院内问题，做到时常提醒自己。
5、 根据上一天的工作总结和晨会制定目标，反映在档案，最后把工作档案交由院长检查。
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